试论谈判的策略.doc

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1、第七章谈判的策略第一节谈判的九战四十五策一．攻心战“攻心战”的基本思想是从谈判对手心理与情感的角度出发，软化其对抗力，增强其亲和力，从而使分歧解决、协议达成、目标实现。“攻心为上”是对《孙子兵法》中“上兵伐谋”思想的继承。“攻心战”常用的基本策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等五种。1满意感莎士比亚说过：人们满意时，就会付出高代价。满意感策略的做法有礼遇、理解和耐心a等，具体地说，可采取周到接待、尊重习俗、宽容理解、耐心解答、叙谈友谊、分析意义等。在运用满意策略时，要注意表现自然、柔中有刚

2、。柔中带刚则强调对不领情的对手要有适度的刚性应付。2头碰头又称“私人接触”，它指在大会谈判外，双方采取小圈子会议解决棘手难题的做法。通常由双方主谈加一名翻译进行小范围交谈。头碰头策略的具体形式众多，有个别拜访、共同参观、游览、娱乐、宴请等。私下接触的形式各国、各地也不尽相同，日本人喜欢在澡堂一起洗澡闲谈，芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时间，英国人倾向于一同去绅士俱乐部坐坐，我国的广东人则喜欢喝早茶聊天等。在“头碰头”时，要做到外松内紧。3鸿门宴“鸿门宴”是一种通过宴请来缓解谈判气氛，减轻对方心理上戒备，瓦解

3、其谈判斗志。在运用鸿门宴策略时有两大忌讳：一是参宴的人员不可有杂人，即与谈判内容无关的人员；二是提事不可过早。过早进入主题，只会“欲速而不达”。4恻隐术又称“道德同情”，它指一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻、进而接受我方条件的做法。恻隐术策略的做法有两种：一是扮相、装病、流眼泪、扮可怜相，甚至磕头；另一是言词，讲可怜话，如“我回去要被批评”、“要被炒鱿鱼”、“要砍头”。“求求您，高抬贵手”等。这一策略日本人最常用。在运用恻隐术时，一要了解对方的价值观，其是否有同情弱者的心理

4、。二要适可而止，不能损害己方的尊严和人格，更不能损害国格。5奉送选择权“奉送选择权”是一种故意让对手任意挑选可接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，以显示自己的真诚大度，迫使对方放弃原先追求的条件，反过来跟随己方思路的做法。在运用奉送选择权策略时：一要量有度，也就是每种方案的差距不大，如在“物与钱”、“简与繁”上做文章。二要时相宜，亦即采用该策略一般应在双方经过激战之后，或双方相持时间较长，或到了谈判的最后时刻，这样效果较佳。过早往往会造成对方贪得无厌。一．蘑菇战“蘑菇战”的基本思想是以耐心、韧性

5、、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的谈判意志，使对手烦躁，从而达到预期的目标。国外谈判专家认为，谈判策略的实质就在于故意拖延，以最大限度的自我克制来拖延。在谈判中，有经验的谈判者总是愿意等待较长时间，而又有耐心地不断探索，并不急于解决问题；然而，缺乏经验的谈判者，往往担心不可预料的事情发生，以“夜长梦多，事久生变”的思想来束缚自己。“蘑菇战”常用的基本策略有：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。1疲劳战也称“疲惫策略”，它系通过有意安排超负荷、超长时间的谈判，干扰对方注意力，瓦解其意志，动摇其立

6、场，从而寻找漏洞的方法。劳师易败。疲劳战策略的做法可采用连续作战，长时间会谈，让对方丧失耐心与兴趣。具体地说，又可分作劳力与劳心两种形式。2扮菩萨指对己方的不同意见，无论对方如何陈述理由、改善态度，都立场坚定地予以否决，使对方不知所措，只得重新思考，以获取谈判利益的做法。扮菩萨就要像菩萨，具体地说应严肃认真地听取对方的意见，诚恳反复地分析自己的看法；要有菩萨般的慈祥，笑容可掬，目光深远，正襟危坐，端庄大方，可敬可畏，高深莫测；表现坚定不移的态度，既可用言语，又可用体语，如以摇头或微笑表示不同意。首先要位正

7、，不能使自己处于郁搅蛮缠的境地；其次要言少；最后要有形象，形象的关键不能外相怪诞，蓬头垢面。3挡箭牌又称“权力有限”，它指一种在自己的身体前面持住盾牌，在自己的立场前面寻找各种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略。它旨在转移矛盾，常用手法是上推下卸。“上推”可表现为，需请示上司，或需由有关部门审核批准，或以等待批复为借口；“下卸”则可称此事有专人负责，届时可与他讨论磋商等。要善于隐蔽手中的权力，甚至还可假设一个决策人，以避免直接或即刻回答对方的问题，推卸责任，拖磨时间。所有的“盾牌”均以

8、虚为妥，用真人真事则易漏难挡。4磨时间又叫“拖延策略”，它是在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的方式消耗谈判时间，造成谈判的低效率，等待对方改变看法、作出让步的方法。“时间会改变一切”，这是一句古老的格言，磨时间策略不是漫无目的，不是放任与失控，它是时限的游戏，是耐心与韧性的考验。磨时间的具体做法是重复、沉默和控制节奏。重复是重申，属于合理的磨，它与扮菩萨不同，反复说理，以软来磨；沉默是金，沉默常常使对方很难摸清你的真实想法。节