企业应收帐款管理与催帐实战技巧教材

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1、企业应收帐款管理与催帐实战技巧主讲人：刘宏程第一讲应收帐款管理误区和整体解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险有些企业的赊销为何会失败环境因素企业内部管理因素企业面临的信用风险环境的特点企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待进一步改善市场竞争日趋加剧企业的拖欠现状分析据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元

2、中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24％。企业间拖欠原因统计结论从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。产生拖欠的内部管理原因客户信息管理问题，档案不完整财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领

3、导主观盲目决策；缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程信用销售风险对企业的影响坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？企业经营会面临很多风险企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险信用风险的

4、产生信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况应收帐款状况企业自身状况客户会把什么风险转嫁给企业客户风险支付能力破产信誉市场风险管理风险政策风险信用风险企业的信用管理信用销售信用风险信用管理双链条全过程控制方案开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前风险控制）客户授信制度（签约风险控制）帐款

5、监控制度（履约风险控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门第二讲应收帐款的监控重要商训：由于货款拖延造成的利息成本通常超出坏帐损失的十倍明确各部门职能销售部门项目执行部门发货部门财务部门技术部门售后服务部门建立证据链订单合同收货确认项目洽商和变更确认往来信函、帐单和其他单证还款承诺等发货程序订单执行和送货，送货依据发货控制及时收回单据项目执行财务开具发票销售台帐制度查询货物抵达情况查询客户仓库收货情况，有否短少了解客户入库单编号了解客户入库单仓库记帐情况了解客户业务部门单证签收及

6、处理情况了解客户业务部门核算记帐情况了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务了解客户付款情况总量控制法利弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元拖欠5年的应收帐款100元仅值4元影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润应收帐款的合理持有规模短缺成本总成本管理成本坏帐成本机会成本成本应收规模帐龄记录表帐单日期付款日期已付金额未付金额拖

7、欠时间基本信息来源帐龄分析表随时了解客户在不同时间段内的付款和拖欠情况按照客户付款时间段衡量企业应收帐款管理水平帐龄管理法帐龄记录表收帐成功率随时间递减帐龄分析表（企业整体）1.应收帐款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20%2.应收帐款余额/流动资产=1000000/10000000=10%3.应收帐款余额/资产总额=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与行业平均水平做比较帐龄分析象限图（客户）ACBD帐龄金额10万60天A：立即催收、重点催收B：暂缓催收、自行催收D：立即催收、发催讨函C：上

8、门催讨DSO——销售变现天数6月30日总应收帐款3500000元6月的销售额140000030天5月的销售额160000031天4月的销售额50000010天平均收