专业销售核心技巧与渠道管理.ppt

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1、专业销售核心技巧与渠道管理——为伊利公司特别设计崔伟北京阔维有限公司培训部1日程安排21世纪，前所未有的激烈竞争和变化的市场销售人员的挑战专业销售技巧渠道管理1.设计最有销售生产力的渠道2.选定和评估渠道成员3.支援与激励4.管理冲突与合作不尽知用兵之害者，不尽知用兵之利也。--孙子2有关专业销售管理方法的研究我的研究报告4月15日《计算机世界〉-从经验到程序卢浮宫的启示为什么每人都可以是大厨肯德基vs全聚德销售和管理与事物的发展规律一样，符合哲学的真理即：优秀的管理是矛盾对立和统一的过程。而此过程可以模仿

2、的.—C.D321世纪，前所未有的激烈竞争和变化的市场竞争传统产业的竞争概念VS新经济竞争IT技术的应用,虚拟化，DELL，VSHP，COMPAQ（电脑销售渠道的变化是最剧烈变化的典型）中国几期策略WinfaxvsFax录音笔沃尔马:全球第一的背后.数字化管理-顾客导向的4问题和挑战即使竞争激烈，技巧都用了但还是进展不大：4w1hWHY:为什么他们的业绩会持续增长？WHAT：取胜的秘密是什么？WHO：到底谁是关键的决定人？WHERE：哪里有危险或机会？HOW：如何去做才能即有利润又双赢呢？5希望积极参与！勇

3、于尝试！严格守时！学习的特点：理论-实践-理论内容多，时间紧,必须反复温习并实践6专业机构对“销售技巧”研究报告显示：新一类的顾客要求新类型的销售员过去的5-10年中，销售行业的最显著的变化是客户本身的改变。行业竟竞争越来越激烈客户受到压力，必须提高业务水平。要做更好的购买决定他们变得。。。。7当今的客户更多知识购买时，更善于分析和更有系统更高层的同意产品更大的价值，更注重ROI更愿意分享信息客户专业，苛刻甚至无情-DELL广告的故事8业务人员的应变方向推销产品——解决问题的方案和策略向高层，多级接触顾问，

4、可信赖警觉，识别，理解和满足经销商，顾客的需要丰富的知识及时的回应和愿意帮客户“克服困难”的决心。9态度：做销售工作，你不兴奋自豪吗？TMP总裁2002年2月说：“预计在中国，专业销售人员将是最需要的五类人员之一。”销售能赚钱,如何赚更多的钱?但是要赚钱正确的态度是必备的米卢：“态度决定成功”“成功是一种选择”-挣钱可以选择例：更主动！“补胎的故事”$10远景与意愿影响成功的因素，不满怕苦患得患失“干了再说！”被提升的故事人生的目标职业生涯的设计11个人品质：做人与做销售道德修养教育价值观，人生观没有公正心

5、就不能真正体味顾客1SSEL23最高峰12赢取“忠诚顾客”是对企业长期发展的级具眼光的注资忠诚的顾客：100%购买满意的顾客：部分，可能增加，减少或停止忠诚度如何衡量?满意比/业务增长率/介绍，推荐程度不满意的顾客：不买的可能性2倍/对他人的抱怨2倍于满意的顾客但抱怨马上解决，再次购买10倍于没有抱怨的顾客非常满意，再购买3-5倍于一般满意的顾客开发新的6倍费用于保持现有的。13PSS专业销售基本的三大技巧1.买方导向2.问问题3.处理拒绝14发现探询同意影响推荐成交随访未意识意识考虑喜爱选购购买回顾客户1

6、.以买方为导向的销售（买车）15ChannelManagement渠道管理16设计最有销售生产力的渠道选定和评估渠道成员支援与激励管理冲突与合作主要内容17一、设计最有销售生产力的渠道渠道与公司营销策略(4P)的关系渠道的基本原理渠道的设计过程形成有效的渠道策略18渠道与公司营销策略(4P)的关系企业战略营销战略营销策略(4P)营销渠道最终客户两种竞争优势，成本领先，别具一格----Michael.P19市场营销策略的4个基本要素PRICE价格PRODUCT产品PROMOTION促销PLACE地点其中,“地

7、点”要素就是研究如何通过有效的分销渠道以更快的速度，更优化的方法，更经济的手段，覆盖更多的地方，从而最大限度地实现产品对消费者的价值和厂商的利润。罐头和五金店20渠道的基本原理分销渠道(硬件）就是促使产品和服务从制造商手中顺利传至消费者手中所经过的，由各中间商联结起来的通道。分销渠道策略（软件）就是企业为了生存和发展而选择和制定适当的分销渠道计划，以指导企业的分销管理工作。21直接销售：4x10次接触渠道销售：10+4次接触厂商：4厂商：4零售商/用户：10零售商/用户：10直接销售与渠道销售22渠道存在的

8、原因大量分销vs企业实力局限大量分销vs技术局限供，需匹配:供应商品种较少，每一品种数量很大的产品顾客需要品种较多，每一品种数量较少的产品23分销渠道的主要功能整理：分类解包，集合大量分销高效率联系顾客信用市场调查24MMMMWWJRRRCCCC零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道M-制造商/ManufacturerC-消费者/ConsumerR-零售商/RetailerW-批发商/WholesalerJ-中盘商/专