现代企业销售人事管理.doc

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1、第17章销售人事治理本章目标l什么缘故学习销售治理l招聘和选拔l激励和评估销售人员l自动监控系统l其他激励方法l销售工作评价本书中有关销售技巧的讨论差不多结束，现在进行有关销售治理的讨论。从广义上看，销售治理包括公司各种各样的市场活动，如广告、分销、定价等。但那个地点所讨论的销售治理，仅限于直接与销售有关的人事治理。什么缘故学习销售治理…………………………………………………………………………现在学生们或许会问，有什么必要研究那个问题？怎么讲，许多大学生并不是一毕业就担任营销经理的职务。关于那个问题，有下面几种回答：74/741．销售经营需要具有各

2、种推销技巧，关于那些被提升的销售人员，这将是个极具挑战性的考验。2．在销售经理培训方面，并非所有的公司都采取了有效的措施。3．关于销售治理的理解有助于销售人员与主管人员的协调。4．关于有志向的销售新手，销售治理职务是一个专门值得追求的目标。如图17-1所示，销售治理不仅仅需要个人在销售方面的技巧，而且需要治理和领导的能力。如图所示，从销售、监督、经营，到治理和领导，所需的能力是有所变化的。后者几乎不包括打算、激励、指导所需的能力，它们并不直接涉及销售领域。不幸的是，由于许多公司在这方面做得专门少，即使有，也只是对一些销售资料来源：RalphE.A

3、nderson,JosephF.Hair,Jr.,andAlanJ.Bush.ProfessionalSalesManagement(NewYork:McGraw-Hill,1992)经理的培训，这使得问题更加复杂了。职务提升的预备，通常仅限于如何样填写或隔多久来填写大概无尽无休的工作报告。在一次调查中，67.674/74%的销售经理讲，他们公司销售治理的培训不能使他们或他们的下属胜任治理工作。[1]一位经理就他所同意的培训评论道：“当我被提升时，我就像从桥墩上掉下来一样，你能如何样游泳就如何样去游。”[2]其结果是，许多销售经理仅仅在头衔上与与

4、销售人员有所不同，实际上接着参与直接销售领域里的工作。许多公司常常使这种现象变得更加糟糕，因为它们要求新上任的经理在学习治理的同时还要保证要紧的销售收入。[3]如此做自然专门方便、专门容易、可悲是的，这常导致对销售能力进展的束缚。既然“老哈里”（OldHarry）老总是最好的关门人，什么缘故还要学习关门呢？从另一个角度看，销售治理知识对学生是有专门大关心的。假如你想被提升到如此的岗位上，熟悉销售治理专门有益，也有利于尽快得到提升。了解销售治理方面的问题，能使销售人员具有更强的洞察力，并有助于他们之间的交流。当一个治理职务空缺时，对该职务的工作已有

5、所了解的个人，占有明显的竞争优势。作为一个商科学生来讲，销售经理的职务应该是不错的，传统的销售经理有专门高的酬劳。因此，依照销售的情况及所领导的人数，酬金有所不同，平均每年大约为72200美元。[4]因此，从经济方面看，销售经理那个职务是专门值得争取的。关于有志向的、勤奋的销售新手来讲，它也是能够得到的。74/74对销售治理重要性认识的最后一个缘故，是销售正随着科技的进展而急剧变化。许多行业中的公司倾向于减少销售经理的人数，或者至少是延长其任期。新的通信技术、自动推销、授权推销、小组推销、更新推销、质量治理、消费取向、关系推销、服务推销、电话推销

6、、电话购物市场、联合市场等、每一项新进展都阻碍到销售经理的职责及职业要求。在爱德华·琼斯（EdwardD.Jones）金融服务公司中，新型的销售人员配备着移动办公设备在外开展工作。销售治理、后勤支持及销售培训，都采纳电子信息化的销售人员通过与路易斯大街的总部相连的计算机，输入文件及新产品信息；顾客的问题和要求都通过电话处理；产品使用培训、销售指导及其他建议，都由与路易斯大街相连的公司在全国范围内的视屏会议网络处理。在如此的金融服务公司中，销售人员实际上完全是自己独立工作，并直接按业绩获得酬金。随着新科技的进展，销售经理的消逝并不令人惊奇。随着许多

7、传统工业和服务业公司的自动运营和组织重构，销售经理的职权已发生了变化，通用电气供销部门的一位销售经理所治理的销售人员，已从17位增加到40位。该公司的一位销售经理对此评论道：“我们并没有取消经理，相反，我们已扩大和改变了他们的角色。”74/74可见，销售经理将会接着存在，但以后的销售经理的工作将有所不同。传统的销售经理的工作（通常是激励、要求、销售量等工作）正在消逝。在那个职位上，新型销售经理将更注重进展他们的销售人员的个人能力，并致力于制造本个学习的环境。关于这种刚出现的新型销售经理来讲，以后将是兴奋人心的，并为经理制造力的发挥提供了机遇。[5

8、]在有关销售治理的讨论中，必须加强两个领域：（1）建立销售队伍；（2）激励和评估销售人员。指导销售人事治理领域的努力方向，将涉及到许多其