谈判策略合并.doc

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1、策略做法适用情形注意问题应对措施1.满意感策略针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。在互利互惠的基础上尽快达成协议。在让对方满意的同时也要考虑到自神的利益，不能一味的只顾满足对方利益而忽视自己的利益。可以对小部分利益作出让步，但更多的利益时则得把持住自己的利益。2.时间期限策略抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。谈判时间快要结束的时候。谈判时间的期限把把握得住。在谈判快结束时要学会善于抓住对方提出的让步条件。3.迂回策略避免与

2、谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。对于不合作型的对手，不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题；不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护时不与谈判对手进行正面冲突，与谈判对手建立友好的关系，使其感到亲切，避免正面冲突。4.调停策略请局外人来帮助解决双方的矛盾。在采取迂回策略不能奏效的情况下可使用当矛盾出现时避免正面冲突，请的局外人要了解对方的谈判性格和特点。避免正面冲突，请的第三人要会缓和局面，并做出好的调整和缓和气氛。5.底线策略事先订出一个可接受的最低标准价格要考虑实际情况从卖方讲，就是订出可接受的最

3、低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略1."狡兔三窟"策略谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路双方谈判破裂后谈判破裂后的退路要考虑清楚事先想好谈判破裂后的退路以及解决的方法2.先声夺人策略谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。双方谈判一开始时就可使用谈判进入正式阶段之后，我方指出对方的某些不足之处或不现实的想法必须是有凭有据的。事前就得深入分析对象的各方面情况，做到知彼。3.出其不意策略在谈判中

4、占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。谈判中占优势一方要想事先取得胜利时要会在适当的时机立马采取措施，对对方措手不及。善于抓住时机，给对方施加压力来达成对我方有利的协议。4.最后通牒策略当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后的交易条件，要么接受本方交易条件，要么本方推出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。双方谈判纠结不清时，谈判有利的一方可采用该方法使用最后通牒时要慎用，避免使对方产生敌意方法不能太过强硬，在使用时也得考虑下对方的感受，尽量避免使对方产生敌意5.货比三家策略在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行

5、谈判，以选其中最优一家的做法。在与一家谈判商交易时，同时选择多家进行比较避免过早只选择一家而忽略了别家与多家进行比较，从而选择最优。同时与各家供应商打好关系6.吹毛求疵策略再好的东西也要从中挑出毛病来被买主用来压低买主的价格，故意找茬提出的毛病要有针对性的，不能乱提尽量提出多点合理的要求和更高的要求。1.投石问路策略买主在谈判中通过不断的询问来直接了解从买方那儿不容易得到的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握其心思，以便在谈判中做出正确的决策。在完全不了解对方的前提下可用此策略掌握对方大概的信息询问的问题要有针对型的，要对谈判做出正确决策是有利的。尽可能多的询问一些有用的信息，给对方一种信任感，

6、使其对我们感到友好，从而告诉我们更多对己方有利的消息。2.沉默寡言策略在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方沿着正题谈判下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。在谈判开始前先了解对方情况再一举击败它，使自身成功。避免让对方在一开始就尽可能的说自己的优点，而不给我方说。先听对方阐述，在适当的时候还得反击对方，做出针对性的回答。3.挡箭牌策略用各种借口来阻挡对方的攻击根据权利受限、资料受限、技术和商业机密的借口去阻挡对方的攻击。挡箭牌的利用要根据具体的情况而定。根据事实情况选择适当的挡箭牌来阻挡对方的攻击。4

7、.声东击西策略为达到一目标，反而装出很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终才能达到自己真实的目的。拐弯抹角的去实现自己的目标，而不是直截了当。切忌直截了当的告之对方自己的目标。要学会拐弯抹角的去实现自身真实的目的。5.空城计目标指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再再而三反复讲，使对手原本的评估产生动摇。当对手对价格疑惑时，多次与他讲论己方的价格，动摇对方的信心。绝不服从对方的价格当双方感觉差价很