天津水榭花都花园洋房价格策略及下阶段营销.ppt

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1、2008年10月28日天山·水榭花都价格策略及下阶段营销方案谨呈：天津市天山房地产开发有限公司报告要解决的问题：如何确保大盘项目启动成功？如何在冬季持续销售？报告架构Part1价格制定背景核心均价推导Part2阶段营销支持Part3报告架构Part1基于对客户需求的研究制定价格项目本体分析区域市场内客户研究市场竞争分析项目意向客户需求分析价格制定背景津南区本体分析区位——非城市发展热点区域市区大港区滨海新区位于东部安置区北侧西面为项目规划的旅游风景区——天山海世界本体分析处于小站新城镇规划起步阶段/周边尚未开发一期开发项目概况

2、：花园洋房、叠拼洋房、小高层、高层的建筑形式组成占地面积：356亩建筑面积：50万平米左右首期面市总户数：共计360户（280户花园洋房+80叠拼洋房）户型面积：150-210平米社区配套：幼儿园、业主会所及其他商业配套科技含量：地板采暖、新风系统本体分析首先启动地块离主干道较远，周边配套不足7栋花园洋房136套9栋花园洋房144套沿街洋房10栋叠拼洋房80套本体分析非主流产品供应产品层数面积（平米）总套数（套）总面积（平米）叠拼别墅A一跃二214.03204280.6C一跃二206.89204137.8B三跃四209.662

3、04193.2D三跃四173.80203476.0花园洋房一层157.707011039二层149.607010472三层150.747010552四跃五196.067013724区域市场客户对居住的标准较低，刚性需求在80-100平米之间产品差异化不明显，洋房单户面积平均在163.5平米左右，均为三室户型，产品均质叠拼产品单户面积平均在200平米左右，属于类别墅产品区域客户分析95%的来访客户为地缘性客户，对商品房的认知处于初级阶段客户描摹客户A：李先生42岁，自营职业，居住在幸福公寓还迁房，不了解商品房与还迁房的区别。原音

4、重现：我定了房子，就等收房时再交钱了吧。客户B：李女士38岁，大港居住，在小站上班，工业园企业职工，喜好产品，不能接受价格，原音重现：我们那儿（大港）润泽园的房子不错，当时买的时候才3000多。客户Ｃ：齐女士，４0岁，小站本地人，经营一家建材商店，过去购买的物业均为小产权房，价格低廉且无物业管理，对商品房概念不明确，但也表示出对项目的兴趣。来访客户接待描摹来访客户区域分析（500组来访样本）：小站本地客户占来访客户的43%与小站有地缘关系的大港及咸水沽占总来访的52%区域客户分析对项目所在区域有抗性——“这边人对津南区没什么了

5、解，因为平时不去那边，顶多就是路过。对小站更没了解了，油田有好多外地人，应该没听说过小站。”——“在小站置业的人应该有，但不会太多，毕竟小站一来比大港要远多了，二来也没有市里方便”大港客户对津南区的认识、对小站的认识？——“练兵园知道，不太了解，新盖的话价格应该不贵吧？。”——“我要是在小站买房的话，首先要看价格是不是合适，4000以内最好。”津南客户对小站的认识？——“那边还行，房子比我们这边的便宜。”——“土生土长的，没有必要过小站，如果有闲钱，我也不会过去买的，小站的人太野蛮了，不合群。”——“我在那边上班，下班就回来了

6、，所以也不太了解。”——”现在不是在修练兵园，等开发了兴许那边就行了。“——“我们的亲戚朋友都不在那边，所以如果有钱也不会考虑过去买房子的。”区域客户对小站原有印象不好，对津南及小站的规划发展持观望态度市场竞争分析竞争格局图封闭市场客户选择住宅产品，区域为主要的参照系数本项目地处津南腹地，不在市区客户比选范围津南双港城市近郊津南咸水沽区中心大港港东新城区领世达观产品：洋房特色：大社区中的独立组团，配套成熟开发商：红勘集团御和新苑产品：普通住宅无明显特色开发商：迪源房地产金地格林产品：洋房+小高特色：复合地产，宜居生态地产开发商

7、：金地集团泰达港湾产品：高层+小高层开发商：泰达集团旗下逸港蓝湾投资有限公司和兴辉煌名都产品：小高层开发商：和兴源置业有限公司米兰阳光产品：小高层总占地40万，正在销售第三期开发商：米兰置业市场竞争分析量价比照——区域市场的单价价格梯度项目本体位于房地产开发相对滞后区域随着后期开发力度加大，对均价将有辅助提升作用双港咸水沽北闸口、小站大港3000350040006500500055006000450075007000均价7000均价6000均价3800均价5300近郊项目售价受市区观望情绪影响，波动较大房地产开发相对成熟区域均

8、价较高按“沿外环区域>咸水沽>其他县<大港顺序楼盘品质及价格呈递减趋势市场竞争分析量价比照——区域市场的总价价格梯度受主流产品面积区间影响（90—110平米）项目周边区域市场总价平均在55—60万左右项目名称区位产品类型主力户型面积总价区间客户来源金地格林世界(三期)津南双港