训练营邻近营销.ppt

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1、——让客户变成媒体（邻近营销）哈罗少儿英语训练营让我们从一款手机开始，走进邻近营销的奇妙世界……一天早上，你看到你的同事手里拿着一款新手机，正是你喜欢的型号，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；很想下午就去购买这款手机；因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；决心不买这款手机，因为你不想与她相同；有点自卑，因为自己还没有能力购买；对自己的男友不满，因为他没送给自己这款手机；……上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1秒，86%的消费行为已在此时埋下动机！人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的

2、刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应，不同的个体可能产生完全不同的反应。作为营销者，我们的使命就是通过对信息的设置和控制，改变消费者的行为。继续我们心爱手机的故事你借同事的手机仔细把玩了一会儿，感觉做工精良，用材非常高品质，外观时尚简约，功能更是强大，比比自己手里的老家伙儿，你感觉这手机起码要卖5000块。过了一段时间，你路过一家刚开业的手机连锁店时，突然发现这款手机打出限时秒杀价3880元，你毫不犹豫冲了进去拿出信用卡，刷！消费行为随时都会发生，但一定会发生的只有一种——当商品使你感到物超所值的

3、时候。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。使客户产生“物超所值”的感觉，有两个途径：一是提高客户的心理预期，二是提供低于产品品质的价格。作为营销者，我们必须利用一切手段提高客户的心理预期，提高产品的价格势能！产品的价格势能有效产品势能无效产品势能能促成有效成交的势能势能越大，客户满意度越高，成为忠诚客户的几率越高。几乎不可能成交的势能如果客户因刚性需求必须消费，势能越大，客户满意度越低客户心理价格产品实际价格客户心理价格产品实

4、际价格我们不得不面对一个事实,也许消费者在走进我们哈罗英语的一瞬间，已经决定了购买行为是否发生!我们有机会在这个瞬间，抓住消费者的心吗？或者，我们有机会在有限的与客户接触的过程中实现翻盘吗？甚至，我们有机会使客户成为我们的传播者吗？答案是肯定的邻近营销那么，到底什么是邻近营销？邻近营销绝不仅仅是四围包装邻近营销绝不仅仅是服务态度邻近营销绝不仅仅是环境卫生邻近营销绝不仅仅是销售回访……在广告信息爆炸的今天，对信息传播的渠道和受众进行精确制导，将信息传递给最有可能成为客户的受众！通过对信息的设置和控制，改变消费者的行为。利用一切手段提高客户的心理预期，提高产品的价格势能，促进客户消费行为！独特

5、的营销流程和服务体验，使客户认同并记住产品的独特卖点，并进行主动传播！邻近营销是集四围营销、口碑营销、体验营销、情感营销、知识营销等理念为一体的综合营销模式。1、顾客都在我们周围某一特定半径的范围内；2、客户对产品的第一印象是客户心理价格形成的关键时间。周边人群的意见对顾客的消费行为起决定性作用。使消费者获得与众不同的消费体验是客户主动传播的基础，客户被重视和被尊敬的程度与他们认同产品的程度成正比。通过对产品的详细剖析可以有效地提升客户的心理价格。客户既是理性的也是感性的，客户因理智而购买，与因情感的冲动而购买的概率是相同的。邻近营销四围营销口碑营销体验营销知识营销情感营销不再依托大众媒体

6、的邻近营销，必须通过客户再生的途径，补充因为大众媒体缺失而造成的信息传递途径短缺！如果无法替代大众媒体吸引新客户的功能，邻近营销只是一纸空谈！产品细节和独特卖点是可以通过前期策划解决，难点是需要后期和销售案场解决的“愉快而难忘的消费经历”。邻近营销的生命线：让客户变成媒体！打动人心的产品细节愉快难忘的消费经历容易传播的独特卖点＋＋顾客怎样变成媒体？购后评价顾客认知广告信息偶发接触自发接触产生兴趣潜在需求信息调研独特卖点购买决策心理预期选择评价性价比口碑传播正面口碑负面口碑触发新需求潜在需求新客户循环决策过程减半在作出购买决策之前，都是提升客户心理价格的关键阶段！越强势的品牌客户心理价格定

7、位越高信息的覆盖度和密集度形象气质和定位姿态意见领袖的认可和社会舆论的参与越稀缺的资源客户心理价格定位越高占有特殊资源可以造成稀缺感供不应求的局面可以造成稀缺感独一无二的卖点可以造成稀缺感越卓越的品质客户心理价格定位越高对成本的预估越高，品质感越强对细节的关注越高，品质感越强对品位的定位越高，品质感越强客户心理价格品牌稀缺品质邻近营销，针对特定区域、特定人群，通过强势的信息控制，加上完美的消费体验，最大限度地提升顾客的心