C专业市场商铺定价采用价值定价法的探讨.doc

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1、3C市场商铺租赁采用价值定价法的探讨摘要：3C专业市场的商铺定价历来是一个难题，根据不同的客户和不同的规划就会有不同的定价，定价的高低有时会是一个专业市场成功与失败的主要原因。如何更进一步地把握定价、挖掘商铺价值，尽可能地提升利润，是大家都在关心的问题。本人力图通过所学的战略定价与价值定价的理论和方法，结合某数码广场武汉汉口店的实例分析来探讨价值定价的方法在3C市场商铺租赁实践中的应用。关键词：定价价值定价　细分定价　经济济值估算　一、引言某数码广场是一家全国连锁的3C数码广场，在中国内地有34家连锁店。致力于做中国最有价值的3C销售的平台，主要营运模式是利用

2、整合营销的方法来运作3C市场，主要的赢利模式是赚取其中的租金差价和收取厂商客户的广告投入。武汉汉口店是某数码广场进驻武汉汉口地区的新据点。武汉市目前市政人口900万人，共有在校大学生104万，08年人均可支配收入16712元每年。武汉历来是IT重镇，兵家必争之地，其IT销量在全国各大城市中位列第八。武汉如上海浦东和浦西一样，分为武昌和汉口，两地隔江相望。武汉市的大型IT专业卖场主要集中在武昌地区，某数码广场武昌店是当地最好的卖场之一。汉口地区除一些小型卖场外，一直缺乏有实力的品牌3C卖场入驻。汉口店是目前某系统内单体面积最大的一家店。该店位于汉口区中山大道和友

3、谊路的交叉口，总建筑面积32731平方米，共分四个楼层，一楼规划做品牌机、笔记本、3G营业大厅等；二楼做品牌电脑、手机、数码产品；三楼做DIY电脑、音响音像、正版软件、配件品牌馆、耗材超市等；四楼做笔记本大卖场、OA卖场、照相器材、售后维修等；计划引进部分餐馆如KFC、书店、银行等异业。如此一个大型的卖场，除广告资源定价外，商铺租赁如何合理地定价，各楼层、各商铺定价的标准是一个很值得探讨的问题。二、一般定价理论及思路1、成本加成型定价成本加成的定价是最自然也是最常见的定价程序，就是在计算清楚成本之后，加上一个适当的利润。产品和服务的价格制定的依据主要是成本。它

4、通常带有丝财务审慎的味道。这个看法的基础是相信可以先确定销量水平，再计算出单位成本和利润目标，然后再定一个价格。但成本加成的定价往往会造成在弱势市场上价格定得太高或在强势市场上价格定得过低的问题；2、客户驱动型定价客户对产品和服务需要什么样的价格就定什么样的价格，这是基于市场的考虑。但通常向不了解产品和服务的客户询问其感受价格会导致产品或服务定价过低；3、竞争驱动型定价是依据市场竞争情况的定价策略，主要参考竞争对手价格来制定。职业经理人往往相信要达到较大的市场份额就必须要采用较低的价格，或为了达到一个的特定市场份额而把价格降低。舍本逐末地“让狗尾巴来摇动狗”，

5、而不是为了利润去定价。4、基于价值的定价基于价值的定价是我们要研究的重点，即定价的重点是给客户提供了多少价值，对客户要积极地进行价格与价值的沟通，进而追求产品和服务利润的最大化。基于价值的定价有三个基本原则，即基于价值、积极主动、利润驱动，基于价值的定价会充分考虑产品或服务为客户带来的目标价值，并把那个价值传递给客户，充分考虑价格变动而引发的销量的变化，来实现最终的利润目标。三、某武汉汉口店商铺租赁定价思路（实例）1、各楼层平均租价参照竞争对手定价（中心电脑城等是汉口地区的一些小型电脑城）　　汉口地区原有几个当地的电脑城，虽然体量都不太大，但生意都还不错。其中

6、的租赁客户都在这些电脑城中己有多年，拥有大量的老客户。某虽在武昌地区占据王牌位置，但对进入汉口地区还是持谨慎的态度，为了保证足够的入驻率，快速成市，定价上也比较保守，主要参考当地电脑城的定价标准：1.当地柜位价格参考（元/平方米/月）　　　楼层中心电脑城（汉口）前进电脑城（汉口）美好数码（汉口）科技王（汉口）武昌某中电大厦对比中心电脑城1F45042025025052536080.00%2F28025016016026024085.71%3F1201009080140120100.00%4F　　　　7660　物业费　　　　　　　电费　　　　　　　租金付款方式押

7、二付六押二付六押二付三押一付三押二付十二　一楼、二楼首租两年采用优惠措施，首年均价一楼450，二楼280　2、楼层平均租价定价的原则1）根据商圈地位定价：根据传统商圈和专业商圈的地位比较和关系来比较，作为定价的参考因素；2）根据卖场规划的经营品类定价：考虑规划内的商品品类市场规模、毛利等因素定价；3）定价是整个招商计划的一个部分：定价在考虑位置、卖场定位、规划基础上还要结合客户对某经营的认可度、招商宣传投入等因素来确定；4）定价的程度：高、中、低策略都可以采用，但是最高也需要保证至少30%的客户进驻无心理障碍。3、定价策略1）中电大厦1－4层面积达32000平

8、方米，年租金成本超过＊＊万元，故首先考