策略性商务谈判中的谋略运用(刘必荣)

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1、策略性商务谈判中的谋略运用刘必荣·如何看清谈判的“局”，找到自己的筹码，借力使力·如何出牌：开高开低开平的选择·如何挥洒自如地运用谈判战术·如何达成大家满意的双赢协议此培训共分为12讲，具体课程内容如下：第一讲　检验谈判的筹码（上）1、谈判是权力还是心理2、惩罚的能力3、报酬的能力4、退路和时间的思考5、用法律做杠杆第二讲　检验谈判的筹码(下)1、专业知识2、谈判桌上的虚张声势3、无赖战术4、谈判筹码的运用第三讲　准备谈判的七大要件（上）1、双边关系2、沟通管道3、利益第四讲　准备谈判的七大要件（下）1、正当性2、方案3、承诺4、退路第五讲　谈判的实质结构（上）1、谈判场地

2、的选择2、谈判座位的安排3、座位安排的玄机第六讲　谈判的实质结构（下）1、多管道沟通　　　2、谈判的期限3、谈判队伍的组成　4、谈判的议程安排第七讲　谈判桌上的说服技巧（上）1、双人单面向买卖的七种模型　2、用图像化信息吸引对方3、谈判议题的包装　　　　　　4、坚持某一立场的成本效益第八讲　谈判桌上的说服技巧(下)1、让对方感到恐惧与威胁　　　　2、转移注意力3、运用小协议与大原则推进谈判　4、让对方相信这样做才是对的5、说服的社会心理分析第九讲　谈判桌上的推挡功夫（上）1、谈判桌上如何投石问路　2、谈判时如何开价（一）第十讲　谈判桌上的推挡功夫（中）1、谈判时如何开价（二

3、）　2、谈判时如何诱敌深入3、谈判时如何先破后立第十一讲　谈判桌上的推挡功夫（下）1、如何挡对方　2、如何开关谈判的门3、让步的艺第十二讲　谈判的收尾与解题1、如何锁住自己的立场　2、锁住立场后如何解套3、如何在最后让步　　　4、收尾的战术5、谈判的解题模型第一讲检验谈判的筹码（上） 对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用 对谈判的基本认识 在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。谈判究竟是权力的角逐还

4、是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。一般而言，谈判中有八个重要筹码。 【案例】台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可

5、以节约很大一笔管理成本。因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，他没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能是事与愿违。同时，应该注意的是，要成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是，你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。如果对手相信你拥有这些筹码，那么即使你没有，也会与你真的拥有取得一样的效果。所以很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是跟事实谈判。 谈判中的八个重要筹码 做任何事情都要有一定条件。例如预防超市之间低价格连动效应要做到，第一个合同签细，第二个

6、提前跟进，第三个货要后发，第四个关系要搞好。而要在谈判中取得主动则要具备以下八个重要筹码。 惩罚的能力 1.三种惩罚能力惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内容——剥夺，即权力人将某种权力收回，如公司将赋予某代理商的代理权收回，使代理商受到一定的经济损失；伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失；使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。 【案例】小张是个恃才放旷、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王经理。公司在职位调整的时候，觉得小张是个人才，

7、想要提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。结果王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”于是，公司没有提拔小张，这就是伤害与使得不到同效的案例。 2.惩罚的方法孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”亦即只要自己攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。这里还有一层隐含的深意，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救，有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开