渠道管理王明潭.ppt

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1、基于数据库的多媒介营销王明潭互动直复营销顾问课程主线传统营销的挑战立体营销之道展开翅膀--整合多媒介营销数据—立体营销的引擎持续的改进无缝的跟进管理营销领导者的执行力我们面临的问题立体营销营销变革传统媒体的成本增加费用/收入比在增加反馈率在下降转换率在下降没有充分挖掘互动媒介及其整合的潜力不能量化，就无法管理和改进立体营销立体营销是“海陆空三栖的信息化战争”立体营销是“火”（媒介）与“油”（数据）的混合物立体营销是全程定量化，不断改进的营销立体营销真正地平衡短期销售与长期可持续发展立体营销是全程，全线，全员

2、的营销全程营销潜在客户销售前销售中成长与保持立体营销--看的见价值减少营销资源的浪费增加利润,平衡短期与长期的利益巩固客户关系持续的进步与增长营销战略得以有效执行和监控为营销决策提供科学的数字整合多媒介营销营销者的烦恼淹没在垃圾邮件的海洋到达率越来越底客户越来抵触到达率、阅读率、反馈率直线下降群发的成本、风险和副作用越来越大用有效的媒体组合和反馈选择包围客户了解潜在客户去那里寻找信息所有媒介传递一致的声音所有的反馈，得到一致的反馈以客户接受的媒介和频率传递信息根据不同的客户和不同的决策阶段，选择不同的内容、

3、介绍不同的产品和服务在适当的时机，现场销售和电话销售的平滑地跟进立体营销的媒介组合公共关系直接反应广告网站电子邮件直邮呼叫中心现场销售/商店案例：营销预算的分配媒介反馈率将现场销售融入立体营销现场销售成为立体营销跨部门团队的关键成员现场销售参与客户调研现场销售参与激励和优惠措施的制定现场销售参与营销活动的策划现场销售参与到客户数据的建立和发展中销售部门决定潜在客户的标准现场销售参与制定客户跟踪管理系统市场部门与销售部门采用统一的绩效考核指标现场销售参与制定客户跟踪管理系统很多公司的潜在客户管理系统（CRM）

4、都是摆设建立潜在客户跟进管理的闭环系统将销售跟进的结果传回系统不能丢弃未成交客户重要问题潜在客户是否符合要求接触后的结果如何如何对客户跟进和联系是否购买？购买什么？什么时间？什么价格？如果没有，什么原因？网站在立体营销中的位在电话中心的后方,既是进攻的组织者又是前锋顾客体验最大化与电子邮件,网络互动工具引导客户定货和交易的设计是关键通过网站运营数据的分析不断改进（如购物车弃用率）潜在客户往往首先通过网站来了解你决大多数情况下,通过电话交易,或者现场销售网站的策划需要电话中心和现场销售的参与网站是低成本建立关

5、系的最佳平台与电子邮件,网络互动工具引导客户通过社区平台建立关系在网络的世界里推广你的公司和业务搜索引擎营销,博客营销,病毒营销……网站与电话的协同案例50%客户在最终完成购物时退出解决方案：对取消购物的客户进行电话跟进服务，了解真实想法只拨打办公电话，不拨打家庭电话致电前详细核查交易历史和媒介选择结果：销售收入增加40%分析：两个原因：1）价格有问题，不能及时解答；2）没有网络购物的权利，需上级批准60%的退出客户完成了交易实现和提升客户来电的价值客户来电1.接听2.邮件回复3.电话跟进销售的增加优质服务

6、，挖掘需求，有效销售，明确跟进，有针对性的承诺：电子邮件、传真、直邮重要客户的个性化致电TSR的技能和管理是关键客户潜在性分级现场销售与电话销售的互动呼叫中心进入现场销售阶段的客户资料（销售认可的标准）现场销售返还未到销售阶段，或未成交客户数据客户静态数据挖掘初期潜在客户客户动态数据:联系/服务/购买记录客户价值细分潜在客户的购买倾向营销运营数据:反馈率,转换率等测试与改进客户数据整合在销售部的数据统一的销售机会和潜在客户数据库在现场销售人员手中的客户数据在客户服务部的数据在生产运营数据系统里的数据在市场部

7、的数据你无法管理、无法改进你无法测量的东西。Youcan'timprovewhatyoucan'tmeasure.及时地获取反馈信息和营销的运营信息，迅速诊断，立即采取行动。努力不一定成功，但是不努力一定失败做标记：源代码源代码的标记和获取是对数据库里的客户进行跟进的前提七为源代码媒介测试组客户名单月份年份当客户填写或报出DB02087的源代码时，我们知道是2007年8月，通过D媒介（电子邮件），寄给B测试组源代码编码规则与生成系统关于媒介效果的指标潜在反馈媒介：电话呼入优惠券传真电子邮件网站反馈率（回复率

8、）（销售）转换率出席率营销费用与销售收入的比例（E：R）电子邮件媒介的指标到达与发出邮件的比例打开邮件与到达邮件的比例点击与打开邮件的比例发出邮件，打开邮件，点击邮件的转换率。撤消购物车的比例量化和细分潜在客户的购买倾向客户调研—立体营销成功的前提一对一的深入访谈调研内容：对公司认识和了解业务问题和购买动机决策过程、角色和责任购买/转向你公司的障碍媒介倾向、次序和联系频率联系方式的偏好加强营销执行力建立立体化营销