客户开发教材.ppt

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1、客户开发教材1目录1开发客户的基本步骤2客户开发的选择方式3客户开发时业务内容4开发客户的流程5快速达成交易6拜访道别7客户异议处理技巧21开发客户的基本步骤步骤一、市场调查步骤二、分析整理步骤三、拟定方案步骤四、目标拜访步骤五、拜访回顾步骤六、回访步骤七、合作了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、终端形态、白酒市场容量、竞品情况、经销商状况等产品选择、价格设定、通路选择、销售目标、拜访目标、推广策略拜访计划、预设问题、谈判策略、市场方案建议：将当地的配送商逐个初次拜访，然后进行排序，挑选初目标客户，意向客户可能需要拜访6-8次才能成功。32客户开发的选择方式2.1开发客户的要素

2、2.2寻找有潜力的客户的途径2.3确定有能力客户的途径4业务员的形象与企图心；良好的区域与路线规划；搜集正确与专业的客户名单；设定开发的优先顺序；训练，演练并准备好“如何回答客户的异议”；市场访问；开发成效记录分析与检讨；公司内部交流心得－出发前的准备。2.1开发客户的要素5老客户介绍；竞品的经销通路；前识或旧事；市场调查；客户自动上门。2.2寻找有潜力的客户的途径6所属业代人员的数量与素质；车辆数目；仓库空间大小；有无充足的营业资金；损益获利情况；有无成功品牌的经营经验下游通路（渠道）是否宽广健全。2.3确定有能力客户的途径73.1仪表信心准备3.2客户情况的了解3.3利用电话

3、提前联系3.4路线管理及时间管理3.5携带充分的资料表格和产品3.6出差计划及费用的申请与确认3.7出门前激励自己3客户开发时业务内容83.1仪表信心准备1)仪表信心准备①   注意自己的衣着，制服（工作服要经常洗涤并熨平，皮鞋每日要擦）；②   男士头发不要太长，要干净整齐，给人以干练、活力、精神焕发的感觉；③   男士的胡子每日刮修；④   女士化淡妆，会让人觉得很专业，切忌化浓妆；⑤   不一定要西装革履，但一定要干净整齐；⑥   不要忘记对着镜子里自己说声：“努力我一定会成功”；⑦   提示：给人的第一印象，自己的自信心非常重要，关系到成败与否。2)预定拜访客户清单：罗列

4、要拜访客户的名录、姓名、公司地址，电话等。93.2客户情况了解1）如果是重点客户，要电话预约，否则可能你见不到他。2）电话预约也表示你对客户的尊重。3）你的工作效率更高。103.3利用电话提前联系1)看看公司有没有这样的资料库，或是同事有没有对客户比较了解的；2)多留意报纸，新闻和客户的网站看看客户有什么新消息；3)如果你知道今天是客户的生日，为什么不打个电话或者给他送个小礼物呢？4)关心他的家人（孩子，老人，员工，同样是对他的关心），效果会非常好；5)客户的爱好你了解多少？他喜欢的水果，爱看的书，老家是哪？哪个学校毕业的？这些你都知道吗？人们都喜欢跟自己爱好相同的人在一起；6)

5、不要忽略这些细节会让你的销售工作更成功。113.4路线管理及时间管理1)路线是否最佳①出发前对拜访路线都很清楚吗？不要走错路。②拜访的路线能节约你的时间吗？2)把时间分配好①天要拜访几家客户？②时间的安排制定出来了吗？时间安排越有计划性，工作效率就越高123.5携带充分的资料表格和产品1)企业简介；2)产品介绍样品酒；3)公司销售政策：市场投入比率，返点，销售奖励折扣率等；4)名片；5)促销宣传手册；6）运作市场资料－市场运作方案，市场调查分析报告及表格数据。133.6出差计划及费用的申请与确认1)按公司流程提出出差计划与费用预算。2)报批上级领导。3）批后执行。143.7出门前

6、激励自己1)销售的业绩跟拜访客户次数成正比。2)不要害怕被拒绝因为拒绝是对你的考验，会使你更坚强。3)真诚的关心客户会让你们迅速成为朋友。4)金城所致，金石为开。5）斗志昂扬抓紧行动。154开发客户的流程拜访4.1接近4.2促成4.3推销4.4再访4.5自我检讨4.6164.1.1预约的内容4.1.2约见的时间4.1.3约见的地点4.1.4解客户拒绝约见的理由4.1.5电话预约的技巧4.1.6通话过程中应遵循的步骤4.1.7常见拒绝的理由寻找准客户，确定目标客户：有购买力；有购买决策权；有需求。找到交易决策者。注拜访4.117原则：i.慎重选定拜访时间一般情况下，约见的时间，应该

7、客随主便，最好由客户决定。ii.为了取得约见的效果，约见中应注意选择客户最需要的时间。（区分什么市最需要时间，什么市最不需要时间）这需要销售人员根据约见事由自己去观察与分析。只有客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间。4.1.2预约的时间18i.和客户共同玩的这场数字游戏，其规律就是有所得也有所失，而绝不是因为你参与才有了失败，因此宁肯累己脑也不要分己心。ii.完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰，简洁，印象深刻，一环扣一环，并事先准备对付各种人各种拒绝的方案，使之成为自己成功的