刘必荣《商务谈判全攻略》.ppt

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1、《商务谈判全攻略》台北東吳大學教授劉必榮博士任何談判，上桌前都要先為這次談判定個性：還是分配型整合型然後才能決定我們該怎麼談。那我們出牌時的第一個思考，應是力、理、利的選擇。如果談判屬於分配型，通常解決衝突有三個途徑：power力街頭、高壓right理衡情論理、上法院interest利談判掛鉤戰術A弱BC強強如果你不給我A﹐我就不給你B我C也不給你！勒索要求通貨膨脹市場波動成本分析法律、先例找到足夠證據支撐我們的立場談判的可行性立場能不能改變？肯定句否定句條件句狹義解釋？廣義解釋？捭闔沒得談不必談假設你去買房子先生，這房子多少錢？先生小姐，你們先出個價吧。如果和我想要賣的價錢接近，

2、那表示我們兩個有緣份，那就好談。15000堅定的彈性財務行情銀行顧問報酬的力量擁有對方想要的資源金錢﹑物質﹑空間﹑資訊﹑專業﹑人力﹑人脈﹑通路﹑能力﹑行為。貼上去展現﹑記錄對方相信多想要？時間縱深時機議題的包裝是非？利害？得失？酬賞也可以用掛鉤A弱BC強強如果你給我A﹐我就給你B我連C也給你！掛鉤的正與反如果你不給我A我就不給你B這等不等於如果他給了我A﹐我就一定會給他B？如果你給我A我就給你B這等不等於不給我A﹐我就一定不給他B？負正正可正可負通常解決衝突有三個途徑：力、理利黑臉白臉搭舞台記得一件事：人家為什麼不跟我們談？因為不談，沒損失。談了，沒所獲。成本效益通常解決衝突有三個

3、途徑：power力街頭、高壓right理interest利談判成本以力逼和以理逼和衡情論理、上法院力、理僵局讓他感覺到不跟我談的成本力、理僵局利燜由白臉提出互利方案Renew,重新製造僵局那我們出牌時的第一個思考，則是力、理、利的選擇。如果談判屬於分配型，如果談判屬於整合型，那就要給他一些遠景、小利，還要畫出談判的場地，展現談判的彈性比如：我方對於能和貴公司合作，感到很興奮。我絕對相信，我們能達成一個協議，讓雙方的利益都得到滿足。今天我們就是來聽聽貴公司的目標，以及對合作案的願景，這可以幫助我們一起把餅作大。這就是設一個基調，引導談判的方向。切割法解題交貨付款規格數量價格數量付款其

4、實無論整合型或分配型的談判，都需要畫出談判的空間。所不同的是，分配型談判必須先鎖門，然後再掏鑰匙，才能爭取到最大的利益。談判桌上推的工夫Information-seeking先開價或先提案然後由對方的反應或讓步方式去推測其底線並據此調整我方期待修正我方要求在決定開高或開低之前，先問一個策略性問題：到底這一回合我想要的是什麼？然後才打出我們的第一張牌。贏和輸破拖出牌的戰術，通常就是三大類：開高開低開平為什麼要開高？開高，可以是：真的開價高大題大作也可以是故意在小事上纏鬥小題大作開價高第一個目的是下錨10001500900900?我們對成交價的期待，經常受到對方開價所操縱。開高得高開價

5、高第一個目的是下錨第二個目的是開高走低出牌可以由高到低閉門羹這是戰略思維先破後立如果我能向老闆爭取到1300元﹐你可以接受嗎﹖100015001300我們有一種功能更好的產品﹐大約是1800元左右﹐您要不要比較一下﹖1800可是開高的戰略，有時需要一些校正。我們自認為是開高，但人家認不認為我們是開高？一般談判狀況是這樣：賣方買方但也可能是這樣：賣方買方買方能出的，比賣方開的還高加法談判開價高第一個目的是下錨第二個目的是開高走低第三個目的則是深層的戰略佈局什麼是門檻？看一下吉維納環保科技公司的例子吉維納是2000年在台灣成立的專業洗碗公司如今在兩岸共有六座洗碗廠每天洗碗超過60萬個，

6、淨利超過40%，佔台灣專業洗碗市場70%小題大作第一個目的是根本不想談，或拖延談判第二個目的是聲東擊西所以出牌的方式可以是。。大題大作單刀直入所以出牌的方式可以是。。大題大作也可以是小題大作根本不想談要不然就是聲東擊西。。。所以出牌的方式可以是。。大題大作也可以是小題大作這時要問的是：這個小題什麼時候放？也許真正的must擺在第二個小題大作第一個目的是根本不想談，或拖延談判第二個目的是聲東擊西第三個目的是引對方老闆出來出牌的戰術，通常就是三大類：開高開低開平為什麼要開高？為什麼要開低？除了開高之外，我們也可能以開低為起手戰術開低，可以是態度上的懷柔也可以是真的開價低是一種示好或者是

7、示弱目的是什麼？第一個目的是先讓步，期待對方會同樣回報這種讓步就需要對稱注意，磚是引不出玉的。如果一定只能拋出小的東西，那就是第二個目的：第一個目的是先讓步，期待對方會同樣回報第二個目的是以小讓步，試探對方喜好用小讓步去試探試探第一個目的是先讓步，期待對方會同樣回報第二個目的是以小讓步，試探對方喜好第三個目的是誘敵深入yesYesYesYesyesYesnoNo誘敵深入先破後立第一個yes怎麼來？ABCA1A2用不同的牌去試探對方喜好所以如果對方不出牌，我們自己一直出