FABE与商业地产销售技巧.ppt

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1、1导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？品牌意识%进店就买%说了就信%有/是9.613.123.9无/否90.486.976.1你进到一个商店买东西，是奔着它的品牌去的吗？你是进去就买，买了就走吗？2猜一猜为什么没能打动顾客？3打动顾客的是什么？能给顾客带来什么？永远不是我们产品的好而是这个好对顾客有什么用处？利益4面试时你是怎样介绍自己的？5基本介绍自我描述工作经历及经验真实案例特征优缺点好处证明6打动客户是什么？怎么样？有什么利益？谁可以证明或怎么证明？FABE7其实“FABE”是一种说服性销售过程F

2、ABE销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。8什么是FABE？但是这只猫没有任何反应一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！（Feature）特征F——猫和鱼的故事9猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可

3、以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应买鱼就是这些钱的作用（Advantage）F+A10猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）F+A+B11销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”刚说完猫先生飞

4、快的跳起来扑向那摞钱证明（Evidence）F+A+B+E12猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？因为猫的需求变了——它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。F+A+B+E—C(change)需求转变13上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动

5、顾客的心？不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来的利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。14利益是什么？顾客最想要的这个时候顾客最想要的给客户生活带来什么好处15161、具有吸引力的叙述词按下列公式把产品（项目）的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：因为……（特征)……它可以……                   (优势)……对您而言……（利益)……您看这是……

6、…(证据)……172、不能省略利益当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。FABE、ABFE、BEAF、BFEBAE、BE、FB……18FABE叙述词演练了解客户需求同意客户需求指出产品的属性说出产品的优点指出对客户的意义展示证据请问……你说的对……是的……你看我们产品（项目）……所以它可以……对您而言……您看这是……成交191．做个出色的“演员”全情投入完美出演2．对产品（项目）充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客FABE法

7、则在产品销售中的应用203．避免太过激进热情适度把握分寸4．正确地对待失误有错就改真诚专业21生活化演练特点：_________________________________优点：_________________________________利益：_________________________________证据：_________________________________胖乎乎的体格好，在家干活是数一数二的好手找到这样的媳妇你以后就可以坐在家里享福啦你看她爸妈现在多轻松啊，左邻右舍没有一个不

8、夸她能干的相亲22使用FABE法则时要注意几点1、提及所有的利益2、使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存3、创造轻松的气氛时间记忆利益好处特征231015242425在营销开始之前我们必须要搞清楚的四个问题销售过程中销的是什么？——自己销售过程中售的是什么？——观念买卖过程中买的是什么？——利益买卖过程中卖的是什么？——好处26按性格划分客户类型一、分析客户类型及对策27按性格差异划分类型1