酒店联盟平台营销模式分析.ppt

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1、酒店联盟平台营销模式分析目录可行性分析中国酒店业发展分析国内在线旅游行业发展分析国内出游消费者现状分时度假与产权酒店运营分析营销模式分析营销模式招商模式中国酒店业发展分析中国酒店行业规模及运营情况注释：出租率旺季指4月至10月，淡季指11月至第二年3月来源：艾瑞资讯《2012年中国酒店销售渠道研究报告》中国酒店行业旺淡季空房房价预估酒店类型酒店分类门店数（单位：家）房间数（单位：间）平均房价（单位：元）旺季房价预估（单位：元）淡季房价预估（单位：元）出租率（区分旺淡季）旺季空房额（元/家/天）淡季空房额（元/家/天）星级酒店五星级酒店61521800066583141285%/60

2、%44185（53间）58417（142间）四星级酒店214842500033942421085%/65%12584（30间）14543（69间）三星级酒店547361100020325412682%/55%5104（20间）6330（50间）二星级酒店32762140001421788878%/52%2558（14间）2759（31间）一星级酒店16480001141437175%/50%1744（12间）1732（24间）未评定星级酒店社会旅店19000010000000801005065%/40%1842（18间）1579（32间）酒店式公寓20001400001972461

3、2285%/55%2583（11间）3843（32间）经济连锁酒店经济型酒店1000090000018022511293%/70%1418（6间）3024（27间）中国酒店行业销售渠道注释：该销售渠道指酒店客房销售，不含会议、餐饮等。直销渠道中“自有预订系统”包括集团网站、自建网站及自有呼叫中心。分销渠道中“GDS”是全球酒店分销系统（GlobalDistributionSystem）的简称。酒店行业销售渠道价值渠道划分渠道细分对酒店的价值对客人的价值直销自有预订系统/官网酒店对渠道的控制更强、成本降低，可直接了解用户的消费行为方便查找和获得目标酒店的信息，实现提前预订前台散客带来

4、额外的用户群体，但用户随机性较强，酒店对用户的可控性差--协议客户带来大量、稳定的客源，但客单价比较低，维护成本高--自有会员有利于酒店沉淀下稳定、忠诚的用户群体，客单价相对较高，酒店可直接了解用户消费行为获得相对较低的会员价，并且能享受到酒店提供的会员专享服务分销OTA利用网络优势为酒店分销，帮助酒店（特别是新开业和二三线城市酒店）实现快速的跨地域销售，为酒店输送稳定、客单价高的用户群体；但该渠道成本较高，酒店的议价能力低便于随时查询不同酒店的信息、对比价格、参考酒店点评内容，提供专业的服务，对自行预订用户具有较高价值第三方搜索平台/媒体下游媒介营销平台包括搜索比价、点评攻略等抢

5、夺流量入口，凭借垂直搜索或社交化来吸引用户，将用户流量引入供应商或代理商平台，靠为上、中游商家提供营销服务获得佣金和广告收入获得盈利便于随时查询不同酒店的信息、对比价格、参考酒店点评内容，对自行预订用户具有较高价值GDS帮助酒店与全球40万家旅行社和订房机构连接，将自身的产品和服务进行全球范围的分销；对一线城市的高星级酒店价值更大--旅行社形成稳定的客源数量，但季节性影响大，客单价低--团购、尾房等新模式帮助酒店消化剩余客房，提高出租率；不过酒店获得的利润较低，客源不稳定，是一种补充性渠道获得折扣房价，不过在入住时间和服务上受限制2012年全国八大类型酒店渠道结构占比国内经济性连锁

6、国内高星级酒店国际高星级集团国际低星级集团国内中档酒店国内会议度假酒店国内低星级酒店国内酒店式公寓国际高星级集团营销份额直销协议客户占比相对中高档酒店偏小，前台散客的产量较高；会员和自有预订系统带来的客源低于行业均值；成本投入主要用于协议客户的关系维护上。分销产量更多来自直销，但分销仍不可获取，OTA和旅行社占绝对主力；由于品牌实力的影响，在分销中控制力更大；与GDS系统直连，该渠道产量高于行业均值。国际低星级集团营销份额直销直销渠道相对完善，相比高星级酒店，协议客户比例不高，前台散客量偏大；直销投入以会员营销及广告为主要部分，与搜索引擎合作广泛。分销分销主要来自OTA和旅行社；其

7、中OTA产量以及旅行社产量占绝对主力；分销新模式在集团层面有一定尝试，主要集中在团购模式。国内高星级酒店营销份额直销直销渠道过度依赖协议客户，占据直销产量的一半份额；前台散客、会员和自有系统三大渠道产量较为均衡；不过不同酒店之间的差异性较大。分销分销渠道以OTA和旅行社为主导；OTA为酒店提供稳定客源，客单价较高，未来会加强与OTA的合作，减少旅行社比例；新型模式有一定尝试，作为量的补充，未来会阶段性操作。国内中档酒店营销份额直销协议客户占直销渠道近一半份额，销量易受