国际贸易实务课件张卿 ISBN9787566300676 PPT0201程序一交易前准备.ppt

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1、程序一交易前的准备及交易磋商概述【知识要点】1、市场调研；2、交易磋商的一般程序。【技能要求】1、学会市场调查的方法和写调查报告的基本格式及要求;2、能够模拟交易磋商的基本程序。10/4/20211国际贸易实务课件>>程序一1.1交易前的准备工作1.1.1选择目标市场一、选择目标市场（一）选择目标市场的步骤1、国际市场环境调研2、目标市场细分（二）选择目标市场的要求1、眼前和长远的关系2、集中和分散的关系3、稳定与变化的关系二、商品市场调研10/4/20212国际贸易实务课件>>程序一【思考与讨论】加拿大马西一弗格森公司是专业生产

2、农业机械的公司，50年代末，它即将世界农机市场划分为北美与非北美两大市场，并将其业务重点放在非北美市场，结果由于避免了与其它几个农机行业巨人如福特汽车公司、迪尔公司、国际收割机公司的直接竞争而取得成功，在非北美市场上获得较高的市场份额并持续盈利。请问，马西一弗格森公司所采取的营销策略是市场细分中的哪一种？10/4/20213国际贸易实务课件>>程序一1.1.2选择交易对象一、寻找客户的途径（一）参加展会（二）网络渠道二、选择客户的条件客户背景资信状况经营范围经营能力三、了解客户的途径银行调查驻外机构各种交流会议官方资料专门小组工商

3、团体和征信机构10/4/20214国际贸易实务课件>>程序一1.1.3出口成本核算一、换汇成本的核算出口总成本（人民币）换汇成本＝————————————出口外汇净收入（美元）二、盈亏率的计算[出口外汇净收入（本币）—出口总成本（本币）]盈亏率＝——————————————————————×100%出口总成本（本币）10/4/20215国际贸易实务课件>>程序一1.1.4制定进出口商品经营方案1、商品的国内货源情况2、国外市场情况3、确定出口地区和客户4、经营历史情况5、经营计划安排和措施落实10/4/20216国际贸易实务课件>

4、>程序一1.2.1询盘（inquiry）1、询盘的定义(强调询问)2、举例说明【例1】PleaseofferFlyingPigeonBrandBicycles.【例2】CanSupply1000pcsFlyingPigeonBrandBicyclesMayShipmentPleaseBid.3、特点:1)对双方均无法律约束力2)不是每笔交易都必须经过的4、具体询盘和一般询盘的区别1.2交易磋商程序概述合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。10/4/20217国际贸易实务

5、课件>>程序一1.2.2发盘（offer）1.发盘的定义（提出交易条件）2.发盘的形式（售货发盘和购货发盘）3.特点:1)发盘人受其约束2)是每笔交易都必须经过的4.主要词语5.举例说明【例】OFFERMAXAMTOOTHPASTEARTNO101PACKEDINCARTONSOFSIXDOZEACHSTERLINGTHIRTYTWOPERGROSSCIFLONDONDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT.1.2交易磋商程序概述10/4/20218国际贸易实务课件>>程序一1.2.3还盘（co

6、unter-offer）1.还盘的定义(对发盘的否定或拒绝)2.举例说明【例】YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH1.2.4接受（acceptance）1.接受的定义(有效接受)并举例说明2.一方的发盘经另一方有效接受,交易即告达成，合同即告成立。1.2交易磋商程序概述10/4/20219国际贸易实务课件>>程序一【检测与实训】一、关键名词询盘发盘还盘接受二、讨论思考题1、外贸企业如何选择目标市场。2、外贸企业如何选择交易对象。3、企业在选择目标市场时还应注意处

7、理好哪几个关系?三、比较题询盘和发盘发盘与还盘10/4/202110国际贸易实务课件>>程序一