销售管理及职能管理知识分析.doc

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1、第1讲销售经理应具备的治理职能 【本讲重点】销售经理的角色定位和岗位职责销售经理的治理要素现代营销治理理念 销售经理的角色定位与岗位职责 销售经理的角色定位216/216销售经理是企业最重要的职位之一，销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的公布者以及销售代表的业务辅导者。为了担当好上述角色，销售经理必须到市场一线中去。只有如此，销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出适应市场进展、满足客户需求的销售政策和打算，并协同销售代表共同完成销售目标。 销售经理的岗位职责和岗位描述通过调研企业的销售队伍能

2、够发觉，专门多企业将销售经理的岗位职责和岗位描述混为一谈。实际上，岗位职责和岗位描述是两个不同的概念，岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任，岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述。 1．销售经理的岗位职责216/216不管企业性质是国营，依旧合资或私营，销售经理的岗位职责差不多上相同的，即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标，获得预先设定的销售业绩，否则销售经理确实是不称职的。作为销售经理，还应该对市场变化有敏锐的观看力，能够依照不断变化的市场需求做出相应的政策调整，从而不断地挖掘市场潜力，扩大本企业产

3、品在市场上的份额。此外，强将手下无弱兵，销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队，提高销售部门的总体绩效。 2．销售经理的岗位描述在上述岗位职责的范围内，销售经理应该完成的任务包括：市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的治理，并应认真执行公司的各项规章制度。销售经理的岗位描述见表1－1。 表1－1销售经理的岗位描述216/216岗位任务具体描述市场调研和分析做好市场调研，既能够了解消费需求的变化，进行市场预测，把握市场机会，又能够有效的觉察各种市场威胁或危机，从而规避风险制订营销策

4、略营销策略能够长期指导企业的营销活动，使销售部门朝着正确的方向进展组建销售队伍负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估，形成一支优秀的销售团队日常治理负责销售渠道和客户的治理，以及对应收账款进行治理 销售经理的治理要素 作为一名销售经理，如何提高治理职能、如何带领销售队伍向前进展，要紧取决于销售经理自身的治理水平和治理能力。阻碍销售经理治理水平和能力的因素专门多，以下将从销售治理者应具备的差不多素养的角度动身，分析销售经理的治理要素。 销售经理应具备的差不多要素优秀的销售经理应该具备多种条件，例如，要有相当渊博的业务知识、良好的道德品

5、质、出色的个人能力以及较高的公共关系能力等。其中，最基础的要素要紧包括以下三种：丰富的治理知识、足够的治理技能以及强大的统御能力。216/216图1－1销售经理应具备的差不多要素 1．治理知识在治理知识的掌握方面，销售经理首先应该注意学习营销治理知识、财务治理知识和人力资源治理知识，同时，还应该学习销售心理学和治理经济学。此外，产品知识、销售技巧以及相关的国家政策法规也是销售经理必须掌握的差不多知识。只有掌握了全面的治理知识，销售经理才能充分发挥个人的才华，制造良好的销售业绩。 2．治理技能216/216治理技能专门多，如时刻治理、授权治理

6、、沟通治理以及公关能力、处理危机的能力、打算能力、协调能力、组织能力和激励技巧等。假如一个销售经理能够将所学的治理知识灵活应用到销售实践中，讲明他差不多掌握了治理的技巧，其治理能力也特不强。 3．统御能力销售经理的统御能力，即领导力，要紧包括三个方面：权威性、阻碍力和领导艺术。作为一名治理者，需要通过职位所给予的权力以及个人的威望构成自身的领导风格，形成约束和引导下属的阻碍力，从而使下属情愿跟随领导者共同努力完成组织所给予的目标。因此，销售经理的统御能力往往是阻碍销售部门业绩的重要因素。 【自检】请你阅读以下资料，并回答相关问题。216/2

7、16在专门多治理学书籍中都记载了一句特不有名的话：由一头狮子率领的羊群能够打败由一只羊率领的狮群。那么，狮子率领的狮群呢？我们应该如何从销售治理学的角度来理解这句格言的深刻内涵？请简单叙述你的看法。@_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8、______见参考答案1－1 销售经理的治理职能216/216销售经理的岗位职责和岗位描述规定了销售经理所应承担的职责和工作任务，其中也包括治理职能。一般讲来，销售经理的差不多治