客户数据库建立及挖掘商机方法.ppt

《客户数据库建立及挖掘商机方法.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、金蝶软件（中国）有限公司业务运营总部网格内客户数据库建立及挖掘商机方法目录客户数据库建立客户数据库建立方法客户数据库建议格式商机挖掘方法前言网格下实施已经有一段时间，在新的销售范围下，如何建立客户数据库，如何挖掘商机，是摆在我们面前的迫在眉睫的问题。我们经常看到，网格内不是缺少商机，而是发现不了商机。也经常碰到一种情况，对手把客户签下来，我们才得到消息。这就不仅仅是销售过程控制能力的问题。所以，特写了下文给战斗在一线，特别是新进金蝶的的兄弟姐妹们，建立客户信息数据库方法1、常规扫楼（通过楼下的单位名录，前台）在网格范围内，以写字楼为单位，制定一个“扫楼计划表”。每天对目标楼宇，逐层逐

2、户获得客户信息的方法。缺点：在很多高级办公楼，特别是在沿海城市的高级办公楼，是不允许在楼下抄写客户信息的，也不允许在楼层间过多的走动。建立客户信息数据库方法1、常规扫楼（举例－1）扫楼是一个很枯燥、很繁琐，需要耐心的工作。建议采取多种方式混合扫楼。单兵扫楼法：指销售员一个人到网格现场“侦察”团队扫楼法：网格内销售员邀请上级或者其他区域的销售员一起扫楼，可以相互协作，填补工作中的漏洞逐户扫楼法：把每一栋楼的所有用户都扫一遍楼层门牌扫楼法：把网格内每栋楼的楼层用户牌抄下来来。重点扫楼法：对网格内购买金蝶产品较多，或者购买频率较平凡的做最新及最准确确认。对手扫楼法：确认对手客户，逐一确认对

3、手客户信息（包括关键人、应用情况等等）建立客户信息数据库方法1、常规扫楼（举例－2）楼宇名称扫楼日期备注湖北大厦；湖南大厦1楼～10楼2007－07－25。。。。。。网格内楼宇扫楼计划每天扫楼结果（可以笔录，拍照）,结果需要汇总整理到客户信息库：建立客户信息数据库方法2、购买数据库获取企业信息在扫楼法一般只能获取网格内企业的名称，但是没有办法获取企业的电话，传真等联系方式，要把“深山中”的客户挖出来，我们最直接、最简便的方式是购买营销数据库黄页公司和黄页网站。通常有大量姓名、地址、资料和企业通信及电话联系方式。例如：联通黄页、城市通网站等。企业目录服务公司。据统计，国内企业目录服务公

4、司有500多家。其中的90％这类服务公司市代理销售目录书籍或者目录光盘邮政信息公司。拥有详尽的企业数据库，每一个城市都有一个对应的邮政公司。如果能弄到来自这类公司的信息，那数据就太准确了行业协会、政府相关部门和社会公营机构。例如消费者协会、共商局、医院、研究院等等。直销营销公司、商函公司、广告公司、有数量较多的名址，但规模不大。其他。例如一些市场信息监控类公司、信息咨询公司和市场研究公司，他们拥有大型的数据收集、整理及分类队伍。总部于06年下发给机构客户数据库，请销售顾问找机构运营岗咨询建立客户信息数据库方法3、通过杂志、报纸获取客户信息如果你不想花钱购买数据库，那就只能通过媒介途径

5、查询了。常用的是通过杂志和报纸来查询。你可以去你负责的大网格内寻找一些相关杂志或报纸。例如由XX软件园，XX工业区办的通讯、报纸或杂志等。多到网格内走动，多留意周边信息，一定有所发现。建立客户信息数据库方法4、通过GOOGLE查询公司地址及电话（街道办）一分耕耘，一分收获。要经常的出入网格内获取客户的信息，这里介绍一种快捷方法。网格后，对应网格销售员是清楚地知道所负责的街道，楼宇或者楼层。那就可以通过地址找公司。只要在GOOGLE上输入写字楼的信息，例如填上：“公司地址XX写字楼”。搜索结果就会出现了一堆在该写字楼的客户名称。这是一个行之有效的简易办法。建立客户信息数据库方法4、通过

6、GOOGLE查询公司地址及电话（举例）建立客户信息数据库方法5、连锁介绍法连锁介绍法通常我们称之为老客户介绍法。要努力建立与客户的三层关系一业务关系，也就是单纯的你卖他买关系。这个关系是最基本，但也是最不牢固的关系，二朋友关系，也就是说你跟客户已经建立起感情友谊了。达到这个程度后，如果你客户软件使用情况也可以，那如果他周围有软件的需求，一般说来他都会首先想起你。三伙伴关系，这是与客户关系的最高境界，也是最牢固的客户关系。这种关系下你的利益跟客户的利益是捆绑的，客户能从得到你提供的价值（物质方面、地位等）。当与客户达到第三重关系时，如果他周围有软件的需求，一般说来他都会首先想起你建立客

7、户信息数据库方法6、留意老客户的上下游关系户老客户用了金蝶软件后，是要往软件里面录入客户或者供应商信息的，这是一个非常宝贵的潜在客户资源。我们要想办法把软件里客户及供应商的资料引出来，然后做筛选。建立客户信息数据库方法6、留意老客户的上下游关系户(举例)建立客户信息数据库方法7、通过老客户寻找同行业新客户这里说的老客户不仅是指我们网格内的客户，而是指我们集团内的，已经成功使用了金蝶软件的客户。例如，万科房地产公司，已经成功使用了金蝶软件，那么，你在网格内查