隐型渠道设计师渠道的开发与维护.ppt

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1、隐型渠道-设计师渠道的开发与维护东莞产品管理中心耿成伟主要内容设计师渠道开发的意义设计师渠道的开发与维护一、设计师渠道开发的意义1、什么是隐形渠道隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。隐性渠道多存在于建材行业。在家电行业比较少见或不成气候。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。2、设计师渠道作为泛家居行业的一种重要隐形渠道，已经引起了众多中央空调厂家、商家的普遍重视，它给企业带来了契机。做好设计师渠道将让厂家、经销商与终端客户达成三方共赢，也将带来行业的认同，为企业带来利润，从而为企业可持续健康发展打下基础

2、。目前，开拓设计师渠道似乎成了中央空调家装销售行业的一股潮流，很多品牌和企业都在加大开发该渠道的力度。一、设计师渠道开发的意义很多企业在这方面投入了大量的资金，最终却发现自己的思路与实际反映并不吻合，白白浪费了人力、物力、财力。这就是行业内一种盲目跟风，盲目追求开发隐性渠道的现象。当前设计师渠道开发的几个误区：1、盲目跟风，简单模仿；2、浅尝辄止，缺乏后续；3、全面铺开，不分主次；4、误打误撞，毫无套路5、只重开发，不重维护6、单打独斗，漠视合作二、设计师渠道的开发与维护事实上，运作设计师渠道需要大量投入，是对一个空调经销商营销能力的严格考验，且其回报周期较长，不能短期见效

3、。所以，并非所有中央空调的厂家、经销商都适合运作设计师渠道。任何企业都需要根据自己的特点去制定营销战略，最重要的是要找到符合市场实际情况、符合自己所经营产品特点的销售渠道。二、设计师渠道的开发与维护什么样的经销商适合做设计师渠道？1、专注：老板的思路清晰（美的与家装），能够认识到家装市场的潜力，并且坚信一定能够做好，不因一时的困难轻言放弃，做好打持久战的准备，在持久中提升公司员工管理水平、风险控制水平；2、专业：打造一支在销前、售中、售后各个环节方面都比较专业的团队，做好样板工程，引导消费意识，在行业中树立口碑；3、专长：突出自己的差异化优势，做到其他人无法轻易模仿，稳定精

4、英团队二、设计师渠道的开发设计师渠道开发思路探讨设计师渠道开发的几个要点：1、了解市场，理清思路2、认真投入，恰当布局3、以点带线，以线带面4、利益牵引，兼顾其他5、方法得当，形成套路6、联动配合，善于学习1、市场调查与资料收集本地房地产销售情况、家装公司、设计师摸底，建立详细的设计师档案，了解区域市场设计师特点，制定初步的牵引方案设计师选择建议：A、在精不在多B、真诚合作，培养忠诚合作伙伴2、顾客心理分析先知，根据自己和其他行业的操作经验，总结揣摩家装客户的心理最好选择心理与最差客户心理分析3、资源的整合争取了解厂方、代理商政策方向及投入力度，及时获取支持二、设计师渠道的

5、开发1、做长期投入的准备，做好规划制定年度对于不同的设计师，制定不同的梯度跟进计划，明确不同的资源投放方法拜访跟进七定位：定点：形成《家装客户咨询表》和《区域设计师汇总表》定期：二八法则，根据设师等级设计不同的拜访频率定时：等级决定停留时间定人：责任到人，分配任务，每个业务人员重点跟进2-3各设计师定线：制定合理的行动路线，提升时间管理能力定量：分配销售任务，形成规模拉动定标：培训设计师，提升其专业素质二、设计师渠道的维护《家装客户咨询表》要点示例公司姓名职业电话沟通次数最近沟通时间沟通反馈结果正在设计的客户数量和楼盘位置已有推荐客户数量已有订单数量可能的订单报酬以往合作厂

6、商是否重点跟踪二、设计师渠道的维护2、打造一支高素质的业务团队老板的关注程度对专业的理解和要求设计师拜访十步曲：1、拜访前的准备2、到店问候3、了解营业状况4、销售建议5、终端维护6、导购流程观察7、了解市场秩序8、了解竞品信息9、客户满意度调查10、总结二、设计师渠道的维护二、如何开发设计师渠道3、打造一个能够与设计师共同成长的平台建设终端，吸引人气，重视第一单大有大做法，小有小做法，相互带动，利益共享，不同的人用不同的方法整合资源，共同学习成长谢谢！