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时间:2018-07-09
《医药企业学术推广会议流程》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、如何有效操作推广会OTC部华南区湖南省区经理蒙延伟 背景: 随着国家药品管理法规的健全,国家在医疗的投入,建立销售队伍开发市场的厂家越来越多,致使客户的竞争日趋白热化,再加上个人代理商,在此我们该做些什么?准备些什么?怎么做?是我们所有人必须思考的事情了。 一、推广会的意义: 1、提高铺货率:三类终端空白市场(药店、社区医院、卫生院、诊所、门诊等);2、提高产品的销量;3、建立新的客户群;4、学习、了解市场的销售潜力。 二、推广会的前期流程: (一)调查:寻找战略合作伙伴(医药公司或按批终端或乡镇卫生院) 1
2、、关注同行信息(其它厂家、公司业务员);2、收集终端反馈:乡镇药店、诊所、卫生院等;3、了解医药公司情况:资信、业务员几人、开票员几人、客户分布。 (二)准备工作: 1、准备资料,其中包括企业资料、产品资料、价格表、药品盒、名片等;2、谈判准备,认真思考找谁谈、怎么谈、如何合作。 (三)洽谈工作: 1、对医药公司的洽谈,主要包括以下点:A、现金、承兑汇票、代销、批结、实销实结;B、返点、差价包销;C、业务员挂金、开票员挂金、合理套餐、推广会(集中、上门)。 2、对暗批终端或乡镇卫生院的洽谈,主要包括以下点:A、稳定其客户资源、提升
3、形象;B、建立长期合作;C、一定比例的折让;D、合理的价格;E、套餐表。 (四)流程: A、确定日期、预计邀请家数及预定饭店; B、确定套餐表:包括产品价格明细和订货赠送礼品名称; C、客户通知:原则要求来的客户必须订货**元起(规定一个量化指标),确保投入产出合理。 三、推广会的会中流程: 1、介绍百利集团及产品; 2、签单工作:来一个签一个,力争签大单;该环节需要注意以下事项:A、必须带齐百利药业的相关资料;B、别让客户自由选择产品;C、根据客户特点介绍产品;D、让医药公司或暗批终端或卫生院协同介绍;
4、E、帮客户统计金额、需要再订多少可得什么礼品;F、收单时看看有没有填写订货单位、电话、负责人姓名。 3、准备用餐,对他们表示感谢:A、再次介绍自己及公司的同事;B、再次介绍百利药业;C、餐后通知客户产品近三天送到,适当地给客户带点纪念品。 4、会后工作:A、统计各产品数量、订货金额及礼品明细;B、送货、送礼品。 四、推广会注意事项: 1、如有时间最好与医药公司或暗批共同给客户送货送礼品;2、医药公司或暗批或卫生院销量跟踪;3、订货客户电话服务跟踪了解产品销售情况,表示出百利药业对客户认真、负责的态度;4、两个星期左右时间与医药公司或暗批或卫生
5、院签订产品销售合作协议,确保此次会议产生的影响与销量延续。关于终端小型业务推广会或“福海堂”产品乡镇终端拉单推广与积分订货有奖会议的操作方式的介绍 2007-12-2713:35:09
6、 分类:工作中
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8、字号大中小 订阅 ◆终端小型业务推广会的操作方式: 一、业务会的前期联系与准备工作:(一)会议业务单位的选择:建议:可以由区域业务员在每月28日前申请或由会务组成员与业务单位(配送站、合作体、商业公司)的相关负责人联系确定,该项工作在每月28日前完成。优先选择在当地做得最好的业务单位(配送站、合作体、商业公司)的业务员合作,利用他们在当地的威信和较好的业务网络,尽可能多地召集
9、零售终端客户参会。推广的重点客户是药店,并辅以诊所、卫生院/室、厂矿医务室等具有诊疗功能的终端单位。注:尽可能邀请到会议当地的所有药店客户,同时尽量邀请到是该业务员负责的销售量最大的10家至20家客户单位;这样可以尽可能的保证客户的到会率。会议费用可以分为三个等级:A、20家至30家;B、30家至50家;C、50家至80家。(二)确定会议的时间、地点,并制作邀请函,确定买赠促销的礼品及其操作方法:建议:在每场次会议前七天到位。1、会议时间的选择:尽可能选择在配送站没有自己的会议安排的情况下进行。2、会议地点的选择:以方便客户的到会为前提,尽量安排在当地有名气的饭店或酒店,体现出厂家对终端销
10、售客户的重视和尊敬,让他们难以拒绝,就算自己不能来,也会安排下属参加。同时,要充分营造和睦融洽的交流气氛,必要时可结合圈内一些重要人物的特殊纪念日展开亲情攻势。3、会议邀请函及会议订单的制作: 主题策划。在促销活动的信息上进行筛选和提炼,突出核心利益点,然后借助巧妙的手段进行概念转换,转译为受众喜闻乐见的信息。会议邀请函可以冠以“福海堂”******推广会,也可以以联谊会、答谢会或专场等名称,让客户感觉到会议与自己有
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