说服其实很容易04.doc

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1、说服其实很容易—如何向任何人销售任何产品河南省晨光实业有限公司2007年12月26日第四章熟练运用顶尖推销员常用的超级说服策略如何运用提问式说服策略？如何运用“预先框视”说服策略？如何运用激将法说服策略？如何运用讲故事说服策略？如何运用事实与情感说服策略？如何运用产品演示说服策略？如何运用精确数字说服策略？如何运用稀缺性原理说服策略？如何运用“对比”说服策略？如何运用强化与淡化说服策略？如何运用释放想象力说服策略？如何运用“送赠品”说服策略?如何让客户自己说服自己?如何运用提问式说服策略？・提问是一个很好的学习方法，我们应当充分利用提问来学习新的东西。一、善于问自己一些好的问题二、善

2、于问客户一些好的问题如何运用提问式说服策略?・一、善于问自己一些好的问题・提问是主导沟通的重要因素，提问有如下几种方式:・1•终结架构。・2・用“如何'取代“为何'。到销售成功。55如何运用提问式说服策略?二、善于问客户一些好的问题世界一流销售训练大师汤姆•霍普金斯说：“问对问题，每句话都要问对，直•世界一流效率提升大师博恩•崔西说：篁销售专业中最重要的一个字就是问。55如何运用“预先框视”说服策略?假设“预先框视”法注意力“预先框视”第三者“预先框视”重新“框视”如何运用“预先框视”说服策略?假设"预先框视^法推销就是要控制客户注意事情的焦点。如何运用“预先框视”说服策略?二、注意

3、力“预先框视”预先框视的第二种方法是注意力预先框视，吸引潜在客户以某种方法注于某些事物，让他能了解两件事物之间的关系。如何运用“预先框视”说服策略?三、第三者“预先框视四、重新“框视”重新框视就是让客户用新的方法重新专注或再度评估情况O如何运用激将法说服策略?l=J*・我们说，客户的购买大都出于情绪的因素，大都是感性购买。而且人都有自尊心，人的内心里有一股自强不息的力量。这是一种有点，也是销售人员借以说服客户的手段。有些人，你说了很多到位的话语，运用了很多的手段，客户就是不买，但你只要刺激性的语言，挑战性的语言，客户为了证明你的话是错误的，他可能会做出购买决定。・激将法有很多层次，最

4、低的层次是以贬低客户、讽刺客户来刺激客户购买。如何运用讲故事说服策略?・说服他人最有生命力的工具便是说故事和举例。“例如”是一个非常有威力的词，但有威力的不是这个单词本身，而是其随后的内容，因为举例可以有力地证明自己的观点。I・有影响力的说服专家或演说家常常引用故事或寓言加以佐证自己的观点。L・故事可以使抽象事物清晰化、明确化。(・说服力强的故事结构通常是:・1.一个中心事件。・2.—个核心内容。•3.一个有意义的结尾。如何运用事实与情感说服策略?真诚的力量。无论你推销的技术多高明，说服的技巧是如何的天衣无缝，但都抵不过诚实、^诚^这个字对于任何人任何事都是无可替代的O情感是说服活动

5、的媒介，每当我们试图说服别人时，我们最还好的办法是动之以情。比如推销产品，其实我们推销的并不只是这个东西，而是在推销情感。如何运用产品演示说服策略?产品演示是一种行之有效的销售方法，它通过和客户演之间的交流与沟通,消除客户心中对风险的疑虑。当你要向客户推销产品时，最直截了当的方法就是对产品的展示和对产品的演示。前提是你对这种销售方法的目的足够了解才能采用，否则，其结果往往适得其反。三种产品的演示方式:1.免费赠送目标客户一张我平时演讲的光盘，帮助他们更深入地了解我的课程。2.邀请一两位目标客户参加我最近的某次课程，让他们亲自感受我的课程所带给他们的震撼。3.我会抽时间为目标客户免费演

6、讲1小时，让他们知道上我的课是值得的。如何运用精确数字说服策略?数字是枯燥无味的，然而这些枯燥无味的数字却有超强的说服力，有许多客户不相信你的巧舌如簧，他只相信你所能提供的数字，而且数字越精确，客户就越相信，客户总认为，这精确到4位小数点的数字一定是精确测量'计算的结果,想必一定是真的。精确具体的数字，可以增加语言的客观性及可靠性，借此来增强说服力。如何运用稀缺性原理说服策略?稀缺性原理说的就是物以希为贵。当我们发现什么东西很稀少或者可能不复可得，我们首先想到的一点便是这东西必定是有价值的。如何运用“对比”说服策略?・不比不知道，一比吓一跳。有比较就有差距，有差距才能激发行动。・我在

7、演讲中几乎每次会说到小女孩卖饼干的故事。在美国有一位小女孩，已开始向客户推一张价值50美元的彩票，对方说太贵了，小女孩马上说：“50美元太贵，那花2美元买一包饼干是很便宜吧？”客户看到不用花50美元，只需要花2美元，心里有个很大的落差，所以很随意的就买了病干，这就是对比说服策略。如何运用强化与淡化说服策略?美国著名的说服专家休.兰克经多年的研究，总结出了一种简单而高度实用的模式，叫做“强化与淡化说服模式S有点类似于对比说服策略。强化与淡化说服策略的重点是极