FABE销售模式.ppt

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1、FABE法则FABE法则的定义FABE销售法则，简单来说它是一种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。7/16/20212FABE法则FABE法则的定义F：（Features）属性A：（Advantages）用处、功效B：（Benefits）好处、利益E：（Evidence）佐证7/16/20213FABE法则FABE法则的定义F：（Features）属性A：（Adva

2、ntages）用处、功效B：（Benefits）好处、利益E：（Evidence）佐证7/16/20214FABE法则FABE法则的定义F：（Features）每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。7/16/20215FABE法则FABE法则的定义F：（Features）属性A：（Advantages）用处、功效B：（Benefits）好处、利益E：（Evidence）佐证7

3、/16/20216FABE法则FABE法则的定义A：（Advantages）说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。意为该产品的[优点]。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……7/16/20217FABE法则FABE法则的定义F：（Features）属性A：（Advantages）用处、功效B：（Benefits）好处、利益E：（Evidence）佐证7/16/20218FABE法则FABE法则的定义B：（Benefits）说明产品

4、的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品7/16/20219FABE法则FABE法则的定义F：（Features）属性A：（Advantages）用处、功效B：（Benefits）好处、利益E：（Evidence）佐证7/16/202110FABE法则FABE法则的定义E：（Evidence）佐证。通过现场演

5、示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。7/16/202111FABE法则FABE法则的重要性商品的特性人的选择利益7/16/202112FABE法则FABE法则的重要性顾客在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、利益、好处、感受等。所以，销售人员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。7/16/202113FABE法则如何寻找产品的FABE1、产品说明书：产品的说明书是在介绍该

6、产品的基本特性和功能，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。2、互联网测评：往往互联网中经常会有一些网络测评3、日常生活的观察：使用手机曾给你带来的乐趣，周围人喜欢手机的哪点,喜欢用手机什么？4、和竞品的比较：把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用7/16/202114FABE法则FABE法则的应用第一步：找出影响FABE的影响因素哪些东西会影响我们产品的销售？作为一个销售人员，需要了解这些因素，并且归类对症再下药，逐步习惯产品的影响面之后慢慢去淡化弊端才能更好的去介绍产品。7/16/

7、202115FABE法则FABE法则的应用第一步：找出影响FABE的影响因素1：产品外在：外观、大小、颜色、款式2：产品内在：使用、功能、感受、好处3：公司本身：形象、知名度、信誉、规模4：销售条件：促销、推销、活动、礼品5：销售人员：态度、语气、形象、谈吐6：销售环境：卖场规定、货源、销售限制等7/16/202116FABE法则FABE法则的应用第二步：找出产品本身的基本特性好处1、外表性：这部手机的外观能给顾客带来什么感受？包括颜色、款式等等2：效能特性：简单的讲，就是吸引顾客的地方。专业的讲，就是能让顾客

8、感觉到对他有利益或是有好处的体验感受，从而产生一定的效果，达成购买欲望。7/16/202117FABE法则FABE法则的应用一部手机：你能做什么？7/16/202118FABE法则FABE法则的应用打电话，发短信，看时间，当闹钟，当电筒，当U盘，当音响，录音，录象拍照，看书，看电影，听音乐，听收音，上网，玩游戏，备忘录，日历，计算器，秒表，时钟，便签，与电脑同步，蓝牙设备，红外线连接，