初级销售讲义.ppt

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1、出版物发行员职业资格培训教材·初级销　　售销　　售初级第一节介绍推荐第一单元柜组、摊亭出版物宣传推广的主要方法第二单元主动询问、主动介绍和主动推荐的运用第三单元单品种出版物的介绍推荐技巧第四单元同一作者不同作品或不同版本出版物的介绍第五单元同类出版物的推荐第六单元豪华本精装书、异型开本图书、画册、地图、线装书的拿递、展示第七单元音像制品和电子出版物的试听、试看和演示第八单元单品种出版物的销售信息或现场广告制作第九单元常用英语交易用语销　　售初级第二节销售出版物第一单元出版物销售的形式、特点和工作要

2、求第二单元出版物销售基本要领第三单元门市、摊亭在出版物销售中的地位和作用第四单元门市、摊亭的销售服务销　　售初级第一单元出版物配货、整理、点数、计算、开票、收银、包扎等售货单项操作技能第二单元50册图书售货的连续操作第三节售货操作销　　售初级第一节介绍推荐第一单元柜组、摊亭出版物宣传推广的主要方法一、学习目标通过本单元学习，使出版物发行员了解在柜组、摊亭中宣传推广出版物的方法，掌握柜组、摊亭宣传推广出版物的工作要求。二、相关知识（一）柜组、摊亭出版物宣传推广的主要方法1．实物陈列这是柜组、摊亭进行

3、出版物宣传推广最主要、最直接、最简便的方法。销　　售初级2．广告张贴3．口头推荐（二）柜组、摊亭出版物宣传推广的工作要求第一，在实物陈列中，应将本柜组、摊亭的重点出版物、常销出版物、选定的推荐出版物陈列在本柜组、摊亭中最显著的位置，以吸引消费者的注意，从而达到宣传的目的。一般将这些出版物陈列在消费者视线最易触及的、最易拿取的，也是光线最适当的位置上。第二，广告张贴在门市内的柜组中应与门市总体环境相协调。在摊亭中广告应张贴、吊挂在稍高的位置，能吸引较远处消费者的注意，从而起到宣传作用。第三，口头推荐

4、时，语言要精练；语气要温和、亲切；语速要适当；内容要重点突出、实事求是。销　　售初级第二单元主动询问、主动介绍和主动推荐的运用一、学习目标通过本单元学习，使出版物发行员了解主动询问、主动介绍、主动推荐的作用与区别和一般操作步骤；掌握主动询问、主动介绍、主动推荐的工作要点。二、相关知识（一）主动询问（二）主动介绍（三）主动推荐销　　售初级三、注意事项（一）观察消费者（二）语言的使用（三）推荐有针对性（四）了解出版物四、操作步骤销　　售初级第三单元单品种出版物的介绍推荐技巧一、学习目标通过本单元的学习

5、，使出版物发行员了解进行单品种出版物的介绍推荐所需掌握的知识和技巧。二、相关知识单品种出版物的介绍推荐是出版物发行员依据自己对该出版物的深入了解，向显现的消费者或可能的潜在消费者进行主动推荐。（一）对出版物的深入了解（二）对消费者群体的了解和判断（三）单品种出版物推荐技巧销　　售初级第四单元同一作者不同作品或不同版本出版物的介绍一、学习目标通过本单元的学习，使出版物发行员了解同一作者不同作品或不同版本的含义。二、相关知识对同一作者的若干作品进行介绍，既要对这些作品有基本的把握，也要了解推荐对象的大

6、致需求。（一）同一作者的不同作品1．同一类别2．不同类别（二）同一作者、同一作品的不同版本销　　售初级第五单元同类出版物的推荐一、学习目标通过本单元的学习，使出版物发行员了解同类出版物的含义，掌握同类出版物的推荐技巧。二、相关知识同类出版物，指的是内容较为接近的出版物。这类情况，在教材、教辅、经济管理、计算机、农业畜牧业养殖业、生活、美术技法等类别中比较突出，这主要与卖场的大小、陈列品种的多少相关。卖场越大、陈列品种越多，同类品种也就越多；反之则同类品种就较少。但一些具有专业特色的出版物卖场，如教

7、育书店、法律书店、音像专卖店等，虽然其卖场较小、品种较少，其同类品种也会相对较多。同类出版物的推荐就是根据消费者兴趣，向消费者推荐几种内容相似的出版物，并简要向消费者介绍这几种出版物的不同特点，供消费者参考、选择。三、推荐技巧销　　售初级第六单元豪华本精装书、异型开本图书、画册、地图、线装书的拿递、展示一、学习目标通过本单元的学习，使出版物发行员了解豪华本精装书、异型开本图书、画册、地图、线装书的拿递、展示的基本要领，熟悉拿递、展示工作要求，掌握操作步骤。二、相关知识（一）拿递为消费者拿递图书，要

8、做到以下三点：一是要封面朝上，文字正对消费者，双手递出，动作要熟练、轻巧、不做作；二是带封套的图书要打开封套，拿出书来递给消费者，贵重画册可预备薄手套并在柜台上铺衬纸；三是服务动作要连贯，要做到拿递、展示和介绍三个主动。销　　售初级（二）展示出版物的展示，以实物出样陈列为主，在一般情况下并不需要提供特殊的展示。对其中的一些大型丛书、套书、全集等，不宜全部出样的，可以选择单册陈列，或复印其中部分章节、页面等进行展示。1．全貌展示2．示范展示3．局部展示4．打开展示三、操作步骤销　　售