渠道开发与维护

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1、渠道营销什么是渠道营销？一为什么要做渠道营销？二三怎么做渠道营销？四做什么样的渠道？什么是渠道？Q&A:私募股权行业的营销渠道是什么？渠道营销分类证券公司营业部银行保险基金移动电信联通媒体电视杂志…客户网站论坛/博客商业区商场超市汽车4S店社区物业俱乐部办公区集团公司地产中介共性:潜在客户集中什么是渠道？教材定义营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径，经过销售到达最终用户手中。---【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版营销渠道就是商品和服务从生产者

2、向消费者转移过程的具体通道或路径。---【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版什么是渠道？渠道销售通路〓〓〓什么是营销？营销就是满足他人的需求，且自己获得赢利。---菲利普.科特勒什么是营销？教材定义营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。---【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版什么是渠道营销？渠道是销售可实现的先决条件和载体渠道营销是实现有效销售的直接手段电话中心DM路演数据

3、库互联网忠诚度计划有效推广促销员促销SalesMarketing渠道营销指通过销售通路，将产品或服务传递给客户，且自己获得赢利的过程。什么是渠道营销？渠道服务客户产品教材定义渠道营销是指通过特定的销售通路，将“价值”（产品或服务）传递给顾客，以及维系管理公司与顾客间的关系，从而使公司及其相关者受益的一系列过程。---【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版什么是渠道营销？1、营销渠道本身不可替代为什么做渠道营销？简化了渠道两端的搜寻行为渠道本身的价值巨大的销售网络2、坐商必变行商为什么做渠道营销？（1）发展营销队伍我们：客

4、户经理团队!谁是公司最需要的人？（2）发展更多网点我们要走出去!成为千手观音做什么样的渠道？券商银行行业环境产品服务特性风险承受能力资源匹配程度寻求合作共赢伙伴思路决定出路做什么样的渠道？各种俱乐部写字楼超市社区物业汽车4S店银行通信运营商网点规模、客户资源、丰富产品、IT优势兵家必争（保险、基金、券商…）主要营销渠道做什么样的渠道？思路决定出路：树立以银行为主其他为辅的渠道观怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（一）找到适合的渠道哪些网点是必争的？★地理位置

5、：近的优先掌控不等于远的不要★客户数量&流量：潜在客户集中★客户质量：有实力的网点如银行渠道中拥有财富中心、理财中心、大支行营业室的银行网点利用契机：有渊源、有活动怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（二）有效开展渠道营销工作营销工具营销宣传品形象/礼仪话术/考勤业务知识产品&服务业务目标（1）每天接拜访多少渠道，回访多少？（2）信托私募股权，证券、营销……（5）人（4）简版、折页、项目书（3）符合金元与银行双重标准细节决定成败、处处彰显专业，体现品牌风范1、

6、专业化营销（二）有效开展渠道营销工作哪一款易拉宝效果最好？（二）有效开展渠道营销工作宣传架抢位！（二）有效开展渠道营销工作桌面如何摆放？（二）有效开展渠道营销工作1、熟悉银行各部门职能---业务层面现金业务XXX支行支行框架图---业务层面转帐业务对公前台对公后台对私前台（零售）对公业务零售业务公司营销部（二）有效开展渠道营销工作支行框架图---管理层面XXX支行零售（理财）负责人支行行长副行长行长助理公司营销部负责人会计经理客户经理客户经理客户经理客户经理对公柜台负责人零售柜台负责人柜员柜员柜员2、熟悉银行各部门职能---管理层面（二）有效开展渠道营销工作3、

7、关键人右图的两张扑克牌是猫（王）大？还是J大？银行客户经理银行支行行长（二）有效开展渠道营销工作3、关键人：银行客户经理客户经理行长做的是管理工作客户经理做的是服务和销售工作他们是直接面对客户的人他们掌握更多客户信息和更核心的客户资源他们具有掌控客户的能力他们是最能帮助我们的人！！！（二）有效开展渠道营销工作4、探索银行与券商合作的内涵有利于产品的开发。为融资融券、期货等业务提供了合作机会，奠定了合作基础。扩大银行客户群体。改善银行客户群体结构。促进银行产品对外销售。增加银行的对公同业存款。银行关注券商的投研咨询。托管费、手续费收入及中间业务收入。（二）有效开展

8、渠道营销工作4、探索银行