销售技巧培训fabe法则

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1、国亚销售技巧培训2017目录客户A销售B客户Part11.忠厚老实的客户2.擅长交际的客户3.温和有礼的客户4.知识渊博的客户5.强烈好奇的客户6.先入为主的客户7.感情冲动的客户A1.爱讨价还价的客户2.侃侃而谈的客户3.善变的客户4.夸耀财富的客户5.冷静思考的客户6.性子慢的客户7性子急的客户B1.优柔寡断的客户2.沉默寡言的客户3.自以为是的客户4.趾高气扬的客户5.顽固的客户6.令人讨厌的客户7.内向含蓄的客户C客户类型客户分类类型特点克星方法老虎（驱动型）强势、想控制、主导，决策果断，对权威、地位感兴趣猫头鹰，会建立信任感的猫头鹰，要有

2、勇气。直接了当，进入主题，专业形象，准确数据。猫头鹰（分析型）冷漠、理智、思考、犹豫、不做错的决定高敏感度的孔雀+老虎准确数据，条理清晰，细致全面。鸽子（亲和型）话不多，说话慢，脾气好，喜欢倾听，讲话稳，下决定慢。老虎+猫头鹰关心、礼貌，小心谨慎。孔雀（表达型）爱表现，热情，说话快，着重关系，人情压力鸽子倾听，给予肯定，给予信心，创新思路。1.自我介绍法：做简单自我介绍寻找契机，接近客户。2.产品介绍法：直接了当。3.他人介绍法：通过他人的帮助来接近客户。此方法非常有效，能够快速消除客户的疑虑，成功率较高。4.利用事件法：把事件作为契机作为接近客户

3、的理由。5.调查接近法：利用市场调查的机会去接近客户。6.问题求教接近法：通过请客户帮忙解答疑惑或者直接提问与客户关联的问题以此来接近客户。如何接近客户？实现“差异化”1、要让客户感觉你与别的销售人员不一样客户心想：我喜欢你吗？客户心想：你够专业吗？客户心想：我需要花时间来跟你交往或继续交往吗？2、要让客户感觉你的公司与别的公司不一样，很适合他们。客户心想：你们公司是做什么的？客户心想：你们公司的口碑怎么样？客户心想：你们公司适合我们吗？实现“差异化”实现“差异化”3、要让客户感觉你的产品/服务与别人不一样。客户心想：你们主要生产那些产品？它们能帮

4、我解决什么问题？客户心想：相对于竞争品而言，它们有什么优势呢？客户心想：它的价格怎么样？基本认识自信亲和力如何让客户愿意与我交流？1.好的招呼，适时称呼对方的头衔或者姓+先生/女士2.寻找共同话题。3.具体的赞美。4.根随客户一起抱怨。5.倾听的技巧。6.善用发问技巧。（漏斗式提问法-逆向思维）7.善用“五同”（即同宗、同学、同事、同乡、同好）关系。服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？1.侵略性太强，咄咄逼人。2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。3.太喜欢操纵客户,一副"我比你更懂你"的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”

5、。5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。失去客户的8把“无形利剑”销售PART2销售过程：1.发现客户需求，并满足客户需求的过程。2.通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展。什么是销售建立关系挖掘需求销售（服务）成功的销售经理必备的三要素态度知识技巧1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉013.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方

6、案吸引客户并做顾问02你在推销还是营销？客户心理1我为什么要听你的？你是谁？2这是什么？你要跟我介绍什么？3你介绍的产品对我有什么好处？4如何证明你介绍的是真实的？5为什么我要跟你买？6为什么我要现在跟你买？哈弗大学营销学者经研究，客户心中有一连串的问题，但是这些问题不一定会被清晰的说出来，会存在客户的潜意识当中，优秀的营销者会在讲解中回答这些未被说明，但十分关键的问题思考面对客户你的销售技巧是什么？你认为客户最关心的是什么？FABE销售法如何销售？产品的FABE销售方法什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE销售我们的产品？情景再现面试时你

7、是怎样介绍自己的？什么是FABEFABE对应的是4个英文单词：F：Feature（属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit（好处、益处）E：Evidence（证据、证明）是什么？怎么样？能为顾客带来什么？为什么相信？什么是FABE销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。F代表特征（Features）:产

8、品的特质、特性。毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，销售员对于常规功能要认识，对