如何开展银行渠道营销工作(070909).ppt

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1、如何开展银行渠道营销工作主讲人：课前思考您知道的银行有哪几家?熟悉吗?您经常跟哪家银行打交道?为什么?您有跟银行的哪些人打过交道？你熟悉和了解他们的岗位和业务吗?您是否有比较不同银行间的业务和服务水平?您认为各自的比较优势在哪里?您能列举15家券商和8家银行吗？今天,当我们尝试着跟银行合作,请问准备好了吗?请思考：银行关系对银证营销为什么很重要？银证业务是银行与券商合作的产物，需要双方紧密协作；银行是业务人员的展业的重要场所，我们需要银行的大力支持；良好的银行关系将使我们在银行的营销工作事半功倍，有助于我们稳步提升自己的业绩！银行是各家券商竞争的焦点，我们需要良好的银行关系来“赢在终端”！对

2、我们有帮助的银行工作人员有哪些？大堂经理（大堂助理）行长保安客户经理贵宾室柜员（理财经理）·······大堂经理（大堂助理）主要工作职责：非现金业务办理、金融产品推介、客户导引、客户常见问题解答、指导填写单据、处理一般投诉······处理关系的切入点：1、沟通；（多聊天）2、帮忙；（要灵活、敬业）3、协助金融产品销售；（要专业）行长主要工作职责：管理整个银行，主要包括日常运作及发展、对公客户及大客户的维护、业务的开拓引导、各种关系的协调处理等······处理关系的切入点：1、敬业；（要勤奋、灵活）2、专业；（对专业非常熟悉）3、态度一定要端正、诚恳。保安主要工作职责：保卫银行日常的安全、发现

3、并努力消除安全隐患、大厅营业秩序的维持、客户常见问题解答、指导填写单据······处理关系的切入点：1、沟通；（多聊天，兴趣点为：军旅生涯、团队生活等）2、尊重；（多请教他们有关银行业务）3、小恩惠；（如周六中午请吃快餐、小礼品等）客户经理（对公、对私）主要工作职责：现有存量客户的维护、新客户的开拓、银行金融产品的推介及指标任务的完成······处理关系的切入点：1、沟通；（专业知识为切入点）2、优惠措施；（给他的客户一定的优惠，帮他维护客户）3、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等）4、资源的共享；（如共同开发集团客户）贵宾室柜员（理财经理）主要工作职责：为现有VIP客户提供优质综合的金融、理

4、财等服务，建立于这些客户的良好关系，金融产品的推介······处理关系的切入点：1、沟通；2、专业；（要能够具备一定的素质能够让他们放心将大客户介绍给你）3、优惠措施；（给他的客户一定的优惠，帮他维护客户）4、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等）思　　　考既然我们了解了银行部分岗位职责以及关系的切入点，紧接着我们应该如何准备接下来的营销工作呢？我们应该怎样系统而且有效率的工作开展营销工作呢？一、营销工作准备仪容仪表：正装；工牌；名片；对银行尊重、对客户尊重、对职业的尊重；物品准备：笔记本、笔、协议、折页、华林介绍资料、员工手册、相关表格；心态准备：A、谦虚；B、坚强；C、锲而不舍；D、耐心；二

5、、银行摸底工作熟悉银行网点地理位置；了解银行网点情况：客流量；客流高峰；客户质量；银行人员姓名、职位；竞争对手情况；周边环境：小区、券商、写字楼、学校、医院等；三、案头工作填写《银行网点调查表》；建立银行员工人员档案；根据网点周围环境和竞争对手弱点制定《网点促销计划》；《网点促销计划》中，应明确我部促销优惠特点、意向促销地点和促销方案；四、银行正式拜访拜访人员：银行行长、分管营业厅的副行长；大堂经理、理财经理等；拜访准备：《网点促销计划》、我部促销优势、等四、银行正式拜访业务介绍：以银行网点--户外营销为主题，介绍我部开展银证业务的新思路；——结合《网点促销计划》；自我营销：时刻重视对自我的

6、营销——练习1分钟自我介绍；在谈话中，了解对方的喜好、家庭等，加强情感联系；确定联系人：注意时机把握；五、日常维护和营销日常维护：关系维护、资料维护关系维护：与银行员工的关系维护；与竞争对手的关系维护与客户的关系维护营销时段的选择：客流量大、竞争对手不在时；营销方式：有针对性的对客户进行营销；附件一：营销计划内容纲要一、开展促销工作能给银行带来的利益二、该银行网点的特点三、我部根据银行特点所采取的营销手段；四、我部的竞争优势；五、公司优势介绍六、。。。。。附件二、具体的营销方案一、方案目的二、合作优势介绍三、方案预计目标四、活动时间五、参加人员六、促销手段七、促销措施八、奖励政策九、建议和希

7、望附件三、户外促销计划表月份地点具体时间活动安排参与人员费用预算预期效果思考题客户问：其他券商人员都在银行，有事找起来方便，你们不在网点，怎么提供服务？总结金融行业的发展是一个不断完善的过程，我们从事的市场营销工作也需要不断进步,把可持续化、制度化、规范化管理融入我们每天的工作是一个循序渐进的过程，我们必须日清日高;坚持将银行渠道作为主要营销渠道,小区、写字楼等其他营销渠道为辅助渠道的营销模式是公司的基本政策