安庆华茂项目商业销售执行方案.ppt

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1、“华茂1958”商业销售执行方案谨呈：版权声明：本项目是地产顾问公司的研究成果。未经我司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。报告结构一.目标整合梳理二.目标客户分析三.目标如何实现四.销售推广策略五.销售价格策略六.附件——招商指引及策略一.目标整合梳理“名”——打造安庆高端综合体项目第一品牌，奠定长远发展的基础。以本案作为金大地进军安庆市场的突破口，借本案2010年在安庆市场的热卖，提升金大地集团在安庆的品牌知名度，打造安庆高端综合体第一品牌，为后期的长远发展打下坚实的基础；目标“利”—

2、—年底实现销售回款3个亿在现有的条件下，实现快销和热销项目目标名利双收，2012年底实现销售额3个亿，打造安庆中心区购物中心第一品牌基础结果引领商业地产发展新模式“营造主流竞争传统”：打破安庆市场格局；通过全新产品的更新换代来带动安庆房地产市场发展的新方向。投资形式全面升级；统一管理的以租待售的投资和直接产权投资的多重形式。高端形象引领市场；5A智能写字楼、全新体验式购物中心和酒店式管理公寓；引爆式开盘；以引爆式开盘达到推出即售罄的效果；2012年底商业回款3亿意味着什么？可售产品：商业2.3万㎡；销售时间：两个月（2012.11－20

3、13.01）商铺销售?％本报告重点解决商业的销售项目核心问题为商铺销售回现二.目标客户分析一切从客户需求出发——客户为什么买商铺？——客户如何做出购买决策？——客户根据什么判断商铺价值？——本项目的客户是谁？建立关于客户需求的常识：市场基础项目价值如何突破商业市场销售常规？本项目客户定位——定位条件立足安庆市城区、辐射周边镇区；涵盖各年龄层次和中高档圈层消费。借家乐福等主力店品牌号召力，引进国际二线、国内一线品牌经营商家，造就一个与国内省会城市相接轨的现代化消费中枢。领消费时尚，铸造商业文明本地中产阶层投资者及个体经营者消费群体经营商家

4、营商理念核心客户群客户定位——客户类型私营企业主及本地个体经商者——年龄在30—55岁之间，有较强资金实力。有着敏感的投资意识，重视项目知名度和后续经营能力，或作为资金保值增值渠道之一。自营类本地个体经商者——在安庆有多年营商经验，资金积累丰厚，投资购买商铺自营。本地富裕居民——年龄在35—60岁之间，文化程度较低，看重自有商业物业回报理想，有多次置业行为，对投资商铺兴趣浓厚，并具有专业眼光。一铺养三代的观念根深蒂固。安庆市（含各镇区）公务员——年龄在28—50岁之间，有投资意识，收入稳定，有丰厚积蓄，对该片区前景看好。安庆中小企业中高

5、层白领——年龄在30-45岁之间，收入较高，对该片区前景看好，有投资意识。本项目客户需求特征——以投资为主客户类别购铺用途主要需求决策视角第一类中级公务员投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛个体经营者投资/自用获得资产沉淀，风险保障回报率、安全性、增值性、投资门槛小私营业主投资/自用风险保障长期性企业中高层投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛第二类大型或中等私营业主投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、增值性中高级公务员投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障长期性、稳定性企业高层投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率中

6、小实力的台商投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障回报率、长期性中等实力商家自用获得资产沉淀经营前景第三类大型私营企业主投资风险保障，传统观念或习长期性、增值性中高实力台商投资风险保障长期性、增值性高实力商家自用获得资产沉淀，降低使用成本经营前景、产品使用功能安庆整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为70％；三.目标如何实现时间撞车操作背景住宅与商铺同时推售开盘回款3亿预售面积2.3万短期市场消化有限内街、二层体量大客户认知度低项目发展的限制条件推售周期短项目不临主路昭示性弱，价值点低不成熟区域商铺销售的常规模式模式操作要点优点缺点本项目

7、的适用性住宅主导模式先卖住宅，待住宅销售一段时间，人气聚集后，再卖商铺。卖现实价值，客户信心强；资金回笼慢；根据项目目标及开发模式，必须先卖商业后卖住宅；招商主导模式通过招商引进知名大商家，促进商铺销售。卖未来，通过主力店增强客户信心；销售的成败主要系于主力店的招商，项目销售的风险过于集中；主力店的招商一般周期较长；回款时间紧迫按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破。一切从客户需求出发常识1——客户动机：经济利益常识2——客户决策视角：投资回报常识3——客户判断基础：经营前景投资价值——价值挖掘投资价值——价值保障市场基础项目价

8、值如何突破商业市场营销常规？常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益客户需求商铺功能租金收益出租转售经营业主只需收取租金因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售