招商型医药企业如何进行学术推广(推广经理必读).pdf

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1、招商型医药企业如何进行学术推广与企业品牌建设策略---步入专业化时代赵郑2010年4月厦门制药企业步入专业化时代专业化时代学术推广立体招商内控体系信息化管理督察管理学术构造推广构成招商组织招商管理OA/CRM/ERP品牌建设企业领导位置的确立合理的分工代理商把握能力的趋势+学专市宣品公人市终术家场传牌共员场端理论平台分析手段建设关系管理开发网络+企业把握能力的趋势制药企业的适应调整•企业角色：服务领导•专业化代理推广的评价指标•企业营销理念的指导原则•企业领导团队的素质升级步骤•临床推广促销助销的立体模型

2、•信息技术及数据分析技术的管理与运用•企业营销人员的专业化标准•市场专业化推广的操作手册制药企业的适应调整营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应调整。通过对营销渠道理论的研究学习,将其他行业的渠道管理经验运用到医药行业的管理中来。使我们认识到明确代理商的定位与角色可以帮助选择合乎要求的代理商对代理商进行有效的管理是取得竞争优势和提高市场占有率的关键而要赢得消费者最终需要整个渠道系统的有效合作。目前一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现,先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。制药企

3、业的适应调整•明确代理商的定位与决策•对代理商的评估•对代理商的激励政策•了解代理商的困难及需求制药企业的适应调整顾客满意化信息一致化（customization）((yconsistency))渠道品牌化的4C原则知识专业化沟通双向化(competence)(communication)代理制存在的合理性•其他行业的参考•未来中国特色的代理体制•代理制的战略地位是有效的市场开发管理的有效模式，不是过度手段最具生命力的新代理模式——中国特色专业代理模式•什么是中国特色专业化推广•中国特色专业推广模式下的专

4、业代理模式•中国特色专业化推广模式下的招商组织建设•中国特色专业化推广模式下的代理商改造•成功经验分享中国特色专业推广模式公共关系学术构成中国特色专业化推广教育营销推广构成代理商关注的几个问题•1.品牌的影响力能否为打开新市场奠定基础，企业有没有完整的战略和资金投入；•2.企业的产品线结构是否具备可持续性发展、满足各地市场的长期需要；•3.企业是否有完善的现代企业具备的先进管理体系，是否有完整的渠道管理制度及成熟的管理队伍；•4.企业对代销商的渠道是否有较为完善的保护措施及产品防伪手段及打击措施以保证代理

5、商的正常营业过程；•5.企业是否有完善的培训机制确保代理商经营初期的营业正常化。招商管理后期对于学术的依赖•教育营销•文化引导•服务变现专业化推广的意义、目的学术推广，企业管理升级学术推广，信息传递准确五蕴腾飞学术推广，拥有专家集群提升品牌学术推广，铸就品牌金身提升业绩学术推广，顺势成就规模当前执行现状•需求竞争的分析•国内外企业推广的区域•利益重新分配专业化推广的现状国家医院医院数国家医院量地区医院用药量地区医院县级人民医院县级人民医院药品国内市场的80%产出在二甲以上医院，而专业推广的效果在第一级市场

6、产出丰厚。企业资源是否匹配学术广术推广战略要有有效地指导实实际工作作，就必须建套建立一整套行之之有有效的方法方案，否则只是纸上谈兵。营销战略是以产品出售为内核，基础材料的整理汇总、方法方案的制定、以活动为依托的文化建设及品牌建设共同组成的系统工程。要靠各个部门积极参与，贡献力量，才能使教育营销战略中的学术推广发挥其应有的功效。学术营销需要一套完善的推广结构做支撑，组织上要依靠行销人员（一线队伍）和营销人员（二线队伍）；推广活动主要依靠国家级、省地级和院内级三级活动，并且要保证其可以和渠道枢纽发生密切关系，

7、以保证教育营销落到实处。各项活动要找好交会点，同时要开动脑筋找办法，使我们举办的各种学术会议不是自说自话，要让我们的渠道从被动参与到主动要求参加，这样才能使营销的意义快速彰显出来，产生实际效果。营销中不可或缺的重要一环是三级系统的建立与完善，系统的意义在于可能使代理商感觉到系统培训可以替他们办到他们力所不能及的事情。这样，代理商就会从企业心理上产生文化认同感。理念的一致性•远近利益取向的分歧•学术概念的理解层次和使用•学术推广平台的搭建的责任，义务不明确企业﹑代理商﹑社会一体三面的权﹑责﹑利应该达成平衡，

8、方向要保持一致。学术推广节奏应尽量合拍，代理商取利着眼点应以年为单位，企业取利着眼点应更加深远。我们做好品牌建设后，能延续应用吗？品种是否支持ò销量的潜力ò学术的差异分辨，材料炮制的可行性ò专家的参与度ò学研人员和领导任务的决心ò信息传递的途径要通俗，顺畅缺乏系统性推广中代理商的提问:ò学术推广是否只是会议营销ò学术推广是否只是发学分ò学术推广如何与市场需求结合ò学术推广的意义和执行费用分摊•初始扣率，行销激励政策的设计，运作