旅游企业关系营销网络的构建_尹正江.pdf

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1、第!!卷第"期华南热带农业大学学报"##$年%月!"#$%!&"$"’()*&+,(-.()/0102&+)&2!3*.2/4(-/*(521+,+6*21),/)*3#$%$788&尹正江!华南热带农业大学高等职业技术学院海口!"##$#"摘要分析旅游企业构建关系营销网络的必要性#旅游企业关系营销网络结构与网络成员功能"提出旅游企业建立牢固关系营销网络的基本思路!关键词旅游企业关系营销网络构建中图分类号+&*’关系营销于"’世纪(’年代由北欧学者提高的顾客让渡价值"旅游企业必须做到价格合理#出!自)’年代以来"关系营销理论在世界其他国家质量可靠#品牌优异!得到广泛传播#发展

2、与应用"*’年代后期传入我要做到价格合理#质量可靠"除了在服务过程国!关系营销认为"任何企业只不过是经济大环境中控制管理成本及提高服务质量以外"一个不可忽中的一个子系统"在市场营销活动中"不可避免地视的问题就是生产服务产品的原材料$如宾馆的一与顾客#供应商#经销商#竞争者#社区居民#政府次性消耗品"餐厅的油#盐#米#菜等%的价格是否部门#大众媒介及其他关联者发生各种关系!企业合理"质量是否可靠!如果供应商提供的这些原材市场营销过程实际上就是企业与顾客#公众及其料价格高得离谱"或质量达不到标准"旅游企业就他相互关联者建立#维持和发展关系的过程!企业无法提供满足旅游者需求的产品!

3、要升华品牌"提营销活动的中心是通过开展关系营销"使自己广高企业知名度和美誉度"旅游企业必须提高产品质结人缘"取得人和优势与良好声誉"实现营销资源量"并树立良好的社会形象"但无论哪一方面"单的优化配置"创造良好经济效益和社会效益!凭企业自身的力量是做不到的"因为旅游企业对旅关系营销的核心思想是营造顾客忠诚!要营游中间商和公众有很强的依赖性!如旅游企业规模造顾客忠诚"单一地与顾客建立关系是不够的"还性的产品质量优化和新产品开发"要依赖政府公众必须与影响企业生产经营的渠道企业#公众甚至竞的政策扶持和金融公众的信贷支持&要开拓市场"争者建立良好关系"造就以企业与顾客关系为中需要政府的

4、搭台和旅游中间商的强力推介&要宣传心"企业与关联组织关系为辅助的关系营销网络!和树立品牌"媒体公众#内部公众#社区公众和旅游中间商的宣传作用就显得很重要!可见"要达到!旅游企业构建关系营销网络的必要性价格合理#质量可靠#品牌优异的目的"旅游企业中国旅游业在发展初期"旅游市场处于卖方市必须依赖和发挥企业经营的相关影响因素及影响场阶段"旅游企业的市场营销基本上以传统的交易因素的施加群体$关联群体%的作用"必须与关联营销为特征"企业目的是通过一次交易获得相应利群体建立良好的关系"这个群体主要包括旅游者#润!"’世纪*’年代"旅游市场进入买方市场阶段"供应商#旅游中间商#公众乃至旅游

5、竞争企业等!旅游供给量大幅增加"加之"社会进步和经济发展同时"与实物产品相比"旅游产品具有生产与致使旅游者对旅游产品的需求出现多样化和个性消费同步#价值不可贮存等特点!实物产品"如衣化倾向"旅游企业之间的竞争不断加剧!在这种情服#帽子等"今天没被卖出去"明天还可以通过价况下"旅游企业要在行业中立足并求得发展"就必格形式得到价值补偿"但旅游产品"如客房服务#须改变过去一次交易的营销观念"代之以培育忠诚餐厅服务"今天没有销售出去"当天的服务价值就顾客的关系营销理念!要营造顾客忠诚"给顾客更没有实现!加之"旅游产品的消费实现方式是人流第!期!"#$%&’()*+,-./01"#!旅

6、游者流向旅游产品生产场地"而不是物流!实产关系影响旅游产品的价格和质量%同时#原材料物由生产地流向消费地"#因此#有没有足够的客供应商本身也可能成为现实的旅游产品消费者%源是旅游企业经营成败的关键#即有客源#服务价%’&旅游企业与旅游中间商构成产销关系%旅值可能实现#企业获利$无客源#服务价值无法实游中间商不仅是旅游企业和旅游者信息传递的中现#企业很难获利%再者#由于消费实现方式的特转站#而且是旅游产品到达旅游者手中的销售通殊性和产品的无形性#旅游企业很难像实物产品生路%旅游中间商是旅游企业市场拓展&品牌树立和产企业那样容易建立自己的直销网络#而是更多获取利润的重要影响力量%

7、旅游中间商通过批发&地依赖间接销售渠道来完成自己的销售任务%因零售或代理佣金的方式获得利益%而旅游企业比实物产品生产企业对关联群体的依%($政府&金融&媒介&社区等公众与旅游企业赖程度要更强一些%所以#旅游企业应更加重视与构成影响关系%旅游企业经营环境&决策制定&形关联企业的关系#积极构建牢固的以营造顾客忠象树立等都要受到公众的影响%同时#公众还可能诚为目的的关系营销网络#使旅游企业与各种关是旅游产品的消费者%旅游企业通过建立和优化联企业建立和保持密切的关系#保证旅游企业在与影响者的关系#可以创造良好的