国际市场营销学 教学课件 作者 方虹 第十三章.ppt

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1、第十三章第一节　国际市场营销渠道概述第二节　国际中间商第三节　国际市场销售渠道决策第四节　国际市场销售渠道管理第一节　国际市场营销渠道概述一、国际分销渠道的概念二、国际分销渠道的结构和特点三、国际分消渠道的类型及发展一、国际分销渠道的概念图13-1　分销渠道流程图二、国际分销渠道的结构和特点图13-2　出口的国际分销渠道模式图13-3　国外生产的分销渠道模式三、国际分消渠道的类型及发展(1)零售商规模化和国际化，各个国家中间商雷同化。(2)传统的渠道结构让位于整合的销售渠道组织形式。(3)网络营销篷勃发展，重要性日益提高。第二节　国际中间商一、国际中

2、间商类型二、国内中间商三、厂商自营的出口机构四、进口中间商五、国际零售业态的分类和基本特点一、国际中间商类型中间商是指在生产企业和最终消赞者之间，参与市场交换、促使买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或者个人。按照中间商是否拥有商品所有权，可将其划分为经销商和代理商；按照销售对象是否是最终消费者，中间商分为批发商和零售商。许多国际中间商可能会同时具有好几个头衔，只有根据它们与某一家公司的具体关系才能确定其类别。在本节中，国际中间商的类型分为国内中间商、厂商自营的出口机构和进口中间商。从中间商的功能看，他们在产品的生产者和消费者之间充当了4个中介

3、：①信息中介。他们充当这一中介，解决了生产者和消费者之间的信息沟通问题。②交易中介。他们通过购进和售出的两次交易行为，一方面替消费者向厂家购进，另一方面替厂家向消费者售出。③结算中介。因为厂家的销售和消费者的购买是两次交易行为，中间商通过两次结算和支付解决了结算问题。④商品物流中介。制造商将商品成批量地运给中间商，然后由中间商分别交给每个消费者。二、国内中间商1.出口经销商2.出口代理商1.出口经销商出口经销商以自己的名义买卖商品，自己决定买卖商品的花色品种和价格，自己筹集经营资金，自己备有仓库，自己承担经营的风险。一些发达国家的大出口经销商还能给国

4、外买主提供融资服务，在目标国市场进行促销宣传。常见的出口商有两种类型。(1)进出口公司。作为国内中间商的进出口公司熟悉出口业务，与国外客户联系广泛，掌握较多的国际市场需求信息，一般在国际市场上享有较高的声誉，而且拥有大批精通国际商务、外语和法律的专业人才。进出口公司同生产企业是买卖关系，在交易中代表自身的利益，其利润来自进销差价，是各国间接出口的主要渠道。(2)采购/订货商。采购/订货商主要依据从国外收到的订单向国内生产企业进行采购，或者向国外买主指定的生产企业进行订货。它们拥有货物的所有权，但并不大量、长时期地持有存货；在收购数量达到订单数量时，就

5、直接将货物运交国外买主。2.出口代理商(1)出口管理公司(ExportManagementCompany，EMC)。EMC为产品需要出口的生产企业提供全面的管理服务，以制造商名义向国外客户出售产品，实际上相当于该制造商的出口部。(2)制造商的出口代理商(Manufacturer’sExportAgent，MEA)。这是一种专业化程度较高的、与制造商只有短暂关系的出口代理商，MEA提供的服务比EMC要窄一些，经营的产品品种也要少一些，产品类型一般是非竞争的互补品。中小制造商都会使用MEA，此外，有些企业在开拓海外新市场、推销新产品或市场潜力不大时，也常

6、使用MEA。(3)销售代理商。销售代理商常能够影响甚至决定出口商品的价格、分销渠道和促销方式，因此它们相当于制造商的销售部门，负责生产企业全部产品的销售。销售代理商提供了更多的营销服务，如国际市场的广告企划、国际市场分销渠道的评价与优化、人员推销的开展、订货会的召开、国际市场调研、国际营销咨询的提供等。(4)出口佣金商。出口佣金商也是一种接受生产企业的委托代理出口业务的出口中间商。它们从事的业务有两种：一种是代理国外买主在国内采购其所需的商品后办理出口；另一种是代理国内企业向国外销售产品。(5)国际经纪人。国际经纪人是指从事进出口业务的经纪人。三、厂

7、商自营的出口机构(1)销售部门内设的出口部。(2)独立的出口部或分公司。(3)出口子公司。(4)海外销售分支机构。四、进口中间商1.进口经销商2.进口代理商1.进口经销商进口经销商主要有4种类型：国外进出口公司、国外进口经销商、外国批发商、外国零售商。(1)国外进出口公司。作为外国中间商的进出口公司是指在进口业务中从外国供应商处进口商品向本国市场销售的商贸企业。(2)国外进口经销商。进口经销商与进出口公司的区别是进口经销商与其外国供应商在商品买卖中维持了长久的关系。(3)外国批发商。批发商是指专门从事批发业务的中间商。批发商从进出口公司、进口经销处获

8、得商品，再批发给小批发商和零售商，其主要职能包括购买、销售、运输、储存、融资、搜集信息、承担风险以及向国际营