商务谈判策略.doc

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1、中央广播电视大学开放教育课程考核说明课程名称：商务谈判策略学生类别：开放本科专业名称：市场营销启用时间：2011秋主持教师：刘爱君编写日期：2011.9.8中央广播电视大学考试中心6商务谈判策略课程考核说明第一部分课程考核的有关说明一、考核对象本课程考核对象为中央电大开放教育市场营销专业（本科）的学生。二、启用时间2011年秋季启用。三、考核目标通过课程考核，第一可以使学生在复习过程中温故知新，巩固学习效果，更好地掌握课程基本理论、基本方法和基本技能；第二是检验学生学习效果，考察学生对课程基本知识的理解和掌握程度，同时考察学生对所学理论的运用能力。

2、四、考核依据本课程考核说明是依据中央广播电视大学《商务谈判策略课程教学大纲》、文字教材《商务谈判策略》（安贺新主编，中央广播电视大学出版社出版2011年第1版）制定的。本课程考核说明是形成性考核和终结性考试命题的基本依据。五、考核方式及记分方法本课程采用形成性考核和终结性考试相结合的方式。形成性考核包括4次任务，其成绩占课程总成绩的50%。终结性考试成绩占课程总成绩的50%。形成性考核和终结性考试成绩均达到60分及以上（及格），方可获得本课程相应学分。六、考试要求主要考核学生对基本理论、基本方法和基本技能的理解和应用能力，分“了解、掌握、重点掌握”

3、三个层次。三个层次具体要求如下：了解：要求学生对这部分内容有所认知或知道；一般在试题中约占10%。掌握：要求学生对这部分内容能够理解，即不仅要知道是什么，还要知道为什么；一般在试题中约占20%。重点掌握：要求学生能综合运用所学的基本理论和方法，根据所给的条件，灵活自如地分析或处理实际问题。一般在试题中约占70%。第二部分考核方式与要求一、形成性考核1.考核目的。落实学习过程，加强对学生平时自主学习过程的指导和督促，引导学生按照教学要求和学习计划完成学习任务。2.考核手段。形成性考核采用纸质作业册，由中央电大统一布置。3.考核形式。形成性考核由4次计

4、分作业构成。作业题型主要有综合练习和案例分析等形式。综合练习题型包括配伍题、单项选择题、多项选择题、问答题等。4.每次任务题型及所占比重和记分方法。形成性考核按百分制计分，具体内容及其它见下表：形成性考核任务、要求与计分方法表（百分制）序次章节形式布置时间提交时间权重1第1～4章案例分析或模拟训练第4周第8周25%2第5～7章案例分析或模拟训练第6周第10周25%3第8～11章案例分析或模拟训练第8周第14周25%4第1～11章综合练习第10周第16周25%二、终结性考试61.考试目的。在形成性考核的基础上，对学生学习情况和学习效果进行一次全面检测

5、。2.命题原则。（1）考试命题在本课程文字教材、教学大纲和考核说明范围之内。既考核学生对基本知识的识记能力，又考察学生综合运用所学理论和知识对实际问题进行分析、解决的能力。（2）试题难易适中。一般可分为容易、适中、较难三个程度。在一份试卷中，各程度题目所占比例大致为：较容易的约占30%，适中的约占50%，较难的约占20%。（3）合理安排各类题型的比重。题型主要包括：单项选择题、多项选择题、问答题和案例分析题。在同一份试卷中，各类题型所占的分数比例大致为：客观性试题占40%（含配伍题、单项选择题、多项选择题），主观性试题占60%（含问答题、案例分析题

6、等）。（4）试题的能力层次和题型是两个不同的概念。在各题型中，都可以含有考核不同能力层次的题目。命题时要两者兼顾，在一份试卷中保持合理结构。3.考试手段。采用纸质考试。4.考试方式。采用开卷笔试。5.考试时限。90分钟。第三部分终结性考试试题类型及解答举例试题举例一、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每小题2分，供10分。）（）1.谈判信息（）2.谈判策略（）3.谈判目标A.它是指谈判应该达到的具体要求，它指明谈判的方向和企业对本次谈判的期望水平。B.它是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。C.谈判

7、者在谈判过程中，为了达到某个预订的近期或远期目标所采取的措施和行动方法。参考答案：1.B；2.C；3.A。二、单项选择题（下列各题中只有1个选项是正确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。A．最低限度目标B．合理目标C．最高期望目标D．可接受的目标参考答案：A三、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是正确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）还价时，所依据的内容包括：（）。A．对方的报价B．己方的目标价格C．己方准备还价的次数D．交易目标的实际成本参考答案：ABCD四、问答题（简要

8、回答下列各题。每小题10分，共20分）谈判开局气氛的几种类型及其特点是什么？参考答案：根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的