Bot经销商与批发商部署ppt课件.ppt

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1、经销商与批发商部署109年城市覆盖率调查根据公司对区域覆盖的最新定义：上海、浙江、东北大区已完成对地级城市的100%覆盖；上海大区已经实现100%“直销到县”的市场布局；上海、江苏安徽、浙江大区已形成深度分销局面，乡镇覆盖率超过50%需更新209年终端网点普查根据09年7月全国终端网点普查:共建立28.2万个终端门店资料，其中已经成交网点为16.7万，覆盖率59.2%覆盖率（区域）:大华东地区>60%，华南/华中/西南较低，约30%覆盖率（业态）:A类店覆盖66%，B类店覆盖62%，C类店覆盖53%需更新3省市区/县分级2

2、006年版分省年鉴资料生活用纸统计分析人口数（万人）GDP总量（万元）人均GDP（元）人均生活用纸用量（公斤/年）人均中高档生活用纸加权系数％人均中高档生活用纸用量（公斤/年）中高档生活用纸总量（吨/年）中高档生活用纸价格（元/吨）中高档生活用纸月销量（千元/月）省省会城市a市区12501,150,00023,0004.4760%2.681,34212,0001,342市区22市区32郊区14郊区24县14县24市合计省会城市a市区12市区22市区32郊区14郊区24县14县24市合计

3、省合计MarketMapping.1—区域市场扫描4参考指标：人口数、GDP、市场容量、网点数、供应链、现代通路所占比率一级城市的郊县等级为3级省市区/县分级传统通路(GT)现代通路(KA)生活用纸月销量中高档生活用纸月销量GHY月销量批发商单店学校NKALKAABCDHMSMCVS其他HMSMCVS其他省A省会城市a市区12市区22市区32郊区14郊区24县14县24市合计地级城市b市区43市区53市区63郊区34郊区44县34县44市合计省合计MarketMapping.2—区域终端扫描5MARKETMAPPING.3

4、—市场容量与潜力扫描调查竞品(Top5竞品+心相印、维达、中顺)每月追踪每个城市(每个县)销量计算方式(2006年度销售)省市区/县分级总量（000元/月)GHY（000元/月)心相印（000元/月)维达（000元/月)中顺（000元/月)其他1（000元/月)NKALKAGT单店GT校园合计NKALKAGT单店GT校园合计NKALKAGT单店GT校园合计NKALKAGT单店GT校园合计NKALKAGT单店GT校园合计NKALKAGT单店GT校园合计省A省会城市a市区12市区22市区32郊区14郊区24县14县24市合计省会

5、城市b市区12市区22市区32郊区14郊区24县14县24市合计省合计资源获取来源竞品业务员、经销商等市场部超市信息网资料6经销商终端网点汇总表7经销商终端网点汇总表(举例)8GT通路09年发展策略直销到县，分销到镇持续市场精耕，加强LKA、A/B类店及学校网点攻击持续进行“直销到县，分销到镇”的市场精耕工作三四五级城市精耕百县千镇建设执行(以区域为主)持续进行形象店工程建设(以LKA/A类门店为主)发挥华东地区品牌优势进行通路精耕优化优化业务人力布局，提升业务机动能力，全面掌握终端网点加大B/C类店的持续进攻，大力挤压竞品

6、空间学校网点全面攻击，目标市场占有率为50%LKA生意模式的转变，全力突破LKA的发展瓶颈经销商角色转变：高效的分销体系及高效经销商9经销商角色转变：高效的分销体系传统的经销商客户/产品线结构单一经营成本高销售人员水平低市场覆盖率不足以价格竞争为主利润不稳定高效的经销商掌握终端充分的市场覆盖强化产品线结构强化渠道管理能力降低管理成本提升销售团队的工作效率利润稳定10生产商经销商/批发商零售商消费者消费者购买时能否接触到我们产品铺货率指标(覆盖广度)上架率指标(覆盖深度)需要高效率的分销体系支持消费者是否选择我们的产品品牌地位

7、(产品力)消费者沟通需要富有成效的品牌建设经销商和批发商部署的目的：承载生意推展的使命：11经销商和批发商布建关键点——1．销量最大：渠道覆盖最广2．成本最低：直接高效的配送服务3．渠道的信誉最佳：有助良好客情4．渠道控制最强：产品强势销售地位12经销商设置目标与选择标准经销商选择标准具有符合市场容量潜力与GHY销售目标的营运资金（按1：3估算）具备一般纳税人资格，能按标准服务于全部终端客户下单后48小时内的配送能力愿意接受GHY管理系统负责区域内终端网点掌握比例和能力城市等级分区经销商规模标准(元/月)1城区>50万郊县>

8、30万2城区>30万郊县>20万3城区>20万郊县>15万4城区>15万外围乡镇设二级批发商5乡镇设二级批发商6村13经销商2009年签约--发文14经销商布置原则经销商类型一、二级城市郊县专业经销商明确划分经销商区域(批发商不考虑)选择能够配合的经销商愿意接受重新划分经销区域月销量3倍的