客户管理与需求分析(初稿.ppt

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1、客户管理培训(一)课程目标：能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“ABC客户分析法”等思维工具分析具体事物通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工作原则通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态的冲动及愿望通过本章学习，使受众对“为顾客创造价值”的企业理念及“维护客户利益是销售人员不可推卸的天职”这一操作理念进一步深入理解开篇客户认知知多少？关于客户：1.定义客户对于客户的定义有几百种，归纳主要包括：a.客户－购买最终产品与服务的个人或家庭b.B2B－将购买你的产品或服务并附加在自己的产品上一同出售给另外的客户c.渠道（分销商、特许

2、经营者）－不直接为你工作并且不需要为其支付报酬的个人或组织，他们购买产品的目的是作为你在当地的代表进行出售或利用你的产品达到获利的目的d.内部客户－企业内部的个人或业务部门，他们需要你的产品或服务以实现他们的商业目标（易忽略、长期获利性）关于客户：2.客户的属性a.客户是与我们的利益既冲突又统一的“上帝”b.客户是渠道、变现的手段，增值的工具（企业、品牌的传播者又是塑造者）c.客户是双赢意义下和我们一起成长的伙伴客户的类型及分布(针对终端消费品)I.业态分类：II.业态分类：区域比例业态问题的提出客户的微利时代客户社会角色的彻底沦丧用规画方、用矩画圆的现实竞争规则客户的现实经营水平中篇：构建以

3、客户获利为中心的客户管理模块客户选择多点多量、优点优量的原则布局合理、无中生有的原则人事相宜、适宜成长的原则避免刻舟求剑的原则客户的增值过程管理1.客户的需求方便品牌服务价格质量稳定便捷理念情感维系理念提升利润价值客户的增值过程管理2.两种解决分析问题的方法鱼骨法、S型爬山法ABC客户分析法3.鱼骨解析影响客户获利的因素客户获利产品性价比推广有效性终端分销力客户调差下游资源同品牌客户自身经营水平产品与店面契合激励政策的设计与运用产品推广店面推广有效的促销激励持续培训客户库龄分析蚂蚁搬动用户档案建立用户档案促销用户档案感动机型的错落数量与质量的勾兑现有资产与费用结构的改善现有获利水平的提高4.因

4、素的逻辑整合产品性价比推广有效性终端分销力客户库龄分析蚂蚁搬动有效促销激励终端培训消费群的传播客户获利水平的培训5.因素运用的指认目标计划推进节奏归纳总结演绎学习所有可能细节的整合运用6.关于ABC客户分析法什么是ABC客户分析法：在一个客户系统中，依据分析标准，运用一定数理规则，将其中具有决定性影响的少数客户分析出来，并确定与之相适应的管理手段的一种认识及分析事物的方法。b.关键点：分析标准数理规则决定影响少数与之相适应6.关于ABC客户分析法c.ABC分析法的理论基础“关键的少数和一般的多数”规律的存在方法的渊源与辨证法中关于主要矛盾的认识是合拍的数理的使用更加去伪存真，更易排除主观随意进

5、而客观认识事物本质6.关于ABC客户分析法d.ABC分析一般步骤：收集数据处理数据制ABC分析表确定ABC分类确定重点管理对象及方法问题表象问题的解决问题本质6.关于ABC客户分析法e.实际业务操作中客户ABC分析的三项指标(如家电行业)客户规模（回款额）客户贡献（毛利额）公司品牌在客户经营链中的利润分析6.关于ABC客户分析法f.三项客户指标分析要点：合理比例：A：B：C=1：2：2三项指标的综合判断周期性判断客户稳定度判断相应的管理措施7.抓住客户的心客户心理的软肋把你的角色从拐杖变成腿一种四两拨千斤的方法8.关注我们的真正的衣食父母－消费群消费群细分与产品策略消费群细分与价格策略消费群细

6、分与淡旺季策略消费群互动与推广策略消费群互动与销售管理策略我们的目标：塑造自己成为一个帮助客户获利的客户经理下篇：塑造自己销售人员的型态演进体力型负责型能动型顾问型我们应该关注什么？客户管理的提升客户库龄的分析客户档案建立政策的设计二次定价终端推广产品力资源的投放价格我们可以施以影响的区域总部可以施以影响的区域AB塑造自己塑造自己不要让公平公正成为你前进的障碍你不能改变客户，只能改变自己，通过塑造自己影响客户每天清晨问自己：你在为谁工作?塑造自己有效的沟通－让客户接受你成为可能客户接受你－让工作开展成为可能塑造自己打造自己实力及魅力的平台：只缘身在此山中－－正确的思维方法及角度千年一叹唯徽商－

7、－诚信、务实、机变梦里不知身是客－－职业操守及立场诗外功夫、弦外之音－－广阔的知识面及表达一碗水与一桶水－－持续学习塑造自己聚焦定理－－持续总结、持续改善男儿横槊当纵横－－组织执行力福祸相倚－－积极心态的力量塑造自己你我共同的座右铭：没有困难哪有你只要思想不滑坡办法总比困难多客户需求分析（二）内容提要：-客户需求分析-客户管理与需求分析的技巧客户服务工作的地位我们不是简单的产品供应商，而是客户生