王教授销售宝典.ppt

《王教授销售宝典.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、王教授销售宝典2021/9/18销售的过程了解客户资料了解与鉴定需求推荐与介绍产品处理客户异议建议购买与促进成交FABE异议处理建立信任促成交易探索需求2021/9/18第一：了解客户资料2021/9/181了解客户资料客户的爱好，行业背景及家庭状况等？他们的决策过程是怎样的？那些没买的客户是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下客户的心理及行为2021/9/18客户成交流程完成购买购前心理潜在顾客准顾客销售完成目标商品信息收集初步结论意向购买销售延伸转介绍，续单2021/9/18让顾客喜欢你销售人员努力影响的是客户最后的判断结果。建立良好的第一印象。获得客户的信任才是第一位的！塑造

2、专业顾问形象始终保持真诚的微笑获得顾客的信任才是第一位的！了解客户资料的重要性是否能吸引客户的兴趣客户喜欢以他为主体的谈判积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，了解客户资料作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员能否吸引顾客，所以非常关键。2021/9/18客户拜访（问好式）销售人员主动向客户打招呼，并开展销售。小提示：在问好中加上产品的主要卖点。您好，我是湖南车贴汇的客户经理XXX，我们是一个互联网＋移动广告位+精准投放+急速传播的新媒体传播平台。这边先给您详细演示介绍一下！1问好式情景模拟2021/9/18拜访客户（应答式）有些客户可能已经对广告很了解，就主动发问

3、。销售人员可以从回答客户的问题开始迎接客户，变被动为主动，了解客户需求。客户：你好，你是。。。销售人员：您好！是的，看来您对广告很了解……2应答式情景模拟2021/9/18拜访客户（迂回式）不直接从正面销售开始，从侧面迂回，这就是迂回式的主动相迎。是一种先营造良好气氛的方式。XX您好！你这个XX是那个正在投放广告的XXX吧。。。3迂回式情景模拟了解客户资料小结让客户喜欢上你，创造良好的开端。开场白是一次销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个销售人员专业与否的重要标志。主动询问、切入式、应答式和迂回式开场白是目前卖场的环境中常用的几种方式，可以根据实际情况灵活运用。注意接近客户的“火候”与

4、时机。2021/9/18第二：探寻客户需求2021/9/182探寻客户需求客户的需求究竟是什么？为什么销售人员推荐的所有产品她都不满意？宝贵的销售时间不应在销售人员单方面、毫无效果的推销中过去……知道客户需要什么是销售人员的基本功。2021/9/18需求探寻的基本步骤观察询问聆听综合核查顾客需求2021/9/18探寻客户需求的方法（观察）观察的重点：客户的穿着打扮客户的视线客户手拿的彩页客户对其他广告的兴趣观察的结果需要验证2021/9/18探寻客户需求的方法（询问）用开放无指向问题去获取无偏见的资料用开放有指向问题能发掘更深封闭型问题去达到精简要求缩小范围，得出需求2021/9/18探寻客

5、户需求的方法（聆听）客户讲话时候不要打断适时给客户适当的鼓励和恭维努力记住客户的话若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再讲一遍。聽2021/9/18需求探寻进阶——发掘需求的技巧据统计客户需求明确的只有50%，不太明确或者根本不了解自己需求的占50%，即使这些需求明确的客户，仍然有可能还有部分需求是隐含的，所以发掘需求的技巧就显得非常关键。SPIN顾问式销售技巧：SituationQuestion背景情况（寻找伤口）ProblemQuestion难点问题（解开伤口）ImplicationQuestion暗示问题（在伤口上撒点盐）Need-payoffQuestion需求认同（给伤口抹药）案例讨

6、论：如何观察了解客户小张的困惑：小张是由技术转型的店面销售人员，由于精通技术，在销售中往往喜欢和客户讲很多的技术细节，有的客户很满意，但是更多的客户经常很不耐烦的离开……电脑是高科技产品，不是要求我们成为专业的顾问式销售人员吗？这么卖为什么效果不好呢？如何分析客户现状？2021/9/18案例分析：客户状态分析高了解度高了解度客户通常非常反感销售人员向对待一个初学者一样给他讲解初级的、幼稚的知识。他们不喜欢销售人员过于主动，他们非常希望由他们自己来控制整个销售过程。低了解度低了解度客户不熟悉产品，不懂如何采购。销售人员在接待他们时，扮演这教练的角色，发挥启蒙的作用。因此整个销售过程由销售员主导

7、，包括详细的讲解、演示、对比。2021/9/18探寻客户需求小结主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。2021/9/18第三：推荐与介绍产品2021/9/183推荐与介绍产品销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人