营销管理规范与营销计划.doc

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1、53/531．总则(2)2．营销预算（打算）治理(2)3．例会(3)4．销售、服务人员行为规范(5)5．营销培训治理(7)6．市场调研(9)7．市场开发(10)8．信息治理(11)9．公共关系治理(13)10．销售治理和统计分析（14）11．价格治理（17）12．客户资信治理（18）13．赊销治理53/53（20）14．合同治理（21）15．竟标治理（23）16．区域治理（23）17．配送治理（24）18．客户服务治理（24）19．附则（27）53/531.总则1.1为使营销中心的工作高效、有序地运作，确保营销目标的实现，特制订本手册。1

2、.2企业营销的宗旨：保持客户需求。1.3本手册适用于营销中心的所有人员以及与营销有关的其他人员。2.营销预算（打算）治理2.1营销预算（打算）组成：营销预算（打算）由市场和公关广告预算（打算）、销售预算（打算）、客户服务预算（打算）、办事处预算（打算）、市场开发预算（打算）组成。2.2营销预算（打算）制订：营销总监负责营销预算（打算）的制订。2.2.1制订依据：A、企业产品国际、国内市场动态。B、产品市场部市场年度调研报告。C、企业产品体系规划。53/53A、上年度销售统计。B、上年度的公关费用情况。C、销售人员和技术服务部人员有价值的信

3、息反馈。1.1.1营销打算要紧内容A、打算的简略概要。B、当前经营状况。C、要紧的机会和威胁，优势和劣势，以及将要面对的问题。D、想要达到的销售量、市场份额和利润等领域的目标。E、为实现打算目标而采纳的营销战略。F、行动方案。做什么，谁来做，何时做，成本等。G、可能的损益表。H、如何监控打算的执行。1.1.2制订过程：A、每年11月开始，营销中心依照2.2.1，提出本年度营销预算（打算）草案，于12月1日前报总经理。总经理须于12月10日前组织有关人员予以讨论通过，汇入企业总预算。B、53/53营销中心将董事会批准确定的营销预算（打算），

4、分解为产品市场部、销售部、贸易部、中心营业室以及技术服务部等部门预算（打算）。A、产品市场部、销售部、贸易部、技术服务部和中心营业室，将本部门的年度预算打算分解到月，制订月度工作打算。B、销售部经理把月销售任务分降落实给每位销售经理，并把分解的任务量备案。C、销售部必须在1月10日之前制订本部门年销售打算，并报营销总监批准。1.1预算（打算）执行及调整：1.1.1营销中心必须按年度预算（打算）任务开展工作，营销总监对中心预算（打算）的完成情况负责。营销中心所属各部门须严格执行本部门的预算（打算），完成预算的任务，各部门经理对预算（打算）的

5、完成情况负责。1.1.2预算外发生的费用，须向营销总监提报预算外申请，由营销总监决定是否在营销中心内部调整。1.1.3营销中心不能解决的，按营销中心预算外打算，由营销总监提出申请报总经理按程序批准后执行。1.1.4总经理在市场出现专门情况对销售造成大的阻碍时，能够直接调整营销中心的年度预算（打算）。53/531.1.1营销中心（包括下属部门）实行滚动的月度预算（打算）调整的方法，滚动的月度预算（打算）调整要具有可实现性。1.1.2每月25日营销中心下属各部门将下月度部门打算上报营销总监。1.1.3营销总监应于每月29日之前，将核准的所属部

6、门月度打算发还至各部门。3例会3.1营销中心例会分为中心例会和各部门例会。3.2例会由相应部门主管或指定人负责执行。3.3中心例会：3.3.1由营销总监召集和主持，如营销总监因专门缘故不能履行本职时，由产品市场部经理召集和主持。3.3.2时刻：每周一上午召开。3.3.3地点：会议室。3.3.4参会人员：营销中心各部门经理，其它列席人员由营销总监邀请。53/533.1.1会议议题：A、营销中心各部门工作汇报。B、问题的提出和解决。C、营销中心本周工作总结。D、营销中心下周工作安排。3.2部门例会：3.2.2由各部经理召集和主持，如各部经理因

7、专门缘故不能履行本职时，由部门经理指定人员召集和主持。3.2.3时刻：每周一下午召开。3.2.4地点：部门办公室。3.2.5参会人员：部门全体人员。3.2.6会议议题：A、部门人职员作汇报。B、问题的提出和解决。C、部门本周工作总结。D、部门下周工作安排。3.3会议要求：3.5.153/53与会者准时出席会议，不得迟到，有专门情况不能出席（或不能准时出席）应提早向召集人申请，经批准方可缺席；3.5.1按通知要求，认真预备汇报材料，汇报应突出重点、语言精炼。3.5.2需要与领导或部门间协调沟通事宜，应尽量在会前或会后进行，幸免过长的会期。3

8、.5.3对会议有关决议，各与会人员要认真执行，不得无故拖延时刻，确保工作效率。3.6营销中心会议记录与考勤由主持人指定专人负责。3.7营销中心会议纪要：会议记录人负责整理出会议纪要（会议纪要要