渠道开发与维护(精)

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1、渠道开发与维护(精)-----献给所有的营销人员第一章-------------------基础工作-----------------------1．1客户篇1.2销售人员篇2.3后勤篇第二章-------------------开发工作----------------------2，1扫街了解客户情况2，2抓住细节明白客户2，3有效拜访客户2，4客户异议处理第三章--------------------维护客户-----------------------3，1促销员的培训工作3，2终端的基础建设3，3促销活动的开展3，4商家客情关系的维护第四章---------

2、------------客户管理-----------------------4.1客户管理4.2客户管理的目的和方法4.3客户备档云南--------若雨桐第一章-基础工作1．1客户篇  1.1--1选择客户依据   应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。1.1--2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构双及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，使业务人员明白什么客户是公司的利润客户、销量客户

3、、有效客户，重点客户、一般客户、流水客户A+客户区域连锁卖场或本区域市场有很高的市场份额及其影响在该市场销售前三名的形象较好，专业性较强营业面积在800平方米以上有较好的零售管理体系、很强的市场炒做思路一般对价格非常敏感，对市场要求较高，营业员及后勤人员达50人以上月销量800台以上此类客户一般为各商家的重点销量客户A类客户本区域市场有较高的市场份额和影响力在该市场销售前三名的形象较好，专业性较强营业面积在500——800平方米以上有较完善的零售管理体系、较强的市场炒做思路主流机型价格较为敏感，对市场有自己的想法和操作思路，此类客户一般为各商家的重点销量客户及利润商

4、家B类客户本区域市场有一定的市场份额和影响力在该区域市场销售较好形象较好，专业性一般，营业面积在150——500平方米以上有自己的零售管理体系、市场定位不明确，但有市场意识对价格要求不是很高，重点机型会关注，单款机型绝对销量有限此类客户一般为县份市场的主流商家，同时也是各国产品牌机的重点销量、利润客户C类客户本区域市场的市场份额和影响力一般，卖场形象一般，无专业性意识营业面积在60——150平方米以上无零售管理体系、无市场定位，无忠诚度、销售以经验为主对单款价格敏感，无品牌和市场意识此类客户一般为县份市场的二流商家及乡镇大客户，此类客户是各国产品牌机的利润客户D类客

5、户夫妻店，销量一般销售基本以5码和二手机为主此类客户为流水商家，各国产品牌机的鸡肋客户1.2销售人员篇1.2.1业务经理的工作要求与职责一、对个人形象及语言的要求：1、着装整洁、和谐，打扮得体、大方。2、说话和气，语言流畅，用词准确，意思表达清楚、明白、完整。3、行为文雅，谈吐谨慎，作风正派。4、对领导尊敬、礼貌，对同事团结、友爱。二、在生活上要发扬勤俭节约的精神；在工作中要有坚韧不拔的毅力，对同事委托的事情要信守诺言，对领导交待的任务要不折不扣，按质按量按时完成。三、对公司政策内容要深刻领会，认真吃透。1、公司总部传达的政策布置，工作任务要听清楚，不懂就问，不要装

6、懂。也不要似懂非懂。2、在与客户交谈时要信守公司商业机密，公司没有公开的政策不要随便向客户透露，没有经公司领导批复的事，不要对客户随便承诺。四、解释对经销商的各项条件，在与客户交谈时，如下内容要对客户解释清楚。1、公司与客户的合作方式，并签署合作协议2、公司对客户的人员安排，广告支持。3公司对客户的终端物料支持，专区专柜合作协议4公布承诺给予客户的政策支持五，对所在市场进行有效开发与维护六，带好所负责的销售团队1.2.2市场督导的工作职责1。市场督导的工作是对终端进行维护和商家客情关系维护的补充；是协助业务代表发现问题，解决问题的有力补充；2。市场督导的工作是对终端

7、基础工作建设与维护，包括硬终端与软终端建设。3。学会收集信息：收集主要竞争对手，了解同类产品特点和他们的竞争优势；了解最畅销同类品的畅销原因；了解我们竞争对手的覆盖能力及覆盖同行店的销售数据；了解行业人士对终端同行店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端同行店的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。企业要不断强化市场的督导机制，获取真实、丰富的市场信息。4。积极展开促销活动：一般一个企业的都有很多的产品，并且不断的有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业的产品培训，并且促销员岗位人员的流动性较大，这就需