大客户策略营销之训练营—打造高效项目营销经理人训练营

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1、2010’sUpcomingCoursesandSeminars2010年度最新课程大客户策略营销技能提升—打造高效营销经理人Objectives/培训目标:一个企业如果忽视了它的大客户那么付出的代价将是惨重的，大客户营销不同于普通营销，它远远要比普通的营销要复杂得多，鉴于大客户营销项目额度较高、客户方参与的人员较多，客户决策周期较长等特点，这就决定了他的难度。如何提升大客户营销人员的项目攻关与协调能力，如何避免大客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的大客户产生出最大的商业价值，相信这是每个大客户经理都在思索的问题。本课程将集中为您解决以下问

2、题：l使企业大客户经理明确集团客户营销的流程和步骤，做到操作专业而有序。l使学员掌握收集大客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找有效的依据。l使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其项目的跟进效率。l使其学会如何进行目标客户识别，并且能够有效判断客户的未来潜在价值。l懂得如何理清客户决策流程，掌握处理客户关系，使销售行为达到最大化。l明确如何对项目进行最为科学有效的定位，从而在激烈竞争中树立其优势。l正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧与策略，提升市场竞争力。l能够正确有效运用营销谈判策略，使受训公司在项目竞争中占据有利形势。l

3、使学员学会防止项目成交维护中出现盲点和误区，从而实现保存量激增量。l增强对大客户项目总体规划和协调能力，能够独立进行市场操作减少警报。Outline/课程概述：Topics/题目Contents/内容1.角色认知与挑战我们要能回答：在企业迫切需求优秀大客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着大客户经理的成长以及如何能长为一名高效的关系经理人Ø大客户经理日常工作四大维他命。Ø大客户经理能力升级的四大台阶。Ø大客户营销生命攸关的四大原则。Ø大客户销售的流程与步骤之分析Ø大客户营销所面临五大核心挑战。Ø影视案例：由“海炮”引发思考。2.Ø41.构建自身

4、影响力我们要能回答：面对大客户决策委员会的关键成员：大客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方充分的喜欢和信任你Ø沟通的效率直接决定成交的质量。Ø有效构建终端影响力的三大要素。Ø识别并应对客户的四大性格特点。Ø逆境中进行心态调节的五个步骤。Ø双向互动中高效应对的六大同步。Ø影视案例《闻香识女人》之片断。2.索定竞争机会点我们要能回答：面对一个个充满诱惑的竞争机会，你如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客户Ø项目机会分析是投标的第一关键点。Ø机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。Ø锁定竞争机会前必须问的两个问题。Ø评估机会的三大纬度二十

5、二个指标。Ø赢得或放弃竞争机会的流程与策略。Ø客户竞争力评估阶段的动态变化值Ø案例分析：某大型企业的项目招标。3.理清决策的流程我们要能回答：面对竞争激烈的企业大客户项目你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定Ø把握流程是把握订单进度关键环节。Ø大客户项目招标公平还是不公平呢。Ø大客户项目中三种类型的客户关系。Ø打开大客户项目招标中致命黑箱子。Ø高效应用大客户项目运作七大工具。Ø找出影响大客户运做的三大关键人。Ø书面案例分析：《柳暗花明又一村》。4.找准项目竞争定位我们要能回答：面对竞争激烈、竞争对手不择手段通信大客户项

6、目，你如何找准自身竞争定位点，区别于其他竞争对手，让客户明确我方的价值所在。Ø行业集团大客户解决方案价值优势。Ø行业集团大客户项目竞争定位基点。Ø竞争定位是大项目营销成功的核心。Ø大客户竞争定位三大纬度分析指标。Ø根据三大纬度指标确定项目的定位。Ø学会用价值命题来进行定位的表达。Ø案例分析：北方某大学的项目建设。5.选择竞争之策略我们要能回答：在大客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功Ø企业大客户解决方案推进战术分析Ø如何认识集团客户营销中的价格战Ø附加价值与使用价值的有效之组合。Ø积极应

7、对价格战的六大基本之策略。Ø赢得项目竞争优势的八大基本战术。Ø案例分析：雷雨过后所带来的思考。6.抓住谈判的要诀我们要能回答：营销谈判决定最后的成交价格，如何运用高效率的谈判策略拿下最终订单？如何去识别客户的谈判手法并积极应对，这是每个大客户经理必须认真面对的。Ø获取谈判关键信息的四大应用渠道Ø解构高效率谈判中经典黄金铁三角。Ø如何使用谈判中的最佳之替代方案。Ø优势谈判中客户的三大施压点解析。Ø学会在谈判中为己方争取谈判空间。Ø影视案例：〈王牌对王牌〉片断分析。41.客户成交与维护我们要能回答：在大客户销售项目成交那一时刻，你如何处理客户的异议

8、，如何避免成交中的致命误区？项目成交后，你又如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的Ø客户出现的异议是一种成交的机会。Ø高效客户异议处理