中国式商务谈判(刘必荣).doc

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1、中国式商务谈判刘必荣【第一章】谈判前先了解双方的形式*谈判的天平向哪方倾斜—实力，还是心理*如何判断谈判的形式有可借力的规则吗、谈判是否在作秀、爱屋及乌—喜欢也能起关键作用*谈判中的八个重要筹码有惩罚的能力吗、有东西赏吗、有退路吗、耗得起时间吗、有法律可借力吗、有专业知识支撑吗、能暂时唬住他吗、敢耍无赖拒不让步吗*你有没有对方需要的东西每一个时代所需要的东西不一样、每一个社会所需要的东西也不一样、你拥有对方想要的金钱与物质吗、你拥有对方想要的行为吗、你的能力有展现的记录吗、对方相信你拥有吗【第二章】准备谈判的七大要件*处理好你的关系中国人处理关系的思维

2、方式、想办法简化你的交情、人际关系制约着你的交情、用让步“养”关系、用分享信息与研究成果“养”关系*选择合适的沟通渠道面对面>打电话>写信、写信沟通的适用情境、如何约对方面对面沟通、打电话的沟通技巧*分清利益层次，把握谈判结果利益的三个层次—must,want,give、谈判的五个结果--输赢和破拖*让你的要求具有正当性要求要用柱子来支撑、谈判之术=捭阖之术*方案要为利益服务*谈判结束前要对方一个承诺*找好退路【第三章】制造谈判的僵局—有僵局才有谈判*增加议题量增加，议题增加、项目增加，议题增加（挂钩）*借结盟壮大声势结盟的优劣、强者如何找弱者结盟、弱

3、者怎么找强者结盟、利用引爆战术结盟、控制信息，防范结盟对象勒索、敢结盟也敢破、与认知谈判而不是与事实谈判*拉高谈判的形势什么是形势拉高、如何拉高谈判的形势、焖对方，改变谈判的形势、焖不了，打一仗、黑脸白脸演双簧