店铺管理知识(大纲).ppt

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1、如何经营一个成功的宝宝店婴童行业赚钱吗？很多客户都说这个行业不赚钱！利润薄，那么我们来看一下，这个行业哪些是赚钱的，哪些是不赚钱的！婴儿用品行业的产品分两大块，一是人气商品区（包括纸尿裤、奶粉、）二是利润商品区（包括内衣、外出服、鞋帽袜、玩具、特色用品、日用品、洗护用品）人气商品区中的纸品是零利润，食品是5%的利润率！利润商品区中，内衣供应价格在3.5-3.8折左右，玩具5.0-55折、外出服3.5-3.8折、日用品6折左右，极个别7折，鞋类4折左右、洗护用品7折左右、特别产品4折左右、平均进货折扣是4..5-5.0折，等于零售价100元的商品，进货价格是45-50元。以上数

2、据可以看出，除了纸品和食品外，婴儿用品行业利润并不算低。为什么不挣钱的情况分析如下产品结构不对，利润商品和人气商品比例出问题！不懂得搭配！营业员除了防盗和收银外没有起到任何作用！不会引导消费！营业额的产生是靠自然销售，只是卖了客户想买的商品，没有卖想卖的商品！产品陈列出问题，黄金位置展示的基本上都不是我们真正想销售的产品！营业员缺少利润商品专业知识，心有余力不足，想推荐也推荐不了！一个店里需要有人气商品，也需要有利润商品，人气商品本身就是用来产生人气，它本身并不赚钱，但它可以带来客流量，可以带动利润商品区的销售，从这个角度讲，人气商品也是有利润的。这个行业就是引导消费型的行业

3、！这就是行业行规，行规都弄不清楚，怎么从事这个行业？举个通俗的例子就如同一个男生通过送花、请吃饭、旅游这些方法把一个姑娘变成自己的新娘，送花和吃饭是亏本的，但娶到新娘最终他是赚的。假如你每一次只是送了花吃了饭，姑娘都不肯和你谈恋爱，那不是谈恋爱这个事情的本身很难，是你自己能力有限！因为姑娘愿意和你吃饭就表示她并不讨厌你，无法再深一步交往，是因为你的表现留不住她。就好像客户能进你的店，表示她并不讨厌你的店，不能让她消费，那是你的营业员水平有限！婴儿用品店经营常犯的错误店小品种全：婴儿用品牵涉到近13个行业，没有150平米以上不可能所有品种全上,店主为了让人觉得产品全，不肯只做几

4、个品种，非要全上,结果是：每样都有一些，每样都不齐全，每样都没有竞争力。结果只能是看得人有一些，卖得人没有几个。不懂季节：只会低头看货，不会抬头看天,总是在最热的时候进夏天的货，在最冷的时候进冬天的棉被。舍不得促销：季节快过时总是心存侥幸，以为总会再卖一些，就是不肯甩卖，非要到季未才肯促销，而到季未消费者早就购卖下一个季节产品了不会处理滞销商品：任何零售业都会有滞销产品，滞销产品可以捆绑着卖，可以促销卖，可以用拍卖形式处理，假如一有滞销商品只会库存或向厂家退，迟早要被市场淘汰不会引导：婴儿用品是一个靠引导消费的行业，假如你只会卖顾客想买的商品，销量是很难上去的陪衬：看到人家卖

5、什么才会想起也去卖什么。不到黄河心不死：滞销商品舍不得亏本卖，一等再等，时装越久越不值钱，直到最后实在没人要当废品卖才会想：提醒：唉！早知道当初……记住，别不到黄河心不死，没几个人到了黄河还能游过去的！跟着感觉走：从不记录有多少人进来；从不统计有多少人进来不买产品；从不观察竞争对手动静；从不考虑市场走向；最危险的就是这种店主，他无法寻找到问题的关键不舍得做广告：总觉得广告是无形的东西，花那些钱去做广告还不如多进点货实在。轻易放弃：一有挫折就想撤，一有因难就想放弃,动不动就龙飞凤舞的写：本店转让！您应该做些什么？知道些什么大部分店面失败的原因并不是对手，是自己！其实假如应该做得

6、事情你都做了，对手是很难把你打败的。那很多店主会问：什么是我应该做的？市场调查表做了没有？竞争对手分析做了没有？培训做了没有？促销做了没有？日常问题总结表做了没有？缺货登记做了没有？滞销品处理了没有？客户服务信息发了没有？最近新品上了没有？广告做了没有？你知道吗？对手的价格你知不知道？新品上市你知不知道？消费者为什么不来你这里你知不知道？婴儿用品店最重要环节是什么你知不知道？你真正的问题出在哪里你知不知道？假如这些都不知道，那你知道些什么？客户的八种心理从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易

7、不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异。价高心理：立场决定了心理。对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。分析：她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：“这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。