《fabe销售法则》ppt课件

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1、FABE销售法则【分享目的】销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品【行动学习分享要求】互动反馈、专注投入头脑风暴、充分研讨产品的FABE销售方法什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE销售我们的产品？如何销售？什么是FABE？面试时你是怎样介绍自己的？情景再现FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。什么是FABEF：特征（Fea

2、ture）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：证据/演示（Evidence）什么是FABEF代表特征（Features）产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。B代表利益（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.A代表优点（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：

3、购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。FABE是一种说服性销售过程什么是FABE什么是FABE“哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。”①：“我为什么要听你讲？”——销售人员一开

4、始就要吸引住客户。②：“这是什么？”——应该从产品特征方面进行解释。③：“那又怎么样？”关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。④：“对我有什么好处？”——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心客户心中的5个问题FABE对应的是4个英文单词：是什么？怎么样？能为顾客带来什么？F：Feature（属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit

5、（好处、益处）E：Evidence（证据、证明）为什么相信？什么是FABE什么是FABE---猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！F（Feature）属性图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应F+A---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）什么是FABE---猫和鱼的故事图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫

6、先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）什么是FABE---猫和鱼的故事图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱--Evidenc什么是FABE---猫和鱼的故事图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+E+Cchange因为猫

7、的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。什么是FABE---猫和鱼的故事上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品