电话营销专题培训.doc

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1、35/35电话营销培训一、电话营销的特性（4个）...2特征1电话营销过程是靠声音传递信息...2特征2营销人员必须在极短的时刻内引起客户的兴趣...2特征3电话营销是一种你来我往的过程...2特征4电话营销是感性而非全然理性的销售...2二、电话营销的目标确定...31.要紧目标...32.次要目标...33.电话销售目标表...4三、电话营销的事前规划和预备...4（一）了解目标客户的真正需求...4（二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，预备好相应的文件...535/35（三）预备好客户/老客户的差不多资

2、料，知晓往常沟通状况和客户的特征...5（四）其他预备事项。（依照不同情况可能需要做的预备）...6四、电话营销差不多训练...6（一）开场白...6（二）找到目标关键人物--对待秘书...8（三）有效询问...9（四）重新整理客户之回答...9（五）推销介绍产品服务的功能及利益点...9（六）尝试性成交...9（七）正式成交...10（八）异议处理...10（九）有效结束电话...11（十）后续追踪电话...11五、利用销售工具...11六、电话营销的事后工作...1235/35七、问题...12问题1：电话营销中

3、的其他注意事项...12问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要讲的情况感兴趣？...13问题3：如何明白客户是否喜爱听我们接着讲...13问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？...13问题5：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定要紧目标和次要目标，举出例子讲明分析...13问题6：关于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性不、不同职位客户的需求分析...13问题7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和同意的...13问题8：在和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该预备好那些

4、必须的资料...14问题9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报...1435/35一、电话营销的特性（4个）特征1电话营销过程是靠声音传递信息销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并推断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来推断自己是否喜爱那个销售员，是否能够信赖那个人，并决定是否接着那个通话过程。（三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己）而声音并不是我们传递信息的唯一方式，问题1：电话营销中是否仅仅注意

5、声音就能够了呢？）。特征2营销人员必须在极短的时刻内引起客户的兴趣在电话访问的过程中假如没有方法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜爱白费时刻去听一些和自己无关的情况，除非这通电话让他们产生某种好处。  （问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要讲的情况感兴趣？）特征3电话营销是一种你来我往的过程35/35电话营销事实上确实是一种沟通的过程，最好的过程是销售员讲1/3的时刻，而让客户讲2/3的时刻，如此就能够维持良好的双向沟通模式。一般情况在初次沟通中总会销售员讲的多一些，而随

6、着与客户沟通的深入，客户参与的程度就会愈来愈搞，因此第一次沟通若处理不行比例反过来也牵强能够，然而若销售员讲的话超过3/4以上，一般能够断定这次沟通是无效的，或者讲效果会专门差，除非是客户一直在问问题，他用1/4时刻提问，销售员用3/4时刻回答，而客户又在不断的用声音表示“嗯！”“对”“哦”“专门好”“是呀”等。（问题3：如何明白客户是否喜爱听我们讲）特征4电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，因为在客户沟通中，不论时刻多短差不多上先打动客户的心，然后再让客户了解

7、理性和知晓的资料，以强化感性销售层面。35/35那么在我们和客户沟通中哪些属于感谢那些属于理性层面呢？举个其他行业客户电话介绍的例子，电话中销售员对客户讲（证券公司经理人，在讲服客户在他所在的营业部开户）：李先生，选择我们营业部开户之后，你会感受我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性），而我们的手续费是业界最合理的（理性）。（问题4：那么我们的产品那些方面是理性的感谢是感性的呢。明白这些我们就能够在和客户沟通中明白先讲什么，后讲什么？前面的第2个问题是要考虑讲什么，而本个问题是要考虑顺序问题）二、电话营销的目标确定销售

8、员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，假如没有事先订下目标，将会专门容易偏离主题，完全失去方向，白费许多宝贵的时刻。因此由于在不同情况下，面对不同客户所订立的目标会不同，因此关于目标的确定和把握能够采纳不同的处理方式。比如，我们在沟通中，只是和差不多购买的会员确定一下邮寄地址寄送发票和会员资料，我们就只需要头脑中又一个经历，打电话给