网络营销的渠道策略.ppt

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1、网络营销的渠道策略一、分销渠道简述谁来销售—渠道成员的类型厂商------负责产品的生产批发商------专门购买产品然后再转手销售贸易批发商、经纪人、代理商、制造商销售分支零售商------购买产品并将产品售卖给最终的用户消费者------出于个人或家庭的使用的目的购买产品销售什么—流的形式物流信息流资金流谈判促销流五种主要的力量来源报酬力抑制力法律约束力权威威慑力主导力分销渠道的职能交易职能与买方接触营销传播使产品与买方需求相符协商价格处理交易物流职能l实体分销l集中产品l第三方物流——外包物流便利职能l市场调查l筹资二、互联网对分销策略的影响互联网本身就

2、可以作为一条分销渠道互联网作为渠道资源的一个组成部分互联网可以用于渠道规划和实施互联网能够影响分销渠道成员之间的关系三、如何将互联网融入企业的渠道策略建立分销目标互联网与渠道结构直接渠道策略互联网是否完全消除了中间商？间接渠道策略多渠道策略四、互联网下的中介模式经纪人模式经纪人创造了一个买方与卖方协商并协达成交易的市场经纪人通常向卖方或买方收取交易费它们不代表任何一方：它们仅提供交易和协商服务买方获得的主要利益便利订单执行速度交易处理更低价格更少的搜索时间减少买方为查找合适卖主所耗的精力与受挫感卖方的主要利益获得一批感兴趣的买主降低交易成本形式在线交易在线拍卖

3、代理模式代理（agents）代表买方或卖方，这要看哪一方向其支付报酬在某些情况下，代理付有法律责任，必须代表雇佣方的利益代表卖方的代理模式卖方代理（会员程序）制造商代理（商品集中者）元媒介虚拟购物中心代表买方的代理模式（代购人）购物代理商反向拍卖买方合作社代表卖方的代理模式卖方代理（SellingAgent）代表一家公司，帮助其配送产品而且通常为此收取佣金制造商代理（anufacturer’sagent）代表一个以上的卖主，通常创建网站帮助整个行业销售产品，制造商代理通常被称作卖方集中，因为他们在一个网站上代表众多卖主元媒介代表众多围绕着终身大事或重要资产购置

4、而组织起来的制造商、电子零售商与内容提供商的代理解决了四个主要的消费者难题减少搜索时间提供与卖方相关的质量保证简化一组相关采购的交易提供与采购相应、公正的内容信息虚拟购物中心以类似于大型购物中心的模式接纳在线商家购物中心的收益来自各类费用登记费交易费创建费客户利益品牌、数字钱包、频繁购物者计划代表买方的代理模式购物代理商（Shoppingagent）是否会压低网上价格以至于无利可图？反向拍卖（ReverseAuction）作为个人买者代购人的网站卖方获得的利益抛售剩余存货不易储存的存货买方利益更低售价或满足买方的报价买方需付出的成本对品牌、供应商或产品特色的选

5、择十分有限买方合作社——团购集合众多买者联合压低所选物品的价格电子零售数字产品的销售有形产品的销售特殊中介虚拟评估机构网络统计机构网络金融机构