动力煤品种产业链结构分析.ppt

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1、动力煤品种产业链结构分析原油取势煤炭做事抓住动力煤上市契机促进公司三年目标达成动力煤产业链格局上游：煤企（≥300万吨）2012年数据，动力煤近40亿吨，除煤电联营等内部消化，估计市场流通的动力煤30亿吨左右。下游电力,69.71%建材,19.66%冶金,3.71%化工,2.18%其他,6.54%五大电华能大唐国电华电中电投地方电粤电浙电山能。。。央企地方国有乡镇、民营65%直供贸易商5万多煤炭经营许可证国际贸易商国有民营该预估可能过于乐观。有意见认为，如果参照钢材可能15-30亿。鉴于属性不同及规模，我们仍预计有80-120亿的潜在市场

2、规模，初期可能在30-60亿。动力煤生产市场动力煤消费市场公司的目标客户公司的市场营销策略4123抓住动力煤上市契机促进公司三年目标达成动力煤生产市场全国主要煤炭资源带主要集中在华北和华东及中南交叉矿带、西北矿带、东北矿带、西南矿带。动力煤生产的特点决定了其具有生产企业集中度高、消费集中度高、贸易商区域集中但遍布全国的特点。动力煤的生产具有“覆盖面大但是区域相对集中”的特点中国煤炭资源分布图动力煤消费市场电力和建材是我们的目标市场，主攻方向是电力中国煤炭流通经营模式1、地销—规模较小2、港口下水—经销商较多3、铁路发运—大型贸易商40WT

3、以上4、进口—特大型贸易商在1000WT以上公司的目标客户第一类客户第二类客户第三类客户第四类客户十大煤炭生产企业五大电力企业地方大型煤炭企业电力企业大型贸易商排名靠前的大型的建材、化工、冶金等生产企业5万多家煤炭贸易商SWOT分析银河优势公司品牌影响力股东力量交易所关系动手早威胁竞争对手机会与郑商所的合作重点企业关系网（前期铺垫：中煤、伊泰、神华）劣势营业部力量较弱煤电产业了解少因利益的抵触动力煤期货开发路径战略分析上游？贸易商？下游？谁有需求？有没有钱？政策制约？。。。接触路径网络、媒体煤炭协会熟识的企业锁定目标政治、关键人和部门关键

4、问题长期的关注和服务整体式营销长效性营销精细化营销不差钱十+五企业上市公司的现金流情况上市公司静现金流（亿元）西山煤电27.19冀中能源24.61永泰能源19.74国投新集16.96阳泉煤业16.80开滦股份15.70恒源煤电15.17上海能源14.73盘江股份14.27露天煤业13.29大同煤业8.66昊华能源8.12安源煤业6.54山西焦化5.67郑州煤电4.72爱使股份1.02靖远煤电1.00国际实业0.80ST黑化0.65金瑞矿业0.64四川圣达0.60宝泰隆0.51平庄能源0.16长春燃气-0.06美锦能源-0.64安泰集团-2

5、.20平煤股份-2.92山煤国际-6.39公司的市场营销策略实现目标总体协调点线分明集中合力证期协调目标清晰配合郑州资金支持交流培训1、总体协调公司煤炭整体营销，协助或统一组织对大型煤、电企业的高端客户开发；协调动力煤期货的市场整体营销工作；同时负责对期货公司业务部门和证券营业部的培训和指导、协调。2、集中合力业务部门和业务人员服从公司做大动力煤期货市场的战略目标。机构客户部、研发中心煤炭组营销策划。合力对外。3、证期协调充分利用证券总部与大型央企和地方大型国企的关系；充分利用证券营业部网络和其地方资源。其中对证券营业部要充分动员、说明利

6、害，并统一进行市场知识和营销培训，动员和培训工作由工作组统一协调，统一制作《动力煤期货市场开发手册》，作为证券公司员工学习、掌握动力煤客户市场营销方法的工具书使用。4、点线分明总部与业务部门目标市场明确。5、方法明确以培训和指导为主的工作策略。采取高层交流拜访、中层充分培训的开发策略。针对中层的业务培训，不搞大型的集中论坛，而是小型的一家企业或者几家企业的单独培训，邀请交易所工作人员参与讲课，以企业如何安全运用期货工具套期保值为主要内容。着重帮助企业解决“期货是什么？期货有什么用？期货怎么用？”的问题。6、配合郑州7、资金支持充分利用郑商

7、所平台，将公司的市场开发与郑商所的市场开发结合在一起，互相帮衬。公司设立煤炭期货市场营销专项基金和专项奖励，鼓励营销。8、尝试创新尝试将创新的经营模式运用到动力煤期货的市场开发当中。比如，利用现货子公司代理企业套期保值、仓单交易、帮助企业利用点价模式进行现货经营模式创新等。祝大家成功！