医药企业学术推广会议流程

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1、如何有效操作推广会OTC部华南区湖南省区经理蒙延伟      背景：       随着国家药品管理法规的健全，国家在医疗的投入，建立销售队伍开发市场的厂家越来越多，致使客户的竞争日趋白热化，再加上个人代理商，在此我们该做些什么？准备些什么？怎么做？是我们所有人必须思考的事情了。       一、推广会的意义：       1、提高铺货率：三类终端空白市场（药店、社区医院、卫生院、诊所、门诊等）；2、提高产品的销量；3、建立新的客户群；4、学习、了解市场的销售潜力。       二、推广会的前期流程：       (一)调查：寻找战略合作伙伴（医药公司或按批终端或乡镇卫生院）       1

2、、关注同行信息（其它厂家、公司业务员）；2、收集终端反馈：乡镇药店、诊所、卫生院等；3、了解医药公司情况：资信、业务员几人、开票员几人、客户分布。       (二)准备工作：       1、准备资料，其中包括企业资料、产品资料、价格表、药品盒、名片等；2、谈判准备，认真思考找谁谈、怎么谈、如何合作。       (三)洽谈工作：       1、对医药公司的洽谈，主要包括以下点：A、现金、承兑汇票、代销、批结、实销实结；B、返点、差价包销；C、业务员挂金、开票员挂金、合理套餐、推广会（集中、上门）。       2、对暗批终端或乡镇卫生院的洽谈，主要包括以下点：A、稳定其客户资源、提升

3、形象；B、建立长期合作；C、一定比例的折让；D、合理的价格；E、套餐表。        (四)流程：       A、确定日期、预计邀请家数及预定饭店；       B、确定套餐表：包括产品价格明细和订货赠送礼品名称；       C、客户通知：原则要求来的客户必须订货**元起（规定一个量化指标），确保投入产出合理。       三、推广会的会中流程：       1、介绍百利集团及产品；       2、签单工作：来一个签一个，力争签大单；该环节需要注意以下事项：A、必须带齐百利药业的相关资料；B、别让客户自由选择产品；C、根据客户特点介绍产品；D、让医药公司或暗批终端或卫生院协同介绍；

4、E、帮客户统计金额、需要再订多少可得什么礼品；F、收单时看看有没有填写订货单位、电话、负责人姓名。       3、准备用餐，对他们表示感谢：A、再次介绍自己及公司的同事；B、再次介绍百利药业；C、餐后通知客户产品近三天送到，适当地给客户带点纪念品。       4、会后工作：A、统计各产品数量、订货金额及礼品明细；B、送货、送礼品。       四、推广会注意事项：       1、如有时间最好与医药公司或暗批共同给客户送货送礼品；2、医药公司或暗批或卫生院销量跟踪；3、订货客户电话服务跟踪了解产品销售情况，表示出百利药业对客户认真、负责的态度；4、两个星期左右时间与医药公司或暗批或卫生

5、院签订产品销售合作协议，确保此次会议产生的影响与销量延续。关于终端小型业务推广会或“福海堂”产品乡镇终端拉单推广与积分订货有奖会议的操作方式的介绍  2007-12-2713:35:09

6、  分类：工作中

7、  标签：

8、字号大中小 订阅 ◆终端小型业务推广会的操作方式： 一、业务会的前期联系与准备工作：（一）会议业务单位的选择：建议：可以由区域业务员在每月28日前申请或由会务组成员与业务单位（配送站、合作体、商业公司）的相关负责人联系确定，该项工作在每月28日前完成。优先选择在当地做得最好的业务单位（配送站、合作体、商业公司）的业务员合作，利用他们在当地的威信和较好的业务网络，尽可能多地召集

9、零售终端客户参会。推广的重点客户是药店，并辅以诊所、卫生院/室、厂矿医务室等具有诊疗功能的终端单位。注：尽可能邀请到会议当地的所有药店客户，同时尽量邀请到是该业务员负责的销售量最大的10家至20家客户单位；这样可以尽可能的保证客户的到会率。会议费用可以分为三个等级：A、20家至30家；B、30家至50家；C、50家至80家。（二）确定会议的时间、地点，并制作邀请函，确定买赠促销的礼品及其操作方法：建议：在每场次会议前七天到位。1、会议时间的选择：尽可能选择在配送站没有自己的会议安排的情况下进行。2、会议地点的选择：以方便客户的到会为前提，尽量安排在当地有名气的饭店或酒店，体现出厂家对终端销

10、售客户的重视和尊敬，让他们难以拒绝，就算自己不能来，也会安排下属参加。同时，要充分营造和睦融洽的交流气氛，必要时可结合圈内一些重要人物的特殊纪念日展开亲情攻势。3、会议邀请函及会议订单的制作：   主题策划。在促销活动的信息上进行筛选和提炼，突出核心利益点，然后借助巧妙的手段进行概念转换，转译为受众喜闻乐见的信息。会议邀请函可以冠以“福海堂”******推广会，也可以以联谊会、答谢会或专场等名称，让客户感觉到会议与自己有