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1、成熟期的市场策略,在中国市场上是最普遍的策略形式。因为大部分企业采取的都是成熟期的市场行为,不管你是不是成熟期,似乎大家用的方式都一样。原因是因为我们企业的大部分营销人员,多数只接受过成熟期的教育,一部分是从跨国公司出来的营销人员,一部分人是20世纪90年代后期成长起来的营销人员,他们没有成长期市场的营销经历和经验,而是简单地把跨国公司的成熟市场的营销经验不加分析地拿来就用,这也是造成现在市场上,不分任何条件,动不动就进行市场细分,用什么切割之类的营销方式把市场做成一致化的原因。 我们接受成熟期市场策略是看到了眼花缭乱的跨国公司
2、在中国的一些行为，所以把他们的很多行为照搬照套；另一方面，不管是广告公司也好，策划公司也好，做的很多也都是成熟期的市场策略。 ■成熟期的细分策略是根据自己的资源能力选择的 成熟期是因为市场的普及率很高，消费者对产品已经非常熟悉了。如果这个时候你的产品进入市场，不要再教育什么产品，只需要让别人注意到你是谁,是什么品牌就行了。因为这时的市场已经非常成熟,各个品牌在市场上分兵割据，成长期的军阀混战都已经结束，各自的主要产品和品牌占据了不同的市场区间。每个企业都可能在市场上占据一块，都以自己的品牌产品的性格去区隔出他们自己的一块市场。
3、 在成熟期，如果企业还想进入这个市场的话，就要看一看各个企业分隔下来的市场还有没有缝隙。 比如说，服装有打休闲装概念的，有打职业装概念的，有打商务装概念的，那你是打他们之间的缝隙概念呢，还是利用卖点。如果是民族服装或者是什么其他的服装，就要看看这些缝隙市场有多大？还是说你进入市场之后，就打商务装，或者是就打休闲装，在这个商务装或者休闲装的空间里再细分某一个产品类别。还是说在这两类大的区隔里边找一个缝隙。比如说，休闲装里边也有各类各式的，有户外休闲、室内休闲、时尚休闲以及运动休闲等不同的休闲装。在休闲装里边你是找出一种大家都能够
4、认可的利益,还是另辟蹊径，找出一个差异化来。总之，你是跟着别人走，跟着某一个大品牌走，还是找出一个自己的新产品概念，这都会产生不同的市场规模和需要采用不同的市场策略。 如果想做缝隙市场，就要再找出一个新的休闲方式来，用一种方式建议消费者选用这种衣服，或者是说启发式地领导这个潮流，这也是成熟期的一种市场策略。只不过这种策略启动市场的时间是不确定的。 在成熟期市场的策略中,如果不在大的一个空间里找缝隙，就是在一个区隔的空间里找缝隙，或者是在一个区隔下的缝隙细分的市场里边再找缝隙，但细分下的市场缝隙找出来的市场空间往往很小，很多时候
5、是不划算的。 做成熟市场的营销策略，对一个企业来说，首先要看这里边是否真的有缝隙。如果没有缝隙，我们就要采用尾随策略，找一个最大的产品类别然后跟着领导品牌走，从他的蛋糕上切出一块儿。如果他占据的是A类市场，没有占据B类市场，比如说，他占据的是沿海的发达城市市场，像北京、上海、广州这样的大型城市市场，而中等或者小型城市他还不屑于或者暂时没有精力去占据，那你就打中小城市市场，或者打内陆市场，打另外一个区隔下的市场，而不是A类的细分市场。关于作者：刘永炬：北京方圆润智营销顾问公司首席顾问；国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生
6、院MBA、EMBA特聘教授；中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务，在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。查看刘永炬详细介绍 浏览刘永炬所有文章 进入刘永炬的博客 ■成熟期不要创造新的产品概念 刚才讲成熟期，主要是选择缝隙切入市场的策略或者选择无缝隙条件下的尾随策略。这些策略对于企业来讲，要根据自身条件和自身的产品特点来对应市场的条件看问题。如果这些条件都不具备，在成熟市场上参与竞争，企业是否选择创新性产品进入这个市场，如果有这种可能，这种创意性的概念产品，也一定是
7、在市场空间里产生的，不可能是无本之木，脱离市场的需求条件而产生。 现在看到市场上有很多的营销专家，攒出一个概念来，试图给你弄出一个与众不同的方式。这个与众不同是什么呢？就是在一个大的市场上，找出一个缝隙上的区别，或者是产品概念上的区别，要么就是市场区域的缝隙区别，要么就是尾随大概念下又走自己的个性概念的区别。这些区别不分市场大小、机会多少，只是从概念上给你一个创新。它看似新颖，其实容易忽略了市场的本质的东西，市场空间和需求教育的可能性。 现在，在成熟期有很多概念性产品，他们不是说创新了一个新的品类产品，而是做了一个卖点的选择。
8、何为卖点呢？就是在成熟期，卖服装的不去卖服装，把服装改变了一种性质投入到市场，比如说卖雨衣，这是一个新的市场状态。 举个例子：现在内衣市场是一个成熟市场，但是它出了一个瘦身内衣的概念产品。其实瘦身内衣也是内衣，也是属于内衣这一块儿的市场范畴。只是
