批发商基础知识.ppt

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1、批发商基础知识目录概念类型特征如何建立批发商系统市场结构市场模式基本原则关键环节思考：产品是通过什么途径被消费者拿走的？﹖产品是怎样被消费者拿走的生产厂消费者零售商批发商何谓批发商？将商品以批发的形式销售给其他批发商或零售商的独立的或连锁的商业机构类型根据其销售行为不同，可分为：一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发类型根据其销售行为不同，可分为：一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发把80%以上的商品以批发的形式销售给其他批发商的独立或连锁的商业机构。其销量较大。类型根据其销售行为不同，可分为：一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发把80%

2、以上的商品以批发的形式销售给零售商的独立或连锁的商业机构。类型根据其销售行为不同，可分为：一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发经营位置在批发市场内，且销量较小的批发商类型根据其销售行为不同，可分为：一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发经营位置在批发市场以外，且50%以上的商品以零售的形式直接销售给消费者的批发商。类型根据其销售行为不同，可分为：一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发经营形式像大卖场，但其销售以批发形式为主的独立或连锁的商业机构。特征经营目标服务的客户提供的服务对供应商要求优点缺点管理方法特征一级批发商二级批发商批发市场摊点

3、批发兼零售俱乐部批发经营目标同行业领导地位垄断经营与高利润利润发展扩大区域专销控制销量大的产品高周转带来利润利润维持占用厂家资金低价位吸引打击对手特征一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发服务的客户中小批发商大型商场、超市集团购买餐饮、食杂、学校等其他批发商中小批发商远郊零售商机关团体餐饮、食杂周围居民批发商零售商机关团体消费者特征一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发提供的服务价格优势送货服务赊账送货服务赊账销售方式灵活低廉价格个人关系赊账送货服务赊账价格低会员制仓储式特征一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发对供应商要求明显价格优惠区域专

4、销赊账公司支持价格合理销售区域保护赊账不良品调换价格优惠及时送货促销支持价格合理促销、生动化用品赊账及时送货售后服务价格较低品种齐全及时送货市场支持特征一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发优点辐射能力较强销售渠道较固定资金、仓储、运输能力较强经营品种齐全销售渠道较固定及时送货服务销售方式灵活经营产品多周转快、销量大价格合理经营品种齐全经营方式灵活对消费者影响大经营品种齐全易推广新产品特征一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发缺点跨区域销售引发价格战只经营好卖的品种冲击直营实力有限以利润为中心不易专卖忠诚度低参加价格战无固定销售渠道能力有限忠诚度低能力有限

5、干扰市场价格引入竞争对手谈判能力强特征一级批发商二级批发商批发市场摊点批发兼零售俱乐部批发管理方法价格管理库存管理市场信息管理专业人员管理价格管理及利润控制协助开发新客户经营理念教育适当培训价格管理库存管理售点生动化管理（不宜为经销商）专人拜访提高售后服务售点生动化管理价格控制库存管理专业人员管理发展伙伴关系销售信息收集如何建立完整的批发商系统？如何改变传统批发模式？如何认识市场结构？生产厂大型批发中小批发食品店、食杂店、食品柜台、饮料摊点餐饮消费者超市市场运作基本模式生产厂直销批发商DSD经销商联盟商受控制的售点不受控制的售点市场运作模式生产厂经销商零售点货物订单+款项货物订单+款

6、项生产厂市场支持模型A:销售合同市场运作模式生产厂联盟商零售点中小批发商货物生产厂市场支持订单+款项货物订单+款项货物订单+款项模型B:销售合同市场运作模式生产厂联盟商经销商零售点中、小批发商货物订单+款项订单+款项订单+款项货物货物销售合同订单+款项货物模型C:销售合同生产厂市场支持市场运作模式生产厂联盟商经销商零售点中小批发商货物订单+款项销售合同模型D:销售合同生产厂市场支持生产厂市场支持货物订单+款项货物订单+款项货物订单+款项建立批发商系统的基本原则明确方向：我们是谁？我们在哪？我们要干什么？根据市场具体状况设计适合当地市场的批发商系统以销量增长为最终衡量标准市场铺

7、货率是否增长充分利用当地可利用的资源讨论：在不同市场环境下，如何利用各种批发商？未开发市场有少量铺货市场有一定基础市场成熟市场讨论时间：5分钟如何利用批发商——未开发市场一级批发商：寻找合适的联盟商选择数目不宜太多，合同年限不宜过长区域的界定宜小不宜大协助建立分销网络铺货奖励二级批发商：适当拜访控制毛利，提高产品竞争力在较小区域内适当接触二级批发商如何利用批发商——未开发市场批发市场摊点：增加辐射能力各摊点铺货控制价格，合理的毛利适当促销：买五赠奖品批发兼