2国际贸易交易前准备课件

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1、第2章国际贸易交易前的准备本章目的与要求：认识国际贸易交易前准备工作的重要性了解国际商品市场调研的意义和内容掌握进入国际市场的方式和条件理解有关商标注册的法律规则，为做好国际贸易奠定基础主要内容第一节国际商品市场调研第二节企业进入国际市场的渠道第三节制定进出口商品经营方案第四节商标国外注册的途径第一节国际商品市场调研一、国际商品市场调研的意义（一）国际商品市场调研的含义所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列,而且还要对它们进行全面分析与研究,得出相应的结论

2、,最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。（二）国际商品市场调研的作用1.可迅速了解到消费者需要什么样的商品,从而做到知己知彼,有的放矢地去开辟市场。2.可以了解到特定市场的经济实力和消费水平,从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。3.可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况,从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。4.通过市场调研,企业还可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化,从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。案例美国一家大型的软饮料公司决定，在东南亚地区选择印尼作为公司最畅销饮料的目标销售市场。印度尼西

3、亚是世界第5大人口大国，人口近1.8亿。美国饮料公司的管理阶层认为无法拒绝这一巨大潜在市场的诱惑,因此，决定与印尼达成瓶装与分销协议来服务于这一市场。公司决定把软饮料汁卖给一家瓶装商，由后者负责饮料的瓶装与分销。但不幸的是,销售状况非常糟糕，饮料根本不畅销。虽然公司初期调研，包括对当地竞争和政府态度的调研结果都非常乐观，但营销活动仍一蹶不振。后经了解，这是因为公司董事会主席和其项目经理忽视了两个重要因素。其一，印尼虽拥有近1.8亿人口,但绝大多数住在农村，处于前工业化阶段；其二,大多数印尼人喜欢甜饮料和以椰子汁为主要原料的软饮料,他们对美国风味的碳酸化合饮料甚

4、感不习惯。在印尼，虽存在着一个美国饮料市场,但这几乎全部限于主要城市。欣赏美国风味并有足够可自由支配收入购买美国风味饮料的市场上总共才800万人。二、国际商品市场环境调研一国或地区的市场环境是客观存在的,要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。（一）政治环境（二）经济环境（三）文化环境（四）地理环境（五）竞争环境补充:1.谈判交际的忌讳服饰称呼名片交谈电话通信约会宴会礼物握手手势等身体语言２、各国的禁忌西欧人亚洲人美洲人世界各国禁忌谱1.涉外活动言行忌举止忌:严忌姿势歪斜，手舞足

5、蹈，以手指人，拉拉扯扯，相距过近，左顾右盼，目视远处，频频看表，舒伸懒腰，玩弄东西，抓耳挠腮。忌话忌:严忌荒唐淫秽，他人履历，女子私事，工资收入，私人财产，衣饰价值，批评尊长，非议宗教，嘲弄异俗。语气忌:严忌大声辩论，高谈阔论，恶言恶语，寻根问底，争吵辱骂，出言不逊。礼遇忌:严忌冷落他人，独谈到底，轻易表态，打断异议，纠缠不止，随意插话，随意辞别。商界礼忌种种东南亚礼忌:与东南亚商人洽谈商务时，严忌翘起二郎腿，乃至鞋底悬着颠来颠去。否则，必引起对方反感，交易会当即告吹。中东礼忌:中东阿拉伯国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料

6、，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。俄罗斯礼忌:俄罗斯及东欧诸国，对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼“俄国人”。英国礼忌:到英国洽谈贸易时，要有三条忌讳：1.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品；2.忌以皇室的家事为谈话的笑料；3.不要把英国人称呼为“英国人”。法国礼忌:到法国洽谈贸易时，严忌过多地谈论个人私事。因为法国人不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。南美礼忌:赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并且距离靠近一些，忌穿浅色服装，

7、忌谈当地政治问题。德国礼忌:德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。瑞士礼忌:若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收信人不在，此信永远也不会被打开的。瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你应在工作证件上或名片上特别强调出来。美国礼忌:与美国人洽谈交易时，不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当地进入正题，甚至从吃早点时即可开始。芬兰礼忌:与芬兰商人洽谈时，应重视

8、行握手礼，应多呼其“经理”之类的职衔。