谈判技巧与催收帐款学员讲义.ppt

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1、商务谈判与企业催帐收款技巧讲师：程广见2007年12月15-16日课程内容第一单元，销售中的谈判总论第二单元，谈判前的准备第三单元，谈判的开局第四单元，谈判的中期第五单元，谈判的后期第六单元，谈判中的心理学3你是捷达?还是奔驰?卓越销售人员个人品牌的概念行业品牌企业品牌个人品牌如家快捷?香格里拉?卓越销售人员个人品牌模型资质风格规范品牌____________________________________________________________________________________5独特性销售人员个人品牌的特征____性____性特定性个人品牌与客户关系1x2

2、x34%1：7销售人员自我谈判优势测试测试：“个人全脑优势模型”即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？你知道“本我”吗？我是（）象限销售谈判中的人际取向3种基本需要____的需要控制的需要____的需要谈判是什么？注意：讲话要小心！99谈判的概念参加谈判的双方或多方的一个______过程。因为眼前的僵局，双方都无法____解决。所以它的结果可以是双赢或多方都赢的。为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取____的利润，不用_________就能顺利成交。销售的四步骤什么是销售？销售过程的第一步谈判发生的前提让

3、对方知道，眼前的僵局是无法容忍的;；双方必须认识到，靠一己之力，没有可能解决眼前的僵局；双方都相信，透过谈判解决问题是办得到的，而且谈比不谈好。1313语言的精干；不一定马上得到对称的______；顺势、_____、用势；速度；把握______；“一山放出一山拦”输者不全输,赢者不全赢1414成功谈判的六项原则销售中的谈判流程谈判前的准备谈判的开局谈判的中期谈判的后期心态调整沟通技巧的准备如何寻找切入时机？建立拥有共识的谈判团队。1616天津太平集团新药特药分公司2006年7月谈判前的准备谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：_______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，

4、然后完全放松；_______意象和____：运用“心理图片”“白日梦”预演：试拍______：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’谈判中的沟通技巧听说问肢体语言沟通从_______开始改善非语言沟通眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手势：活泼生动姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾亲近：近一点的距离辅助语言幽默：缓解压力和紧张19组建谈判团队：三种销售团队类型外科医生型________型乒乓球双打型你的团队是什么类型?即时贴-成功从这里开始你需要准备：即时贴-成功从这里开始准备好后开始按照下面的步骤做：写下________写下______

5、__把他们贴在_________上，每天早晚都可以看到每次看到时都把它们大声的念出来看到恶心，知道你通过行动获得成功每天重温你的成功。把即时贴从洗脸镜上取下来，胜利地把它贴在_________上。谈判成功的公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action____-幽默-行动用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！寻找切入点倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍客户现状了解与问题发现把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现提出适合客户的整体解决方案如何介绍产品特征、优点如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择封闭式与开

6、放式思考:两种方式有何优劣?2626提问的方式Situation现状Problemidentification发现问题ImplicationNeeds-off需求确认27如何探询对方最关注什么？FAB的妙用Features特征Advantages优点Benefits_____28FAB的妙用如何拨动对方的心弦说服对方的6种心理因素-_____心理-累积示好，后求回报-先设法让对方同意_______的，再同意____的，递进-让对方____自己-权威、名人也选择了-________如何主导谈判和让步？开门关门将欲取之，必先予之31__价高于__价开局过招策略一切记：32故作____

7、开局过招策略二切记：33集中______问题开局过招策略三切记：开局过招策略四不_____的卖主切记：谈判中如何把握人际关系交浅不言深可以有业务交情，但不要有太多私人交情,否则会有许多额外的要求谈判环境营造搭台子拆台子中期策略一公司管理层切记：38避免____情绪中期策略二切记：中期策略三切勿提出____切记：40烫手山芋中期策略四切记：让对方敢输达成协议建立交情42黑脸/白脸谈判后期策略一切记：谈判后期策略二反悔切记：销售谈判中的临门一脚时不时给点____带_____转一圈__