电话营销培训.doc

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1、电话营销培训第一章关于电话营销的历史与现状一、关于电话营销的历史现状1．历史：起源于20世纪80年代，20世纪90年代末引进中国；2．2003年的非典才让一些企业真正认识到要重视电话销售（非接触销售；3．目前国内专业电话销售中心约6000家，从业人员30万人，营业额不到200亿人民币。差距虽大，但在中国的发展速度惊人，营业额平均以每年40%的速度递增，这是一个快速发展的朝阳行业，还是一项最简单的工作。二、电话营销是一个最简单的工作，又是一个高效率的商业模式。传统的销售，需要克服二维移动的困难，首先人要从出发地到目的地，找到采购经理（

2、这是位移）；其次如果该经理在开会或在受理业务或出差，你需要等时间（这是时移）。而电话沟通一拔就通，随时随地可以联系，不仅克服了二维移动，又无须差旅劳顿之苦，还使销售的效率提高了很多。电话营销就是一个高效的商业模式，而且是最简单的工作三、电话营销员的四个业绩阶段。1．对于一个没有经验的新人来说，要在短时间内做出好的业绩是比较困难的，而电话销售不一样，达到1%的成交率是一件非常容易的事，你只要做到第一找准目标客户，第二拼命打电话。2．要想从1%到5%，你就需要一些技巧了，重点是三个方向的技巧，（1）语言表达技巧。恰当的停顿，适宜的语速，

3、合适的音调，饱满的情感，礼貌用语的使用等。（2）客户寻求探索技巧。对于客户需求的探索，你首先要做的就是暂时的忘记你的产品和服务，把重点转移到对客户需求的控寻上，通过一些事先设计好的问题近一步发掘客户的真正需求。（3）促成技巧。关键时刻不要犹豫不决，要大胆地提出定单要求，你会发现成交率竞然上升了几个百分点。103．如何达到10%—15%的成交率水平。（1）需要花较长的时间建立客户关系。（2）你要花大量的时间培养个人信誉和修养，至少让你的客户感觉到你是一个值得信赖的人。（3）你还要花较多的时间，真心的帮助和关心你的客户。4．对于一名追求

4、卓越的人来说，还有更高的目标—成交率50%。50%的成交几率，你曾经想过吗？或者你认为这根本就不可能？完全可能！舒冰冰女士她做到了，而且她的业绩远远超过了这个数字。她所接触的100个客户里，就有高达80多个客户与她做生意。80%的成交率，她是怎么做到的呢？我们还是看看舒冰冰女士是怎么做的吧。公司上班时间是早上8：30到下午5：30，她每天早上都在6：30起床，7：30点前赶到公司。从家到公司只要30分钟，口音的关个小时她在化妆，她总能够让她每天上班时充满自信、精神饱满。一整天，她给客户打电话时，总是伴随着爽朗明快的笑声。不妨设想一下

5、，如果你是她的客户，如果你收到的每一张卡片、每一个礼物都是她亲手做的，她给你写的亲笔信和写给其他客户的亲笔信绝不雷同时，你会有何感想？再设想一下，如果你是她的同事，她总是毫不保留的将自己的成功经验与你分享，总是不知疲倦地帮助你的成长，你会作何感想？她还有与众不同的动物卡通名片，那可是一个非常独特的创意。她还能做幽默搞怪的幻灯片，在你情绪低落时发到你的邮箱，给你惊喜。她时刻留意身边发生的事，如果是趣事，她第一时间就会和你分享；如果是骗局，她第一时间就会提醒你。做到这些其实并不难，只要做到两个字——“用心”就可以了。一切就这么简单。你将

6、做得更好！10第二章充分准备一、纸和笔二、熟悉对方的相关资料负责人的姓名、年龄、性别、爱好、籍贯、婚否、是否有孩子，具体工作职责、权限范围，对方公司经营的产品、公司规模、销售模式等。总之，知道得越详细越好。三、制作电话脚本1．自我介绍自我介绍一定要有吸引力，才能给对方留下深刻印象。2．引起对方兴趣的话题3．使用提问方式让对方参与到对话中来。所提问题应具有一定的影响力且是客户关注的，提问一般有以下两种方式。（1）开放式的问题“您觉得贵公司目前的电话销售人员在哪些方面需要提高？”开放式问题通常使用的词语有“什么”、“哪里”、“告诉”、“

7、为什么”、“怎样”、“谈谈”等，目的是打开话匣子，进一步展开对话。（2）封闭式问题“您觉得这种方法对你们有没有效果？”封闭式问题通常使用的词语有“能不能”、“是不是”、“对不对”、“会不会”等，目的是缩小谈话范围，获得准确信息。四、思考负责人可能会提到的问题及应对措施只有事先对对方将会提出的问题做好了应对准备，打电话时自己就会有底气，如果对方刚好问到电话销售人员已准备好怎样回答的问题，到时就不会手足无措。五、提炼产品的卖点提炼产品的卖点就是在电话销售过程中，将自己公司所提供的产品或服务能给对方带来的好处，以及本公司所提供的产品在质量

8、、价格、产品功能等方面的与众不同之处提炼出来，从而激发对方的潜在需求。六、主要目标和次要目标的准备10第三章好的开始是成功的一半一、订立电话目标表1．第一次电话目标常见的主要目标有以下几个：1、根据自己所提供的产品或服务，确认客房户是