如何让房地产渠道营销开展得更有效.doc

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1、如何让房地产渠道营销开展得更有效新的一轮房地产行情开始了，各地产公司销售量和销售速度明显下降，尤其是4、5线城市。刚过去的10.1黄金周，并没有象以往那样出现火爆的热销行情，这个10月估计也难出“银十”的行情了。所以新一轮渠道营销工作，在各房企和项目如火如荼地展开，但多数效果不尽人意。1、渠道营销为什么做不好2014年以来各地产公司和楼盘都在做渠道营销，有效果非常好的，也有投入大量人力物力，收效甚微的。如何让你的渠道发挥作用呢？每个开发商和楼盘都思考。于是大家开始学习，有学碧桂园的、学恒大的或者学融创的。但学来学去

2、，最终学成一个四不象。因为大家只看到各开发商动作，而没有深入研究其核心——渠道组织、渠道管理和狼性销售文化。2、目标和土壤是渠道工作展开的第一步为什么没有学好、学会呢？究其原因有两点，“目标”和“土壤”。目标我们能理解，就是销售目标呗，制定目标、分解目标，完成目标。目标分解非常重要，将目标分解得越细越好，渠道营销的目标可以一直分解到每个销售人员每天的动作和成果，这叫过程管理，确保每天每个销售人员都有成果，这一周就有成果，然后是一个月的成果和全年成果。这个“土壤”是什么？就企业文化、团队文化——狼性的销售文化。有了强

3、力的执行和活灵授权的企业文化，这个家公司或这个楼盘的渠道工作一定不会差在哪里去。过去我帮楼盘做顾问或者我们的团队在销售项目时，通常和开发商沟通关于渠道的工作，需要开发商明确有四点，第一、目标是什么？第二、谁来负责这个事情，谁来监督和考核？第三、怎么激励和处罚？第四、各级渠道人员能够做什么？不能做什么？先把这个四核心问题先解决了，再展开工作。2015年，在山东青岛一个楼盘，开发商股东之一的宋总，亲自抓渠道和拓客的事情，我们俩制定了一系列的制度和政策。但关键不是这些制度和政策，而是在执行。宋总亲自天天开会，日日检查、周

4、周考核，并且奖罚分明，每月定期给销售人员制定学习培训和指导计划。最后这个盘从一个月仅销售几套到成为全城销冠，区域内的开发商都想来学习，于是通过踩盘、挖人等一切手法想尽办法学习，但最终没有一个盘楼学会的。为什么别的楼盘没有学会，老板亲自抓渠道工作，并且参与其中每一项具体事务，是这个楼盘渠道工作成功关键要素。其他楼盘依葫芦画瓢，但不知道实际精髓，当然做不成功。3、渠道营销六个模块所以一套完整的渠道体系包括至少六个模块：基础渠道制度、培训制度、会议和反馈制度、客户报备制度、业绩认定制度、业绩考核制定和奖赏制度。而且每一项

5、制度制定时要严谨，同时要严格地去执行。但是注意，不是说你有了这一套制度，并且严格执行就可以做好渠道营销工作了。市场是会变化的，所以在具体执行中根据效果和反馈情况，及时修正和调整执行方向和方法。这是渠道工作开展第一步：建立一套严谨且灵活的渠道发展体系。渠道拓客效率低下的通常有5大原因，1、授权不当、2、拓客人员职业操守的问题、3、拓客方向错误、4、拓客手法浮于表面、5、激励不当。其他的问题大家都能解决，但拓客手法浮于表面经常有学员问我如何解决。首先，我们来分析一下拓客手法浮于表面的原因，原因无非有两个，一拓客人员没有

6、经过专业培训和训练，别看拓客手段和方法大家都一样，你派单我也派单，但效果为什么不一样？你的单派就是单派，我的派单重点是想办法抓住意向客户。所以对拓客人员要经常性的培训和训练指导；二拓客人员对于当天要完成的目标、成果和奖罚是否明确，有没有人在监督、回该和抽查。有一回，我们要求拓客人员每人每天要拓展到意向客户5组以上，于是每天每个拓客人员报上来都是5组以上意向客户，可是不见到访的客户。抽查人员就一组一组回访客户，结果基本上是无效客户，就按制度对拓客人员做了处罚。通过1、2次之后，后面拓客人员拓客量和效果就比较大的改善。

7、渠道拓客过程中监督、回访、检查是确保拓客效果的必要手法。还有一项工作也是渠道工作中非常重要的，就是渠道工作数据分析与总结，这是帮助我们找到发现哪些工作是有成效，哪些工作是无效，哪里主要客户来源，哪里工作需要提升。下次我会和大家分享如何管理营销数据，大家随时关注：“李豪讲房地产”公众号。