我国车险营销渠道及利弊分析.ppt

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1、我国车险营销渠道及利弊分析目录一、直接营销模式二、间接营销模式1、人员销售模式2、电话营销模式2、保险兼业代理1、专业保险代理人模式3、网络营销模式3、银行代理及邮政代理4、网上保险超市一、直接营销模式直接营销模式是保险公司指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。价格是保险公司直销车险的最大优势。1、人员销售模式保险公司的业务人员直接到车市或是以其他的方式，把车险产品直接送到客户的面前。业务人员要注意销售的方式，充分比较客户可选择的车险产品，同时体现自身产品的特点。优点

2、：是省去客户的很多时间，业务人员能够面对面地解答客户对于车险产品提出的问题，挖掘市场潜力。缺点：是人力成本比较大，以及当某些业务人员持有过多业务带来的问题。2、电话营销模式完整的电话车险模式是线上与线下结合的，即以电话销售这种远程交易模式完成咨询、报价、保单确认等前端销售行为，后端的收费、送单，服务和理赔依托各大保险公司在各地分公司实现。优点：省钱、便捷、可靠，可提供较高折扣缺点：语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。3、网络营

3、销模式网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务，然后由业务员上门签订正式合同。优点：简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本；方便快捷，不受时空限制；为客户创造和提供更高质量的服务。缺点：网上支付系统不完善，这被视为网上保险发展的瓶颈；是网上安全认证问题可靠程度不高；是电子商务相关法律法规不健全。二、间接营销模式间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险代理人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险代理机构和兼业保险代理机构。间接营销有利于扩大市场。1、专业保险代理人模式保险代理人指通过专业的中介人（

4、人个保险代理人、保险代理公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险代理人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险代理和保险经纪公司发展很快，但业务业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。2、保险兼业代理制度汽车经销商、维修商代理模式是车险营销的主要模式，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直

5、赔”的方式在保险业被极为普遍。优势：网点众多、接触客户广泛，业务量大缺点：保险公司容易受制与兼业代理，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业代理误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。3、银行代理及邮政代理模式银行和邮政都拥有大量车险销售网点，这无疑对保险业做大有重要意义。优势：网点众多，服务易得、方便缺点：资金运用风险，大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。4、网上保险超市网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进入传统保

6、险销售领域的先河网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间代理人品牌，但却省去了代理人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。