××公司团购客户开发管理方案.doc

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1、××公司团购客户开发方案文案名称××公司团购客户开发方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、目的为了提高公司采购批量，降低营销成本和费用，指导团购客户开发工作的开展，特制定本方案。二、团购客户需求特点1．高档产品比低档产品更适合团购客户。2．必须确保产品质量。3．追求质优价廉。4．适合大包装、精致礼品包装形式。三、明确团购客户范围团购客户范围为大中型企业及行政事业单位。四、收集团购客户信息1．收集团购客户信息需要做到收集资料的完整和全面。2．收集信息的渠道收集信息可以通过黄页、网络、电话、报刊杂志等媒介进行查询。五、信息汇总和分析团购客户信息

2、收集完毕后，需要对团购客户信息进行汇总和分析。汇总和分析的内容如下表所示。团购客户信息汇总分析表团购客户类别团购客户分类标准团购客户具体分析内容大型企业人群特点工作性质消费心理爱好习惯中型企业人群特点工作性质消费心理爱好习惯企业单位人群特点工作性质消费心理爱好习惯备注六、团购客户开发策略1．以实施人际关系开发策略为主对于大中型企业和事业单位而言，团购的决策权掌握在单位领导手中，因此此类团购客户开发的重点在于争取团购客户领导的认同，从而争取到团购客户。具体的开发步骤包括：（1）详细了解目标团购客户的组织结构方式。（2）详细了解目标团购客户后勤和行政

3、领导的信息，包括他们的性格、兴趣爱好、生活习惯以及家庭情况等。（3）通过中间人介绍或采取电话拜访、当面拜访的方式，逐步拉近同目标客户主管领导的关系。（4）开发此类客户的过程中，急于求成反而会错失机遇，应切实让目标客户主管领导认识到团购的必要性。2．以进行广告宣传争取客户为辅团购的重要特点之一就是相信品牌。因此，可以选择目标客户经常使用、接触的媒体，开展广告宣传，扩大公司产品的知名度，使目标客户对公司产品产生可信度。从而逐步赢得客户。3．创造新的团购目标客户（1）发起各种形式的关系协会。如俱乐部、同乡会、沙龙、产品荣誉大使等，通过这样的组织建立各种

4、社会关系资源，实施各类团购活动。（2）开设团购中介组织①开设团购网站，企业以自身实力和信誉作担保，直接发起团购活动，吸引零售客户的参与。②直接开设团购公司，公司以低价及质量保证吸引零售散客，凡需要购买某种特定产品的客户都可以先进行登记，待订购量达到一定程度后，团购公司即进行产品购买。七、签订合作协议团购客户开发成功后，为确保双方合作关系的持续、稳定发展应及时签订合作协议，确保合作双方的利益。八、维护合作关系维护双方合作关系的措施包括以下2个方面。1．寄送内部刊物（内部刊物上刊载团购单位优秀事迹）、经常请客户参加联谊活动、领导走访、长久赞助等方式。

5、2．采取产品研发技术交流会、定期会晤、双方企业职工联谊会、双方企业职工体育比赛等方式，争取双方合作得更愉快、更长久。九、客户开发资料整理客户开发人员在客户开发成功后或由于种种情况暂时没有开发成功时，应及时收集和整理客户开发工作中形成的资料和文件，对客户开发过程进行总结。以备参考、使用。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期